4月(yuè)(yuè)9日下(xià)午，東莞萬達文華酒店(diàn)二樓，東莞國際采購商(shāng)洽談會洽談區外，偉浩體育用品有限公司負責人(rén)鮑女(nǚ)士正在等待與Ozon公司洽談業務，Ozon有着俄羅斯“亞馬遜”之稱。鮑女(nǚ)士帶來的樣品是東莞制造的箱包，她對自己的産品很自信：“我們這個很結實，不信你跳(tiào)上(shàng)去踩踩，或者坐上(shàng)去我拉着你轉幾圈。”
而就(jiù)在5分(fēn)鍾前，Ozon商(shāng)務部門負責人(rén)Yury Ragulin告訴南(nán)方日報記者：“旅行箱是我們銷售的主要産品之一(yī)。東莞是箱包的主要貨源地之一(yī)，對于來東莞拓展業務，我充滿期待。”
洽談會主辦方大龍網副總裁蘇明璞在會上(shàng)發布了(le)企業“一(yī)帶一(yī)路(lù)”新(xīn)戰略，計劃在莫斯科興建中國精品館，爲當地采購商(shāng)提供産品互動體驗。他很歡迎有更多“東莞制造”出現在展館中。
東莞制造離莫斯科有多遠？
膨脹中的俄羅斯跨境電商(shāng)
俄羅斯一(yī)項調查結果顯示，2014年在國外網店(diàn)中至少購買一(yī)次商(shāng)品的在線消費者的份額自去年的36%增長至50%。尤其是中國網店(diàn)知名度有明顯增加，與2013年的25%相比，2014年已有39%的受訪者在中國網店(diàn)購物。
大龍網在俄羅斯設立分(fēn)支機構開展跨境電商(shāng)貿易隻有一(yī)年多的時間，但(dàn)這已經足夠讓企業下(xià)決心投入3000萬元在莫斯科建立O2O模式下(xià)的中國産品互動體驗館。蘇明璞是這一(yī)戰略的參與者。
2012年前，大龍網在俄羅斯開展跨境電商(shāng)貿易多爲B2C模式，2013年轉向B2B模式，一(yī)年銷售額爲百萬美元級别。在一(yī)次會議上(shàng)，大龍網總裁馮劍峰突然問與會者：你們有沒有見過俄羅斯客戶？這把大家都問住了(le)。“見過的俄羅斯客戶掰着指頭都能(néng)數完，爲什(shén)麽要見那麽多？”蘇明璞覺得好(hǎo)(hǎo)奇。
2013年底的一(yī)天，下(xià)着大雪，蘇明璞和團隊一(yī)起在莫斯科全俄展覽中心對面的商(shāng)務場館連續會見了(le)五六撥客戶，每一(yī)撥洽談時間都超過2個小時。洽談結果讓他很詫異：“當時我們主要做消費類電子(zǐ)産品、服裝等。見面時幾乎每一(yī)位客戶都會問我們還有沒有别的産品。”
随後，大龍網開始在俄羅斯設立分(fēn)支機構。2014年，分(fēn)支機構第一(yī)筆業務客戶是一(yī)家手機工廠。大龍網将價值200多萬元的手機直接鋪貨給俄羅斯零售商(shāng)，效果出乎意料得好(hǎo)(hǎo)。大龍網Osell俄羅斯分(fēn)公司CEO康斯坦丁說，俄羅斯對中國的服裝、消費類電子(zǐ)産品、箱包等非常感興趣。
Yandex.Market是俄羅斯最大的搜索引擎，占有59.9%的市(shì)場份額。Yandex中國區業務發展經理(lǐ)蔡學峰說，2014年，俄羅斯已經成爲歐洲最大的網絡用戶國家，互聯網用戶超過8300萬人(rén)。
一(yī)項調查結果顯示，俄羅斯2014年在國外網店(diàn)中至少購買一(yī)次商(shāng)品的在線消費者的份額自去年的36%增長至50%。尤其是中國網店(diàn)知名度明顯增加，與2013年的25%相比，2014年已有39%的受訪者在中國網店(diàn)購物。
面對俄羅斯居民(mín)對中國網店(diàn)興趣的提高，俄羅斯最大的網上(shàng)購物比較商(shāng)城Yandex.Market向其用戶提供一(yī)項新(xīn)功能(néng)——按供應國篩選商(shāng)品。衣櫃、兒童用品及化(huà)妝品與香水等欄目已經配置了(le)該篩選功能(néng)，這些(xiē)商(shāng)品種類是俄羅斯人(rén)跨境最常購買的商(shāng)品。通過新(xīn)的篩選功能(néng)，用戶可以特意選擇來自中國的商(shāng)品，系統會按其需求顯示來自中國網店(diàn)的産品品種，其中包括以盧布标注的商(shāng)品價格、送貨方式及産品的詳細描述鏈接。這樣一(yī)來，用戶可在Yandex.Market超過6800萬的供應品中快(kuài)速找到來自中國的産品。
注意到變化(huà)的不僅是Yandex，越來越多的俄羅斯跨境電商(shāng)将目光投向中國。
此次舉行的洽談會是俄羅斯電商(shāng)首次抱團來華開展商(shāng)貿對接活動。俄羅斯首家移動平台Goodwin負責人(rén)表示，希望通過此次大會了(le)解中國制造業市(shì)場，确定潛在商(shāng)務機遇，與供應商(shāng)建立商(shāng)務聯系。俄自動販賣設備行業最大的運營商(shāng)Uvenco負責人(rén)則希望來中國采購電子(zǐ)配件品類産品。”他們公司在俄63個城市(shì)提供了(le)超過12000台機器(qì)，其客戶包括衆多大型俄羅斯本土(tǔ)企業和跨國公司。
“一(yī)帶一(yī)路(lù)”爲莞打了(le)強心針
“一(yī)帶一(yī)路(lù)”戰略成爲東莞企業進入俄羅斯的一(yī)劑強心針。目前，東莞中外運物流中心在積極拓展“粵滿俄”即石龍—滿洲裏—俄羅斯國際鐵路(lù)聯運業務，建設中俄物流産業園。
世界銀行年初發布的《全球經濟展望》認爲，美英經濟活動勢頭将逐漸加快(kuài)，但(dàn)歐元區和日本經濟複蘇始終乏力。同時，地緣政治及突發事(shì)件風險上(shàng)升，國際油價大幅波動等不穩定因素影響世界經濟和貿易。這對于以歐美爲傳統出口市(shì)場的東莞并不是利好(hǎo)(hǎo)消息。另一(yī)方面，盡管世界銀行調低(dī)了(le)2015年俄羅斯經濟增長預期，俄羅斯國内對于日常消費品的剛性需求并不會受太大影響。特别是當前長期占據俄羅斯中高端市(shì)場的歐美品牌正在讓出部分(fēn)市(shì)場，“東莞制造”擁有了(le)更廣闊的市(shì)場空間。
東莞制造能(néng)從俄羅斯獲得怎樣的利潤？蘇明璞舉了(le)一(yī)個例子(zǐ)。一(yī)條手機充電線國内售價大約10元，在俄羅斯電商(shāng)平台上(shàng)大約售價200盧布，接近20元。康斯坦丁則表示，同等品質的産品歐美産品比中國産品大約要貴30%—40%。“現在大家認爲，其實中國産品也(yě)很好(hǎo)(hǎo)。”
不管是俄羅斯海關總署發布的2014年中國出口至俄羅斯前十位産品，還是調查機構對在線零售貿易市(shì)場統計得出市(shì)場規模前十位商(shāng)品，東莞占有傳統優勢地位的服裝、鞋子(zǐ)、手機、電腦等均榜上(shàng)有名。這也(yě)正是此次大龍網組織俄羅斯零售商(shāng)50強來東莞的原因之一(yī)。
國際小包是跨境電商(shāng)貿易的一(yī)項可供參考的直觀指标。2014年每天有接近6000個小包是發往俄羅斯的，若按照20美元/件的平均值計算(suàn)，2014年通過小包對俄跨境電商(shāng)交易總額約4000萬美元。這占到2014年全市(shì)國際小包日均發送量和小包價值總規模的15%左右。
在此次東莞國際采購商(shāng)洽談大會上(shàng)，俄方零售商(shāng)主要以3C電子(zǐ)、箱包、衛浴五金(jīn)、美容保健、健身(shēn)器(qì)材、戶外運動類産品爲主要采購熱點。這與東莞的五大支柱産業四大特色産業高度密切結合。強大的制造業、豐富的産品貨源、完善的産業集聚和深厚的外貿傳統，構成了(le)東莞吸引俄羅斯采購商(shāng)的根本優勢。
從俄羅斯采購商(shāng)來莞參觀工廠的熱情看，東莞制造已經給他們留下(xià)了(le)深刻印象。
“一(yī)帶一(yī)路(lù)”戰略成爲東莞企業進入俄羅斯的一(yī)劑強心針。東莞市(shì)委書記徐建華已明确表達東莞将積極參與“一(yī)帶一(yī)路(lù)”建設。俄羅斯正是“一(yī)帶一(yī)路(lù)”的重要節點之一(yī)。目前，東莞中外運物流中心在積極拓展“粵滿俄”即石龍—滿洲裏—俄羅斯國際鐵路(lù)聯運業務，建設中俄物流産業園。“粵新(xīn)歐”、“粵滿俄”國際鐵路(lù)聯運專列開通以來，實現了(le)每周一(yī)班列50—55個40尺集裝箱出口俄羅斯或中亞五國，在石龍查驗後到阿拉山口、滿洲裏、霍爾果斯等口岸簡單查驗關鎖後直接出口。
東莞市(shì)東信公司是一(yī)家從傳統貿易轉向跨境電商(shāng)的企業。該公司總經理(lǐ)莫燦威說，此前俄羅斯跨境電商(shāng)業務數額并不大，以3C電子(zǐ)、家居擺件挂件爲主。“過去最大的障礙就(jiù)是物流。石龍口岸開通後，我們将與中外運合作(zuò)打通物流通道，爲企業提供一(yī)站(zhàn)式跨境電商(shāng)服務。”
未來東信将和高校(xiào)合作(zuò)，邀請俄羅斯留學生(shēng)參與跨境電商(shāng)服務。他預計，未來俄羅斯市(shì)場将占公司跨境電商(shāng)業務三分(fēn)之一(yī)左右。
Yandex.Market方面認爲，相比過去從中國購買商(shāng)品漫長的等待，目前俄羅斯消費者可以容忍兩到三周的送貨時間。因爲中國商(shāng)家提供的優惠價格與豐富的商(shāng)品品種可彌補較長的等待時間。
東莞市(shì)跨境辦負責人(rén)鄧濤認爲，當前跨境電商(shāng)出現向消費市(shì)場和貨源地兩頭集中的趨勢，東莞制造是東莞發展跨境電商(shāng)最堅實的基礎。他認爲，東莞對俄的跨境電商(shāng)出口增長可以持樂觀态度。
偉浩體育用品有限公司負責人(rén)鮑女(nǚ)士說得更直接：“俄羅斯市(shì)場是塊有誘惑力的肥肉。”
去俄羅斯，去莫斯科，跨境電商(shāng)似乎就(jiù)在“東莞制造”觸手可及的地方。遙遠的并不隻是距離
在世界地圖上(shàng)，莫斯科距離東莞超過10000公裏。這次俄羅斯零售商(shāng)TOP50強飛行了(le)13個小時，轉機兩次抵達東莞。不過對東莞制造而言，北上(shàng)莫斯科，遙遠的并不隻是距離。
5月(yuè)(yuè)20日，大龍網在莫斯科設立的中國精品館将開展，未來每個月(yuè)(yuè)至少舉行2次主題展。這将給俄羅斯零售商(shāng)近距離感受中國制造的機會。奧詩德科技（深圳）有限公司總經理(lǐ)闵晴說，公司已經将樣品提供給大龍網。“現在我們在俄羅斯的市(shì)場份額幾乎爲零，希望3—5年内能(néng)推出自有品牌，并占我們跨境電商(shāng)業務的20%-30%左右。”
和闵晴一(yī)樣，不少深圳企業對于參加洽談會與俄羅斯零售商(shāng)面對面表示了(le)極大熱情。但(dàn)東莞本土(tǔ)企業特别是制造業企業對于通過跨境電商(shāng)北上(shàng)莫斯科的熱情并沒有想象的高。
蘇明璞認爲，最大的障礙來自“恐懼感”。“許多東莞的工廠并沒有直接從事(shì)過跨境電商(shāng)貿易，他們給俄羅斯市(shì)場加上(shàng)了(le)許多想象出來的困難。”但(dàn)其實，對于俄羅斯采購商(shāng)來說，對于直接到東莞工廠拿貨能(néng)不能(néng)保證品質同樣存在“恐懼感”。“我們做的，就(jiù)是讓雙方既通過線上(shàng)了(le)解需求與供應，又能(néng)在線下(xià)面對面坐下(xià)來建立信任感。”蘇明璞說。
對于習慣了(le)大單長單的東莞制造而言，要适應基于大數據的小批量、多頻次、多品類的生(shēng)産也(yě)不容易。在一(yī)些(xiē)跨境電商(shāng)政策宣講會上(shàng)，東莞工廠不止一(yī)次的提出諸如(rú)“我們是大塊吃肉的獅子(zǐ)，能(néng)不能(néng)吃小老鼠小兔子(zǐ)甚至吃素活下(xià)來”觀點。蘇明璞個人(rén)的感覺是，越是競争激烈的行業，企業參與跨境電商(shāng)的意願就(jiù)越強烈，競争相對不明顯的行業裏，企業更安于現狀。
“我不明白除了(le)網上(shàng)賣東西(xī)，還能(néng)帶給我什(shén)麽？”一(yī)位制造商(shāng)并不掩飾他對跨境電商(shāng)的疑慮。
在4月(yuè)(yuè)10日舉行的“東莞制造業跨境電商(shāng)轉型論壇”上(shàng)，著名B2B媒體公司環球資源的企業事(shì)務總裁兼《世界經理(lǐ)人(rén)》出版人(rén)裴克爲演講時說，2014年《世界經理(lǐ)人(rén)》進行了(le)《中國品牌海外拓展現狀及需求》調研。128名受訪公司管理(lǐ)者中，90%爲制造業企業，40%從事(shì)出口業務10年以上(shàng)。調研顯示，82%的企業已經或計劃不遲于2年内擁有自有品牌，但(dàn)已有自有品牌企業中，71%的自有品牌海外銷售量不足總銷量的一(yī)半。他列舉了(le)中國品牌跨境銷售的主要挑戰：難以找到合适代理(lǐ)商(shāng)、海外品牌拓展困難、對目标消費群體不了(le)解、産品定價和産品合規認證。
不管是對俄羅斯還是對其他國家，東莞工廠開展跨境電商(shāng)業務也(yě)都會面臨同樣的問題。
東莞市(shì)和旺電器(qì)有限公司是較早開展跨境電商(shāng)貿易的工廠之一(yī)。總經理(lǐ)馮朝晖說，2014年，公司第一(yī)次做跨境電商(shāng)選擇了(le)看上(shàng)去最好(hǎo)(hǎo)賣的“消費類電子(zǐ)産品”。他形容是“華強北地攤式掃貨，淘寶、天貓批量采購”。150萬元的貨物鋪下(xià)去，組建了(le)20人(rén)的專業團隊，但(dàn)這批貨物至今大部分(fēn)還躺在海外倉中。不少東莞工廠上(shàng)線做跨境電商(shāng)都有着類似的經曆，并有了(le)“一(yī)朝被蛇咬”的感受。還有些(xiē)工廠則安心于貼牌代工、依靠貿易公司或專注國内市(shì)場開拓。俄羅斯采購商(shāng)此次參觀的一(yī)家東莞企業負責人(rén)表示，目前公司在海外銷售的也(yě)有自由品牌，海外銷售是尋找當地夥伴合作(zuò)的方式。此前有嘗試過直營跨境電商(shāng)平台，但(dàn)是銷量并不樂觀。“所以我們還是想延續之前的模式。”
此外，海關通關、物流時間、外彙結算(suàn)等也(yě)是東莞經營者不得不考慮的問題。
在世界地圖上(shàng)，莫斯科距離東莞超過10000公裏。這次俄羅斯零售商(shāng)TOP50強飛行了(le)13個小時，轉機兩次抵達東莞。不過對東莞制造而言，北上(shàng)莫斯科，遙遠的并不隻是距離。
“走出去”不隻是夢想
東莞将進入跨境電商(shāng)3.0時代。其主要特征就(jiù)是工廠上(shàng)線、小B類買家成規模、小訂單拼接、大型服務商(shāng)加入等。這些(xiē)條件，東莞都在逐漸成熟。東莞推動工廠上(shàng)線，目标不僅僅是萬裏之外的莫斯科，更是廣闊的跨境電商(shāng)這片藍海。
跨境電商(shāng)必将成爲東莞制造突圍的道路(lù)之一(yī)，不僅是東莞政府層面和跨境電商(shāng)綜合服務商(shāng)的共識，也(yě)正在爲一(yī)些(xiē)企業的實踐所證明。
鄧濤說，當前東莞工廠存在訂單增量的碎片化(huà)和維持生(shēng)産規模化(huà)的矛盾。同時，碎片化(huà)訂單帶來碎片化(huà)通關，帶來巨大監管壓力和監管成本。盡管東莞寮步車檢場已經實現關檢“三互”通關，但(dàn)彙、稅的配套操作(zuò)規程尚未快(kuài)速跟進。同時，加貿自有品牌産品内銷渠道已經打通，但(dàn)主流的出口銷售渠道依然掌握在大型采購商(shāng)、批發商(shāng)手中。
裴克爲說，當前出口市(shì)場的不确定性加劇，中國産品的原有價格優勢已經減弱。特别是新(xīn)科技革命将給中國制造帶來更大挑戰：進入機器(qì)換人(rén)時代，爲什(shén)麽工廠還需要基于人(rén)力成本考慮而設在中國？3D打印也(yě)将爲消費者提供越來越多的個性化(huà)生(shēng)産選擇。他認爲，個性化(huà)消費将結束大規模訂單的時代，生(shēng)活方式的改變将讓消費者網絡購物的行動更快(kuài)，海外零售商(shāng)也(yě)将面對傳統貿易上(shàng)市(shì)中資金(jīn)周轉、物流運輸和供應鏈能(néng)力的多方挑戰。他的結論是，中國制造必然從大訂單低(dī)單價的OEM走向小訂單高單價的OBM（B2C），“企業必須适應這一(yī)變化(huà)”。
裴克爲爲東莞企業提出了(le)“零售就(jiù)緒”的産品概念。一(yī)件産品，符合海外目标市(shì)場法律和技術标準，有着适應當地消費者習慣的包裝和翻譯，擁有有效的推廣渠道，貨一(yī)到店(diàn)就(jiù)能(néng)上(shàng)架出售。這或許是工廠成功進入跨境電商(shāng)并持續發展的關鍵所在。
在繳納了(le)150萬元的“學費”之後，馮朝晖從自己熟悉的五金(jīn)着手，将一(yī)盞普通的LED熱能(néng)轉化(huà)燈，改造成具備儲電功能(néng)、香薰功能(néng)的台燈，并申請了(le)全球專利。有一(yī)位客戶連續購買了(le)5盞台燈之後提出，要獲得這種燈在中東市(shì)場的獨家代理(lǐ)權。馮朝晖還曾經連續三個月(yuè)(yuè)跟蹤一(yī)款鐵床在網上(shàng)銷量最大的3個賣家的差評，并對産品進行了(le)改進。第一(yī)天上(shàng)線就(jiù)賣出20張，利潤空間超過40%。馮朝晖意味深長地說：“B2C是賺小錢，B2B才是大市(shì)場。”
某些(xiē)糟糕的購物體驗也(yě)給了(le)東莞工廠空間。康斯坦丁就(jiù)曾在網上(shàng)購買足球服，結果貨不對闆。蘇明璞認爲，相比小賣家，工廠對自己品牌質量控制和信譽更加重視。
在跨境電商(shāng)領域，東莞從一(yī)開始就(jiù)緻力于推動工廠上(shàng)線，實現M2B2C的發展模式。
東莞正在開展“兩倉、兩展、兩鏈、兩庫”的探索。“兩倉”是公共倉和海外倉。“兩展”是指O2O外貿交易會和“境外中國精品館”。“兩鏈”指服務鏈和價值鏈。“兩庫”是産品數據庫和重點企業庫。東莞還提出了(le)“六個一(yī)百”計劃，包括百策興業、百場輔導、百企引培、百品推介、百校(xiào)聚财和百貨通關。
境外中國精品館是東莞對展會形式的一(yī)次創新(xīn)。東莞将依托優質企業，在重要的海外市(shì)場與貿易中心，拓展與質量優良、自有品牌的生(shēng)産企業的合作(zuò)，落地建設境外精品館，面向零售商(shāng)組織多品類、多場次、專業化(huà)的常設展，搜集海外客戶的需求與反饋，推進常态化(huà)訂貨與定制化(huà)生(shēng)産。東莞将聯手合豐集團，投建紐約法拉盛中國網絡商(shāng)品展示中心。同時，支持大龍網，在俄羅斯莫斯科、波蘭華沙等地投建中國制造精品館。
蘇明璞說，莫斯科精品館已經收到了(le)超過700件中國産品樣品，未來大龍網還将沿着“一(yī)帶一(yī)路(lù)”繼續鋪設境外精品館，預計3年内覆蓋歐洲主要貿易國家的重點城市(shì)，包括法蘭克福、巴黎、倫敦等其他新(xīn)興國家市(shì)場也(yě)在遠期計劃中。
這個月(yuè)(yuè)中旬，東信公司董事(shì)長詹清海将參加一(yī)個高規格的商(shāng)貿代表團赴南(nán)非洽談。莫燦威說，東信已經擁有10個國家共計15個海外倉，“南(nán)亞、東南(nán)亞、非洲、美洲都有可供東莞企業利用的海外倉”。
鄧濤認爲，東莞将進入跨境電商(shāng)3.0時代。其主要特征就(jiù)是工廠上(shàng)線、小B類買家成規模、小訂單拼接、大型服務商(shāng)加入等。這些(xiē)條件，東莞都在逐漸成熟。
東莞推動工廠上(shàng)線，目标不僅僅是萬裏之外的莫斯科，更是廣闊的跨境電商(shāng)這片藍海。某一(yī)天，一(yī)位海外買家點開當地電商(shāng)平台，不論是移動手機還是家居擺件，“東莞制造”将成爲他頁面上(shàng)搜索最靠前的産品。這應當不會僅僅是一(yī)個夢想。
