“蘇甯拼購主要進攻的是三四線城市(shì) 全客群，瞄準廣大的縣級市(shì)場和鎮級市(shì)場，并覆蓋一(yī)二級市(shì)場的拼團人(rén)群。”蘇甯拼購總經理(lǐ)張奎說。

       據了(le)解，整個蘇甯集團高層對拼購給予了(le)很高的期許。用蘇甯易購總裁侯恩龍的話說，蘇甯拼購的宗旨是要在拼團領域用正宗好(hǎo)(hǎo)貨走出一(yī)條不同之路(lù)。爲了(le)實現此目标，蘇甯把自營業務的強大供應鏈用到到蘇甯拼購上(shàng)來，就(jiù)是要讓“正品拼購上(shàng)蘇甯”占據用戶的心智。

       事(shì)實上(shàng)，拼多多上(shàng)市(shì)後，整個社交拼團領域的格局已基本成型。而蘇甯此時大張旗鼓推出的拼購業務對蘇甯易購到底能(néng)起到什(shén)麽作(zuò)用？蘇甯原有的門店(diàn)、會員對拼購業務有什(shén)麽助推？蘇甯拼購核心供應鏈是怎麽做的？相比拼多多，蘇甯拼購有什(shén)麽不同處？就(jiù)此一(yī)系列問題，張奎向億邦動力做了(le)深度闡述。

       蘇甯集團的“供養”

       作(zuò)爲從蘇甯内部孵化(huà)的拼團業務，蘇甯拼購在起跑線上(shàng)，就(jiù)得到了(le)整個蘇甯集團的支持。張奎告提到，除了(le)供應鏈的支持外，目前來看，蘇甯集團給拼購業務的支持主要集中在物流、線下(xià)門店(diàn)和會員導入方面。

       物流方面，據了(le)解，蘇甯拼購POP業務的物流主要是第三方的物流平台和蘇甯自有物流共同來支撐，而自營部分(fēn)的物流是由蘇甯内部物流體系包括天天快(kuài)遞來支持的。

       在線下(xià)門店(diàn)方面，據了(le)解，蘇甯有大量的蘇甯雲店(diàn)、小店(diàn)等各業态線下(xià)門店(diàn)。數據顯示，截至目前，蘇甯有2400多家縣鎮直營店(diàn)。數量龐大的門店(diàn)對蘇甯拼購發揮了(le)不少促進作(zuò)用。張奎認爲，首先蘇甯大量門店(diàn)可以直接讓拼購業務實現線上(shàng)購買，門店(diàn)發貨甚至用戶自提，大大提高了(le)發貨速度。其次，蘇甯門店(diàn)相當于前置倉，各類入駐拼購業務的商(shāng)家都可以入駐其門店(diàn)作(zuò)爲線下(xià)的零售和展示，線上(shàng)線下(xià)全端觸達用戶。最後，蘇甯門店(diàn)裏大量的工作(zuò)人(rén)員也(yě)可以成爲蘇甯拼購的推客。

       據了(le)解，在推出蘇甯拼購的同時，蘇甯也(yě)開發了(le)一(yī)款名叫蘇甯推客的APP。平台給每個商(shāng)品設置一(yī)筆獎勵傭金(jīn)，推客将商(shāng)品分(fēn)享出去，其他消費者通過掃描分(fēn)享頁面二維碼購買了(le)這個産品，該推客就(jiù)可以獲得這筆傭金(jīn)。

       張奎告表示，推客傭金(jīn)根據商(shāng)品不同而不一(yī)樣，從幾塊錢到上(shàng)百元不等。“蘇甯現在擁有56萬推客，這個數字還在增長。在8月(yuè)(yuè)8日拼購日當天，很多推客拿到的傭金(jīn)都有1萬塊錢。”

        張奎認爲，蘇甯門店(diàn)自有的大量的工作(zuò)人(rén)員既可以成爲推客，也(yě)可以引導來門店(diàn)的每一(yī)位消費者成爲蘇甯拼購的推客。從這個角度去想，其實，門店(diàn)對拼購的導流作(zuò)用是巨大的。

       除了(le)物流和門店(diàn)外，蘇甯原有用戶會員也(yě)給了(le)拼購起步線的支撐。據悉，在注冊蘇甯拼購app時，平台會提示用戶成爲拼購會員，也(yě)會享受蘇甯集團不同業務的會員待遇，包括蘇甯易購、PPTV等。

       “在系統層面，各業務是不同的，而在用戶會員層面，蘇甯各業務線是打通的。”張奎說。

       “反哺”蘇甯易購

       在張奎看來，蘇甯拼購是蘇甯易購的第二品牌和商(shāng)品載體，二者是一(yī)種父子(zǐ)關系。父對子(zǐ)有作(zuò)用力，子(zǐ)肯定需要對父有反作(zuò)用力。從對蘇甯易購及集團的作(zuò)用來看，現階段蘇甯拼購承擔的任務主要有以下(xià)幾個方面：

       從市(shì)場拓展和滲透方面來講，蘇甯拼購主要進攻的是三四級市(shì)場，去覆蓋中國廣大的縣級市(shì)場和鎮級市(shì)場，補充擴大蘇甯原有的用戶市(shì)場。

       “目前這塊人(rén)群估計有四五億左右，是我們要去覆蓋的。”張奎表示，從線上(shàng)來講，蘇甯易購的主體用戶是一(yī)二線城市(shì)和三四線主要城市(shì)，而蘇甯拼購更多瞄準的是中國的縣級城市(shì)和農村(cūn)市(shì)場，二者可以相匹配。

       據了(le)解，由于目标用戶更多是農村(cūn)市(shì)場消費者，因此蘇甯拼購偏重的廣告載體爲三四級市(shì)場的牆體廣告、列車廣告等，還有城市(shì)裏面的一(yī)些(xiē)樓宇液晶廣告。此外，蘇甯拼購也(yě)采用了(le)電商(shāng)下(xià)鄉的主要手段——農村(cūn)刷牆廣告。

       而從商(shāng)品和供應鏈方面看，蘇甯拼購作(zuò)爲一(yī)個蘇甯易購旗下(xià)獨立的子(zǐ)公司，它要承擔自己采購商(shāng)品的職責，協助蘇甯易購去建設符合農村(cūn)市(shì)場需要的供應鏈。“蘇甯需要這樣一(yī)個采購供應鏈，來建立符合農村(cūn)市(shì)場需求的商(shāng)品體系。”張奎說道。

       據了(le)解，蘇甯拼購采取的是自營和第三方入駐的形式。其中自營這塊業務有部分(fēn)的商(shāng)品是蘇甯拼購自建供應鏈。

        張奎表示，從集團層面看，蘇甯希望通過建立農村(cūn)市(shì)場商(shāng)品自采這條供應鏈，來促進農村(cūn)消費者在消耗品和各類生(shēng)活所需品消費的升級。更希望通過這條自建供應鏈，來促進和蘇甯拼購合作(zuò)的廣大爲農村(cūn)市(shì)場生(shēng)産商(shāng)品的工廠端的改造提升。

       此外，除了(le)市(shì)場和供應鏈的任務外，張奎講到，拼購還有個任務，那就(jiù)是承擔蘇甯會員體系的向下(xià)滲透和打通，發展壯大蘇甯三四線縣鎮城市(shì)和農村(cūn)市(shì)場的會員，通過蘇甯拼購把蘇甯在低(dī)線城市(shì)和農村(cūn)市(shì)場的線上(shàng)線下(xià)各業務用戶融彙打通。

       核心供應鏈建設：第三方商(shāng)家+自建+聯采

        據了(le)解，對外界，蘇甯拼購宣稱的優勢之一(yī)就(jiù)是強大的供應鏈。蘇甯拼購在供應鏈這塊到底如(rú)何布局？對此，張奎向解釋稱，目前蘇甯拼購供應鏈有三種：

       第一(yī)種是企業和品牌在蘇甯拼購開店(diàn)，開pop店(diàn)。張奎表示，第三方商(shāng)家要想成爲拼購商(shāng)鋪，必須滿足幾個條件。首先，商(shāng)戶要具備一(yī)般納稅人(rén)或者小規模納稅人(rén)的資質。其次，商(shāng)戶品牌必須是經過工商(shāng)部門或者相應政府部門認可的商(shāng)标，而且不是在申請過程中的商(shāng)标，這些(xiē)商(shāng)标不能(néng)夠和國内其他的商(shāng)标有趨同的地方。“比如(rú)拼多多出現大量非品牌官方入駐的品牌，在我們的平台上(shàng)堅決不能(néng)出現。”

         第二種是蘇甯拼購使用蘇甯易購的供應鏈，蘇甯易購采購過來的商(shāng)品在蘇甯拼購上(shàng)賣。“商(shāng)家既可以入駐蘇甯易購，也(yě)可以入駐蘇甯拼購，商(shāng)家隻需要重新(xīn)去拼購的系統申請。”張奎說，一(yī)個商(shāng)家，可擁有拼購和易購兩套系統。據悉，目前拼購和易購的商(shāng)家重合度爲50%。

       第三種是蘇甯拼購自采，蘇甯拼購作(zuò)爲一(yī)個主體去和工廠洽談商(shāng)品。

       “未來我們的方向是以第三方商(shāng)家爲主，以自采爲輔，會适當和蘇甯易購進行聯合集購。”張奎說。

       有關三種供應鏈未來的占比，張奎表示，第三方商(shāng)家要占到蘇甯拼購至少60%，自采至少要占到25%，剩下(xià)的就(jiù)是和蘇甯易購進行聯合集采。

        “事(shì)實上(shàng)，正是蘇甯拼購的供應鏈布局，導緻了(le)外界看來其和拼多多的不同。”張奎說。

       在張奎看來，自營供應鏈保障了(le)商(shāng)品質量，使得蘇甯拼購與拼多多全部第三方商(shāng)家入駐的供應鏈和商(shāng)品質量有很大區别。

       而在第三方商(shāng)戶入駐方面，由于整體對供應鏈端高的要求，蘇甯拼購在商(shāng)戶選擇上(shàng)一(yī)定是具備一(yī)般納稅人(rén)資質和最起碼是小規模納稅人(rén)資質的這種企業來入駐。“但(dàn)是拼多多不一(yī)樣，它是對個人(rén)開放(fàng)的。一(yī)旦開放(fàng)個人(rén)店(diàn)，各種各樣的商(shāng)品就(jiù)層出不窮、魚龍混雜了(le)。”

        在商(shāng)家入駐層面，除了(le)對入駐商(shāng)家的要求不同外，張奎認爲，由于供應鏈的不同，導緻兩個平台另一(yī)個區别便體現在對商(shāng)家商(shāng)品的結算(suàn)速度上(shàng)。

         “拼多多和蘇甯拼購宣傳的都是T+0，但(dàn)是大家是有本質區别的。蘇甯拼購的T+0是指消費者收到貨以後隻要點擊确認收獲，商(shāng)家就(jiù)立刻可以把它的資金(jīn)給結算(suàn)走。但(dàn)據我們了(le)解，拼多多是消費者确認收獲，錢進到了(le)拼多多公司的池子(zǐ)裏面，商(shāng)家如(rú)果要去提現，還需要向拼多多進行申請，此後還需要經過一(yī)個不确定的拼多多的審核時間，有可能(néng)是三天，有可能(néng)是五天，甚至更長。”張奎稱。

       據了(le)解，目前蘇甯拼購的商(shāng)戶有13000家，整個sku數量超過500萬，今年入駐商(shāng)戶目标爲15萬。而對于蘇甯拼購的未來，張奎給了(le)這樣的願望：未來核心供應商(shāng)50萬+，用戶量達4億到5億，GMV超過5000億元。