随着國内B2C一(yī)路(lù)高歌(gē)以及後續的寡頭競争和細分(fēn)領域競争，國内大量的B2B老闆們開始思考，中國B2B未來何在？國内數以萬計的B2B企業生(shēng)存空間和發展機會在哪？多商(shāng)貿易的編輯在此整合了(le)多位B2B平台運營專家的觀點，總結出此文，粗略的分(fēn)析了(le)中國B2B目前的困境，問題及未來的發展機會，希望給各位同行工作(zuò)者提供行之有效的參考指導：

一(yī)、國内B2B的困境：

1、客戶成熟：沿海中小企業的逐步成熟、對于網絡營銷推廣有了(le)更詳細的認識後，很多中小企業逐步開始直接進行SEM和免費登陸各類B2B平台。靠銷售人(rén)員忽悠難再續約了(le)。

2、強勢替代産品：搜索引擎(百度，360等)成爲B2B門戶網站(zhàn)的替代投放(fàng)陣地。

3、巨頭競争壓力大：阿裏巴巴、馬可波羅、慧聰等持續優化(huà)，特别慧聰在細分(fēn)領域的垂直深耕，以及馬可波羅在數據精準整合中下(xià)了(le)苦功。同時，大量免費刊登、發布信息的中小型B2B平台也(yě)形成各自惡性競争。互聯網的一(yī)些(xiē)事(shì)

4、網站(zhàn)服務銷售成本高：傳統的銷售模式是組建營銷團隊向企業老總一(yī)對一(yī)銷售，電話銷售甚至登門拜訪相對服務成本較高。

5、網站(zhàn)核心價值低(dī)下(xià)：目前大量B2B平台還隻是停留在供求信息的發布與搜索方面。大量免費的、抓取的、軟件自動群發的信息、甚至過時的信息對網站(zhàn)的信息價值也(yě)形成沖擊。

6、交易模式不成熟：在國内，工業采購偏向關系營銷方面，還沒有向B2C那樣能(néng)直接形成銷售促進;預先在線上(shàng)比較、節約部分(fēn)差旅成本也(yě)是其當前重要價值，而大量銷售達成需要面談、考察、甚至集體評估才達成。

7、誠信保障有待完善：誠信及資金(jīn)支付體系還不明顯。第三方機構的信任度還不高。

二、B2B的盈利模式不明顯：

1、會員費：國内B2B會員費在數千元不等(2000~5000左右)(包含：誠信認證、查看資格、套裝網站(zhàn))，比較常見的模式如(rú)阿裏巴巴的誠信通，慧聰網的買賣通，多商(shāng)貿易的多商(shāng)寶等。

2、線上(shàng)各類形式排名廣告費：搜索排名、圖片展示、加粗套紅、競價排名。(這成爲除會員費之外的第二大收費途徑)

3、線下(xià)會務費、參展會、贊助費：通過行業影響力組織展會或組團參會。

4、印刷廣告費：部分(fēn)傳統老闆還是比較能(néng)接受至少自己能(néng)看到的印刷精美的雜志廣告。

5、其他調研費、數據服務費：通過行業内的資源優勢和交易數據爲企業提供數據報告。

6、交易提成：由于在線交易少，大資金(jīn)交易不便等，極少網站(zhàn)能(néng)監控交易達成收取交易提成，如(rú)目前國内比較著名的工業品采購網站(zhàn)--百卓采購網也(yě)無法完美實現這個模式。

三、B2B的未來機會點：

1、專業分(fēn)工和行業細分(fēn)的大趨勢：社會大趨勢是專業細分(fēn)，專業的人(rén)做專業的事(shì);工業企業專注生(shēng)産成本和工藝改進，而網絡營銷可以外包給專業的公司，或者整合自身(shēn)資源。

2、潛在客戶群擴大：國家大力開發中西(xī)部地區，促進城市(shì)化(huà)進程，大量人(rén)員創業;同時新(xīn)一(yī)代創業者具備一(yī)代成熟的網絡營銷理(lǐ)念，教育客戶的成本逐步降低(dī)。

3、效果營銷的需求與創意空間：中小企業熱衷效果營銷，各類效果産品營銷創意空間很大。

4、細分(fēn)垂直領域的機會：細分(fēn)行業領域依然有很多挖掘空間。大而全的B2B不能(néng)滿足專業企業的需求。

5、網絡新(xīn)媒體的層出不窮，需要整合營銷機構：SNS、微博等平台和SEM、CPS等效果營銷工具需要專業團隊實施。

6、促成交易的産品和服務形式創新(xīn)機會：在工業領域内促成交易和購買決策的工具、以及接入企業内部的采購、分(fēn)銷系統等服務依然有空間。

7、無線互聯平台的興起：無線互聯的興起給B2B的采購人(rén)員往往更多接觸網絡和現場快(kuài)速檢索的可能(néng)。