聚焦綜合行業賽道，抖音(yīn)生(shēng)活服務服務商(shāng)“樂淘互娛”2022年累計GMV突破2.5億元，日前獲評2023抖音(yīn)生(shēng)活服務官方頒發的服務商(shāng)“年度貢獻獎”。

據了(le)解，樂淘互娛合作(zuò)本地生(shēng)活品牌商(shāng)家超60家，代表客戶有武商(shāng)集團、大洋百貨、鄭州萬達影城、大地影城、happy站(zhàn)台等。

2021年12月(yuè)(yuè)，樂淘互娛幫助“海倫司”小酒館打造首場抖音(yīn)直播，GMV破520萬元；2023年4月(yuè)(yuè)支持綜合商(shāng)業體“武商(shāng)集團”創下(xià)單日支付GMV1.54億元的新(xīn)紀錄。

創始人(rén)陳建武在電商(shāng)行業内創業15年，2008年曾是淘寶服飾和美妝商(shāng)家，也(yě)做過淘寶直播第一(yī)批直播服務商(shāng)，現階段有着多重新(xīn)身(shēn)份——既是聚焦3C數碼行業的抖音(yīn)電商(shāng)服務商(shāng)，和專注于綜合行業賽道的抖音(yīn)生(shēng)活服務服務商(shāng)，還是小紅書、視頻号、快(kuài)手等多平台官方認證的服務商(shāng)。

日前，圍繞抖音(yīn)生(shēng)活服務業務，億邦動力和樂淘互娛創始人(rén)陳建武聊了(le)聊，内容包括：

• 樂淘互娛在抖音(yīn)生(shēng)活服務的業務概況和業務特點；

• 以武商(shāng)集團爲例，複盤樂淘互娛是如(rú)何打造出綜合行業首個單日破億直播記錄；

• 樂淘互娛2023年的目标和服務商(shāng)做好(hǎo)(hǎo)抖音(yīn)生(shēng)活服務的關鍵能(néng)力要素。

01

在創業初期，樂淘互娛是從“餐飲”賽道切入抖音(yīn)生(shēng)活服務的，“當時隻有餐飲商(shāng)家願意嘗試（抖音(yīn)），我們服務過華萊士、蜜雪冰城、書亦燒仙草等品牌。但(dàn)後來太卷了(le)，我們就(jiù)轉型做綜合行業”。

在陳建武看來，餐飲在抖音(yīn)生(shēng)活服務的地位，就(jiù)類似于服飾和美妝在抖音(yīn)電商(shāng)的位置，競争激烈。綜合行業客戶中，商(shāng)業綜合體對抖音(yīn)有一(yī)定了(le)解，無需服務商(shāng)進行過多的市(shì)場教育工作(zuò)，且成交體量大，可能(néng)是一(yī)門好(hǎo)(hǎo)生(shēng)意。目前來看，抖音(yīn)平台上(shàng)商(shāng)場的代金(jīn)券的核銷率高達80%-90%，遠高于餐飲（40%-50%）和酒旅（30%及以下(xià)）行業。

截至目前，樂淘互娛的綜合行業業務占比約50%，餐飲和酒旅業務各占20%-30%。前者代表客戶包括武商(shāng)集團、大洋百貨、鄭州萬達影城、王府井百貨等，後者包括奈雪的茶、麥當勞、華萊士、海倫司等。

商(shāng)場是樂淘互娛重點服務的客戶類型之一(yī)。與餐飲、酒旅等商(shāng)家不同，商(shāng)場經營抖音(yīn)的側重點不是“拉新(xīn)”，而是用新(xīn)的用戶觸達方式，引導顧客再次到店(diàn)，加快(kuài)消費頻次和拉高消費金(jīn)額。

“商(shāng)場的地域類型非常明顯。如(rú)果某個商(shāng)場在某地做得很好(hǎo)(hǎo)，那幾乎在當地是沒有對手的，本地消費者對這家商(shāng)場的信任度非常高。當消費者的注意力轉移在抖音(yīn)App、微信App上(shàng)，服務商(shāng)要幫助商(shāng)場做的是，用新(xīn)的載體把商(shāng)場原本的用戶引導到店(diàn)消費，其中直播、短視頻等場景能(néng)夠加速消費轉化(huà)進程。”陳建武說。

02

樂淘互娛服務的“武商(shāng)集團”，是抖音(yīn)生(shēng)活服務綜合行業首個單日破億直播記錄創造者。

今年4月(yuè)(yuè)21日，武商(shāng)集團攜手抖音(yīn)生(shēng)活服務開啓抖音(yīn)“心動大牌日”直播盛典，實現單日支付GMV1.54億元。半年之前，2022年11月(yuè)(yuè)，樂淘互娛還曾幫助武商(shāng)集團打造過抖音(yīn)直播間首播活動，當時也(yě)創下(xià)了(le)行業内GMV新(xīn)高。 

根據樂淘互娛服務綜合行業的經驗，億邦動力總結了(le)方法論如(rú)下(xià)：

 1  組品：全場通用券+品類券+品牌券。

武商(shāng)集團每年有兩次大促活動，代金(jīn)券折扣可達85折到88折，通過設置全場通用券、品類券（美食券、服飾券、珠寶券、手表券、奢品券等）和品牌券，比如(rú)850代1000元，提高消費者的購物積極性，無形之中拉高客單價。

此外，樂淘互娛還在嘗試給商(shāng)場做品牌專場，比如(rú)百麗專場等。“直播間賣1-2個代金(jīn)券鏈接，也(yě)能(néng)賣700多萬元。”陳建武說。

 2  直播：達人(rén)直播+職人(rén)導購員直播+AI數字人(rén)直播+品牌服裝模特展播。

樂淘作(zuò)爲華中地區直播領跑機構，擁有豐富的達人(rén)資源庫，合作(zuò)主播500餘人(rén)。活動前期，樂淘互娛爲武商(shāng)集團邀請達人(rén)拍攝短視頻，進行直播預熱宣發，活動中直播以“達人(rén)直播+職人(rén)導購員直播+AI數字人(rén)直播+品牌服裝模特展播”四種形式開展：

其中，達人(rén)直播方面，樂淘互娛邀請“範範哩”、“發喽密”等武漢本地達人(rén)在武商(shāng)集團商(shāng)場内進行走播，直播講解參與代金(jīn)券活動的品牌、折扣力度等商(shāng)品信息，開播時長普遍長達10小時，提高活動和商(shāng)場的曝光量，帶動銷售額增長。

在職人(rén)導購員直播方面，樂淘互娛幫助武商(shāng)集團培訓職工，包括賬号定位、短視頻内容、POI設置、直播商(shāng)品講解等多方面，培育商(shāng)場專屬的職人(rén)導購賬号矩陣。

“抖音(yīn)生(shēng)活服務行業内，達人(rén)普遍都在做餐飲和旅遊，綜合行業的達人(rén)還未出現做得‘又精又專’的，我認爲商(shāng)場職工做這個事(shì)情成功可能(néng)性更高。從商(shāng)場的角度來說，本來毛利就(jiù)很低(dī)，沒有營銷費用專門找達人(rén)，還不如(rú)培養自己的員工。”陳建武說。

 3  分(fēn)傭：按照不同商(shāng)場類型，提供不同分(fēn)賬方式。

“武商(shāng)集團、王府井等商(shāng)場對商(shāng)戶的管控率非常高，商(shāng)場内采取集中收銀方式，龍湖、萬達等商(shāng)場和品牌的合作(zuò)基本是‘租房(fáng)子(zǐ)’形式，商(shāng)場辦活動，商(shāng)戶的配合度就(jiù)會不那麽高。”陳建武指出，如(rú)果是後者這樣的情況，樂淘互娛還會給商(shāng)場提供一(yī)個分(fēn)賬系統，縮短集中收銀後商(shāng)戶結款的周期。

03

2022年，樂淘互娛抖音(yīn)生(shēng)活服務GMV約爲2.5億元，“今年預估會達到6億元”。高增長既來自于抖音(yīn)生(shēng)活服務業務的行業性增長，也(yě)來自于綜合行業商(shāng)家的積極性大大增加。

此前，商(shāng)業綜合體對抖音(yīn)一(yī)直保持着“觀望”狀态，習慣于官媒、公衆号等傳統用戶觸達方式，但(dàn)在武商(shāng)集團、大洋百貨等成功案例出現以後，“其他商(shāng)場老闆看到了(le)都也(yě)想‘玩(wán)’抖音(yīn)”，不少外地的客戶主動尋求合作(zuò)。

雖然坐落在武漢，但(dàn)樂淘互娛的生(shēng)意卻是全國的。陳建武在全國設立了(le)十餘家子(zǐ)公司，分(fēn)散在各大一(yī)二線城市(shì)，這樣更方便服務當地的客戶，比如(rú)成都的王府井購物中心、鄭州的萬達影城等等。

從商(shāng)家轉型做服務商(shāng)，從淘寶直播轉戰抖音(yīn)，陳建武創業多年的感觸是，“從搜索電商(shāng)到内容電商(shāng)，以前淘系服務商(shāng)隻需要管好(hǎo)(hǎo)貨品，把圖片玩(wán)好(hǎo)(hǎo)就(jiù)可以，但(dàn)現在還需要把直播和視頻玩(wán)好(hǎo)(hǎo)”。

在陳建武看來，2016年起，團隊就(jiù)從做淘寶直播服務商(shāng)開始積累内容經驗，包括孵化(huà)賬号、直播話術、短視頻拍攝等，後來還有服務抖音(yīn)電商(shāng)客戶的經驗，“在2021年再應用到抖音(yīn)生(shēng)活服務行業裏來，基本是對這些(xiē)沒有接觸過内容電商(shāng)的線下(xià)商(shāng)家的降維打擊”。

拿達人(rén)探店(diàn)視頻來說，市(shì)面上(shàng)的視頻基本隻需要講清楚品牌和價格即可，内容制作(zuò)簡單、創意平凡，“這和抖音(yīn)電商(shāng)的内容質量相差甚遠”，這也(yě)将是樂淘互娛發揮優勢的地方。

也(yě)就(jiù)是說，要想服務好(hǎo)(hǎo)綜合行業客戶，服務商(shāng)之間比拼的不僅是“客戶資源”，還有在抖音(yīn)的内容能(néng)力，具體體現在培訓職人(rén)做轉型、商(shāng)場直播場景化(huà)布置、直播主播專業性培養等等方面，而這些(xiē)都是需要時間和經驗不斷累積的。