把錢砸向用戶未嘗是好(hǎo)(hǎo)事(shì)？
億邦動力網：作(zuò)爲品牌商(shāng)，假設不按照傳統的方式去獲取流量，有更好(hǎo)(hǎo)的方式嗎？
千米網成功：大部分(fēn)商(shāng)品是要B2C的，但(dàn)是換個角度去思考，誰能(néng)夠賣得多，品牌商(shāng)應該指望誰；誰給你幫助最大，你就(jiù)應該推哪些(xiē)人(rén)。商(shāng)家要會用杠杆，B2C的杠杆是最低(dī)的。
直接砸到to C的海洋裏面，賣給消費者，有時候不見得是一(yī)件好(hǎo)(hǎo)事(shì)。在傳統銷售模式裏有一(yī)些(xiē)銷售網點，有非常強悍的銷售能(néng)力和服務意識，這樣的線下(xià)網點在社會上(shàng)已經大量分(fēn)布。這些(xiē)經營者起早貪黑，每天發自内心的面帶笑(xiào)容，面對他們的顧客，應對大量的人(rén)來人(rén)往，銷售能(néng)力非常強。但(dàn)是，這些(xiē)經銷網店(diàn)的痛點是，流動性慢(màn)，商(shāng)品種類單一(yī)。如(rú)果商(shāng)家能(néng)夠發展一(yī)大群這樣的人(rén)幫你去賣東西(xī)，就(jiù)把流量的問題給解決了(le)。從他們身(shēn)上(shàng)獲取流量的成本貌似沒有那麽高。
億邦動力網：把to C的流量先轉換爲to B的流量，這和以往的線下(xià)經銷模式有何區别？不是倒行逆施嗎？
千米網成功：現在很多人(rén)用加盟連鎖的方式驅動這個事(shì)情，用利益去驅動他們。線下(xià)的生(shēng)意就(jiù)是用利益去驅動的，隻要把利潤的分(fēn)配設計好(hǎo)(hǎo)，能(néng)發動很多人(rén)幫你去銷售。
以前是很土(tǔ)的方法，商(shāng)家發動很多代理(lǐ)商(shāng)去招商(shāng)，現在可以用互聯網的方法去做，我爲你輸出一(yī)套B2B的接口，讓所有的人(rén)進來，可以從商(shāng)家進貨，幫商(shāng)家賣東西(xī)，甚至給微店(diàn)輸出一(yī)個代購模式，所有人(rén)從這個接口把貨賣給朋(péng)友，朋(péng)友再賣給朋(péng)友，就(jiù)把生(shēng)意給做起來了(le)。
這種經銷模式現在的門檻越來越低(dī)，很多的商(shāng)家意識到，是技術帶來的變化(huà)，使得這個門檻降低(dī)了(le)，但(dàn)他還在停留在以前的套路(lù)裏面。
億邦動力網：進貨門檻和出貨門檻的降低(dī)，不意味着每個中間商(shāng)對每個品牌都有很好(hǎo)(hǎo)的經銷和服務能(néng)力，商(shāng)品的最終流向還是要to C的，不是嗎？
千米網成功：爲什(shén)麽會出現壓貨？說明上(shàng)遊的執行力不行，上(shàng)遊的廠家不支持。比如(rú)一(yī)個訂單過來，看上(shàng)去是經銷商(shāng)賣給用戶的，但(dàn)實際上(shàng)，是經銷商(shāng)通過系統直接把訂單發到上(shàng)遊去了(le)，上(shàng)遊直接幫經銷商(shāng)執行訂單，中間環節沒有幹其他事(shì)，隻是幫上(shàng)遊開拓了(le)一(yī)個新(xīn)客戶，去爲客戶提供服務。
億邦動力網：中間商(shāng)無需買斷和備貨？
千米網成功：對，不需要備貨，可以通過系統把這個問題解決掉。而且現在的物流配送體系已經大大的降低(dī)了(le)，客單價隻要到了(le)一(yī)定水平的時候，物流成本是可以扛得住的。相當于一(yī)種很簡單、很輕的代購模式。
線上(shàng)比線下(xià)貴已經不稀罕了(le)
億邦動力網：天貓本身(shēn)有一(yī)套線上(shàng)分(fēn)銷體系，這和千米網有什(shén)麽不一(yī)樣嗎？
千米網成功：天貓是直接to C的，千米網是不希望品牌幹自己不擅長的事(shì)，那些(xiē)C流量既然控制不住，我們就(jiù)爲線下(xià)具有服務能(néng)力的商(shāng)家提供體系支撐。
億邦動力網：這套模式可以搬到天貓上(shàng)嗎？
千米網成功：未來我們的夢想是線上(shàng)線下(xià)出貨銷售全部在一(yī)個後台裏面去執行，去實現。
有沒有想過，商(shāng)家在面對平台時，最想實現的是什(shén)麽？第三方平台設置了(le)很多障礙，商(shāng)家既在京東上(shàng)賣貨，也(yě)在亞馬遜賣貨，也(yě)在eBay賣貨，也(yě)在線下(xià)賣貨，每個地方上(shàng)貨都不是一(yī)套标準，每個地方每上(shàng)一(yī)個品類都得蹂躏一(yī)次自己。這個團隊可能(néng)今天上(shàng)午在天貓忙着上(shàng)貨，下(xià)午忙亞馬遜的，夜裏面忙京東的，大部分(fēn)團隊都是這樣。
這幫人(rén)特别想要一(yī)個什(shén)麽東西(xī)？一(yī)套系統，上(shàng)一(yī)個貨在同一(yī)個标準下(xià)，分(fēn)發到所有的平台去，這是一(yī)個多麽好(hǎo)(hǎo)的模式？
要管理(lǐ)進銷存的時候，賣出去一(yī)個貨，京東上(shàng)庫存減一(yī)，天貓上(shàng)同步減一(yī)，線下(xià)渠道也(yě)庫存減一(yī)，效率才會提升，生(shēng)意才能(néng)暢快(kuài)，商(shāng)家隻要專注把前端的流量和用戶體驗做到極緻就(jiù)好(hǎo)(hǎo)了(le)。我們就(jiù)奔這個地方去的，我們現在着眼于線下(xià)，但(dàn)是未來這個行業應該把所有的渠道、所有的平台應該整合在一(yī)個體系裏面，爲這些(xiē)企業提供整體的解決方案。小米就(jiù)是這樣。
億邦動力網：隻靠一(yī)套軟件管理(lǐ)就(jiù)可以了(le)嗎？
千米網成功：那不會，如(rú)果談到管理(lǐ)，回歸到商(shāng)業的本質，真正掌控線下(xià)線上(shàng)，不應該是做IT的，做技術的，做系統解決方案的，因爲我們提供的是工具，能(néng)不能(néng)用得好(hǎo)(hǎo)工具則在商(shāng)家。槍再好(hǎo)(hǎo)，打得準才行，用槍的人(rén)最關鍵，視力好(hǎo)(hǎo)是關鍵。
億邦動力網：所有的線下(xià)分(fēn)銷商(shāng)是否有不同的定價策略？如(rú)何去跟上(shàng)遊去協商(shāng)？
千米網成功：當你把所有渠道視爲不同渠道、不同客戶的時候，應該做到同款同價。隻要做好(hǎo)(hǎo)利益的公允分(fēn)配，讓線下(xià)和線上(shàng)都平衡。
例如(rú)，商(shāng)家有大量的線下(xià)網點，最簡單的模式就(jiù)是把線上(shàng)所有的服務和訂單産生(shēng)的利益和成本全部分(fēn)到線下(xià)服務網點，他們該享受的利益享受到了(le)，該支付的成本也(yě)支付到了(le)。
所以，常規上(shàng)應該做到線上(shàng)和線下(xià)是統一(yī)的。現在京東、蘇甯已經很明白這個道理(lǐ)了(le)，朝着這個方向去了(le)，大的品牌商(shāng)也(yě)都朝着這個方向去了(le)，像聯想、華爲、小米都朝着這個方向去了(le)，所以未來的價格應該是統一(yī)的管理(lǐ)。在這個方面快(kuài)銷品的廠家做得是最絕的，他們從幾十年前，就(jiù)明白不同的渠道，成本永遠都是不同的，因爲跟量有關，但(dàn)是最終賣到消費者的價格永遠都是一(yī)個價，管理(lǐ)是非常嚴格的。
億邦動力網：傳統商(shāng)業環境下(xià)，消費信息是隔斷的，彼此之間不流通，但(dàn)是接受電商(shāng)的教育後，消費者變得更聰明，在這種情況下(xià)，這個體系這樣的方式還适用嗎？
千米網成功：之前國内某知名的運動品牌負責人(rén)講到一(yī)個很有意思的現象，現在是倒過來，線上(shàng)賣得比線下(xià)貴，而且這個不是一(yī)個單一(yī)的現象，是一(yī)個普遍的現象。就(jiù)是當線下(xià)成本不統一(yī)的時候，那很可能(néng)線下(xià)賣得比線上(shàng)還便宜，線上(shàng)賣得反而賣得貴，但(dàn)是消費者是不知道的。億邦動力網：是因爲消費者不怎麽逛他們的店(diàn)了(le)？
千米網成功：還是逛，他逛這個店(diàn)的時候最多的體驗是什(shén)麽？比價。我在網上(shàng)查一(yī)下(xià)，發現這個比線下(xià)賣得便宜的時候，立刻就(jiù)下(xià)單了(le)。
信息不對稱永遠都存在，因爲商(shāng)家是定價人(rén)，管控遊戲規則。上(shàng)遊和下(xià)遊之間的不對稱，長期存在，但(dàn)遊戲規則在改變，現在線上(shàng)的價格就(jiù)是比線下(xià)要貴，消費者知道嗎？不知道。依賴線上(shàng)的消費者還以爲占了(le)很多便宜。
壓縮中間商(shāng)讓線下(xià)代理(lǐ)賺更多
億邦動力網：未來的O2O市(shì)場中，線下(xià)更依仗服務能(néng)力、用戶體驗，傳統的經銷商(shāng)是否有能(néng)力完成這次轉型？
千米網成功：未來三到五年會面臨一(yī)個非常大的機會，整個社會的商(shāng)業生(shēng)态會發生(shēng)很大的變革，以前是靠關系和靠信息不對稱掙錢的經銷商(shāng)，他們的角色會發生(shēng)巨大的改變。他們從賺差價的人(rén)轉化(huà)成一(yī)個服務的載體。比如(rú)有些(xiē)人(rén)負責物流，有些(xiē)人(rén)負責資金(jīn)平台，有些(xiē)人(rén)負責售後服務，角色會發生(shēng)很大的轉換。當他們發生(shēng)轉換的時候，盈利模式也(yě)會發生(shēng)改變，社會效率會變高，成本會下(xià)降得，中間商(shāng)會減少得很厲害。
億邦動力網：提供更多增值服務，成本反而會下(xià)降？
千米網成功：第一(yī)，賣的貨多了(le)，單個SKU成本是會下(xià)降。第二，上(shàng)遊的成本也(yě)會下(xià)降，假設定價不發生(shēng)改變，分(fēn)銷商(shāng)的利潤就(jiù)高了(le)。所以，在面對消費者的時候，它的競争力是比較強的，特别是提供的服務比較到位。
這一(yī)切商(shāng)業邏輯基于什(shén)麽？就(jiù)是中間商(shāng)從國包、到省包，地市(shì)多層代理(lǐ)，一(yī)下(xià)變成一(yī)個人(rén)，他的賺的錢一(yī)點不會少。
億邦動力網：中間環節的壓縮憑什(shén)麽判斷線下(xià)網點的銷量會變大？
千米網成功：因爲他賣的東西(xī)多了(le)。老百姓對于高頻次的采購還是比較依賴于線下(xià)的服務，我們比較熟悉的快(kuài)銷品行業和辦公用品行業，或者煙酒，就(jiù)是去門口的店(diàn)去買。
億邦動力網：線下(xià)物理(lǐ)網點并不再是單一(yī)門店(diàn)，而是一(yī)個綜合的服務載體。
千米網成功：對，他跟客戶之間的關系不僅僅是生(shēng)意上(shàng)的關系，還有長期建立的信任關系，這個電商(shāng)是很難打破的，尤其是它的産品價格跟線上(shàng)比有競争力的情況下(xià)。
億邦動力網：你認爲未來的線下(xià)意味着什(shén)麽？毛細血管狀，覆蓋能(néng)力很強，價格又便宜，量又大，整個戰局就(jiù)扭轉了(le)。
千米網成功：沒有線上(shàng)線下(xià)，以後就(jiù)是不同服務者，不同的銷售渠道而已。老百姓的選擇，無非選擇更好(hǎo)(hǎo)的渠道去體驗了(le)。如(rú)果還在線上(shàng)線下(xià)這個問題糾結，想想順豐嘿客，再想想萬達拉着騰訊，拉着百度去幹O2O的事(shì)，無非把線下(xià)優勢跟線下(xià)的服務能(néng)力集成在一(yī)起，提供一(yī)個更有競争力的模式。
億邦動力網：聽你說完，線上(shàng)沒有什(shén)麽優勢了(le)将來？
千米網成功：有些(xiē)産品特别适合線下(xià)，有針對性的人(rén)群、高毛利、高轉化(huà)、低(dī)頻産品，像家裝、婚慶、房(fáng)産，線下(xià)還在高速增長；如(rú)果是高頻次、低(dī)毛利的産品，誰能(néng)拼過誰，很難講的。
大衆點評輝煌時期在于什(shén)麽？很多老百姓對身(shēn)邊的店(diàn)不熟悉，那些(xiē)店(diàn)想要老百姓知道它，于是整合了(le)這些(xiē)推廣資源，就(jiù)做到這麽大。等到這個老百姓對這些(xiē)實體店(diàn)一(yī)清二楚之後，大衆點評的發展速度立馬就(jiù)降下(xià)來。
當信息已經非常透明的時候，高德地圖、百度地圖都提供這種導流服務的時候，點評的競争優勢就(jiù)很有限了(le)。之後回歸到什(shén)麽？這個店(diàn)開得好(hǎo)(hǎo)，産品好(hǎo)(hǎo)，菜好(hǎo)(hǎo)吃，根本不依賴于流量，就(jiù)把事(shì)情幹好(hǎo)(hǎo)。
億邦動力網：千米網的網點有多少？
千米網成功：我們現在在全國有30萬個網點。
億邦動力網：這些(xiē)網點劃分(fēn)等級嗎？
千米網成功：基本上(shàng)不去劃分(fēn)它的等級，都是小店(diàn)。
億邦動力網：這些(xiē)小經銷商(shāng)接受信息化(huà)的意願強嗎？
千米網成功：說實話有難度，但(dàn)是最有意思的是當有利益驅動的時候，能(néng)賺錢的時候，他們的學習能(néng)力是很強的。
以前投資人(rén)都會注意一(yī)個問題，這個店(diàn)有沒有電腦啊？會不會用？能(néng)不能(néng)幹這個事(shì)？現在每個店(diàn)裏都有電腦，也(yě)有網絡。這些(xiē)都不是問題，聰明點的而已通過智能(néng)終端下(xià)單；如(rú)果要規範一(yī)點，就(jiù)通過PC下(xià)單；如(rú)果還是不會，我們有很多村(cūn)頭店(diàn)，打電話下(xià)單也(yě)可以。
億邦動力網：在這樣一(yī)個店(diàn)面裏，你的品類有很多嗎？
千米網成功：快(kuài)消品、辦公用品、農資，還包括農産品。
我們認爲未來電商(shāng)一(yī)定會有區域化(huà)、垂直化(huà)，它所有的發展方向回歸到一(yī)條讓用戶體驗更爽更到極緻，讓用戶的信任感越來越強。我們感覺線上(shàng)大的B2C平台它的門檻或者它的瓶頸已經快(kuài)到了(le)，但(dàn)是真正的廣闊空間還是你把線下(xià)的人(rén)發掘好(hǎo)(hǎo)，讓他們互聯網化(huà)就(jiù)更好(hǎo)(hǎo)，這是一(yī)個角度。
一(yī)定要具體問題具體分(fēn)析，我們也(yě)不是所有的行業都做。打個比方，爲生(shēng)鮮去開發一(yī)個特殊的系統其實是很難的，肉采購進來的時候是按幾噸來計算(suàn)的，肉是成品。肉類的企業把它加工以後，會變成五華肉、精瘦肉，搭建這個電商(shāng)體系的時候，你采購的東西(xī)跟你賣出去的東西(xī)不一(yī)樣，難度就(jiù)會加大。
最誇張的它一(yī)直在變，最後它賣出去的東西(xī)是包餃子(zǐ)的肉餡，成本的變化(huà)，利潤的變化(huà)，新(xīn)的SKU，全部要重新(xīn)設計……這個行業要讓專業的人(rén)去定制一(yī)套系統去做這個事(shì)情，如(rú)果沒有行業的人(rén)帶領，行業外的人(rén)，成功可能(néng)性并不大。
我們要聚焦，我們圍繞着線下(xià)的網點和線上(shàng)的品牌商(shāng)，他們适合我們，我們也(yě)适合他們去做資源的整合。但(dàn)是未來一(yī)定是全社會信息化(huà)，包括賣肉的，他們一(yī)定會做得非常漂亮。
