在這個動不動就(jiù)有90後出來攪局的互聯網時代，一(yī)個以70後爲支柱、瞄準二手車交易的“重企業”能(néng)跑起來嗎？車易拍在尋找答(dá)案。
“我們其實很‘土(tǔ)’。”車易拍CEO楊雪劍毫不諱言地對億邦動力網說到。作(zuò)爲公司的女(nǚ)掌門，楊雪劍非常清楚車易拍的基因。
她以今年雙十一(yī)舉例，車易拍的玩(wán)法與一(yī)般電商(shāng)截然不同，“他們都是線上(shàng)熱鬧，而我們功夫在線下(xià)地推，在12個城市(shì)的二手車汽車交易市(shì)場搭個台做促銷，也(yě)沒有五折大甩賣，就(jiù)是送送冰箱或者其他禮物。”
聽起來确實“很土(tǔ)”，但(dàn)車易拍在當日的二手車交易總量達到3087輛，交易額9450萬元，大部分(fēn)是線下(xià)成交。按照其2013年50億元的總交易額來算(suàn)，這已經是其平時日交易額的8~9倍。
在這些(xiē)數據背後，車易拍是如(rú)何帶着笨重的二手車奔跑的？
爲什(shén)麽不做C2C？
在衆多的二手車電商(shāng)模式中，車易拍選擇了(le)一(yī)條獨特的路(lù)線：在上(shàng)遊，吸引二手車賣家（個人(rén)或者經銷商(shāng)）到線上(shàng)賣車；在下(xià)遊，鼓勵二手車經銷商(shāng)（俗稱“車販子(zǐ)”）到線上(shàng)買車，最終再通過線下(xià)渠道到達終端消費者手中。
車易拍自己将這種模式定義爲C—B—B—C，即賣家—車易拍平台—終端車商(shāng)—終端消費者。在楊雪劍看來，這已經是目前二手車行業能(néng)做到的最短銷售鏈條。在傳統的二手車交易市(shì)場，産業鏈非常長，從上(shàng)遊賣家到終端買家，要經過4~5個中間商(shāng)，層層加價，導緻的結果是車主賣不到好(hǎo)(hǎo)價錢，買家到手價卻很高，經銷商(shāng)們的利潤還很低(dī)。
但(dàn)爲什(shén)麽不選擇C2C這種砍掉所有中間商(shāng)環節的模式？車易拍有自己的堅持。
“至少在現階段，要讓消費者在網上(shàng)直接購買二手車是不現實的。”車易拍聯合創始人(rén)蔡旭告訴億邦動力網。他分(fēn)析，相比于新(xīn)車，二手車的标準化(huà)程度更低(dī)：新(xīn)車有生(shēng)産商(shāng)提供質量擔保，而二手車全靠對車主的信任。而且每一(yī)輛二手車都是唯一(yī)的，是否出過事(shì)故、是否做過維修，價值上(shàng)都有很大區别。因此，線下(xià)購車依然将是消費者的主流選擇。
因此，車易拍選擇将其電商(shāng)平台的目标購買群體定位在二手車經銷商(shāng)。這些(xiē)“職業車販子(zǐ)”可以通過車易拍提供的車況報告（268V）直接判斷車輛情況，并作(zuò)出購買決策，進行線上(shàng)下(xià)單。
那麽問題來了(le)：車易拍平台的買家們究竟有什(shén)麽特點和需求？如(rú)何滿足他們的需求？
如(rú)何服務“車販子(zǐ)”？
目前，車易拍已經累積了(le)一(yī)萬多個線上(shàng)買家。一(yī)旦有二手車上(shàng)線，二手車商(shāng)們開始15分(fēn)鍾競價、線上(shàng)支付，車輛手續的交接、物流配送都由車易拍負責完成。
值得注意的是，與新(xīn)車市(shì)場不同，二手車市(shì)場具有很強的地域梯度特點。據億邦動力網了(le)解，車易拍平台的車源主要來自北上(shàng)廣等一(yī)線城市(shì)，但(dàn)買家更多集中在山東、河(hé)北等一(yī)線城市(shì)的周邊地區，二三線城市(shì)爲主。
據楊雪劍介紹，通常情況下(xià)，8~10萬價位的二手車，多爲本地買家，如(rú)北京；8萬以下(xià)的二手車，買家更多在周邊地區，如(rú)山東；5萬以下(xià)的二手車，買家會在更邊緣的地區。她判斷，明年車易拍還會加速渠道下(xià)沉。
“買家是我們的核心資産。”蔡旭告訴億邦動力網。在他看來，二手車商(shāng)這一(yī)行業依然處在很原始的階段，車易拍還在幫他們做基礎的互聯網化(huà)。蔡旭估計，目前國内所有二手車電商(shāng)的交易額加起來實際上(shàng)隻能(néng)達到全國二手車交易規模的5%左右。
互聯網化(huà)給二手車商(shāng)帶來的還有大數據帶來的信任背書。蔡旭介紹，傳統的新(xīn)車市(shì)場一(yī)直靠金(jīn)融推動，但(dàn)二手車市(shì)場不是。“銀行難以了(le)解二手車的狀況和價值，因此不敢輕易授信。但(dàn)我們可以爲車商(shāng)提供背書，甚至可以保證在出現不還貸的情況下(xià)，幫銀行處理(lǐ)抵押車輛，不用擔心變成不良資産。”
兩股風口下(xià)怕什(shén)麽？
“如(rú)果說淘寶、天貓開啓了(le)幾十元、幾百元的網上(shàng)消費，京東開啓了(le)幾千元的網上(shàng)消費，那麽二手車電商(shāng)要開啓的是幾萬元、幾十萬元級别的網上(shàng)消費。”楊雪劍表示。
公開數據顯示，2013年全國二手車總交易量達846萬輛，新(xīn)車交易總量超過2200萬量，二手車交易量僅占新(xīn)車交易量的1/3左右。而在北美，二手車交易量通常是新(xīn)車交易量的3倍左右。
除此之外，楊雪劍還提到，集中化(huà)程度低(dī)、不成規模也(yě)是國内二手車交易市(shì)場的特點。“普通的經銷商(shāng)一(yī)個月(yuè)(yuè)做10台（銷售量）、20台就(jiù)是大拿。”因此，她判斷，二手車的規模化(huà)交易已經成爲行業剛需。
在楊雪劍看來，車易拍遇到了(le)兩股風。一(yī)個是電商(shāng)O2O的風口，另一(yī)個是二手車産業本身(shēn)的蓄勢待發。第一(yī)個風口将帶來的是資本快(kuài)速跟進，行業快(kuài)速整合；而第二個風口将造成的是産業人(rén)才的極度稀缺。
“兩股風都在轉，産業必然會出現泡沫，所有人(rén)都會搶入，競争肯定會加劇。”楊雪劍有自己的擔憂。她告訴億邦動力網，傳統産業的人(rén)很難适應電商(shāng)行業的快(kuài)速膨脹，思維會不适應。因此，對公司文化(huà)的塑造、人(rén)員的管理(lǐ)會成爲對車易拍最大的考驗。楊雪劍表示，目前車易拍的核心高管基本上(shàng)都是70後，但(dàn)其期望未來的文化(huà)由80後來塑造。
實際上(shàng)，楊雪劍提到的競争加劇在現階段已經有所體現。據億邦動力網了(le)解，除了(le)車易拍，做B2B模式的優信拍、C2C模式的人(rén)人(rén)車、C2B幫賣模式的開新(xīn)……二手車電商(shāng)市(shì)場正在“由藍轉紅”，誰能(néng)真正押對模式、踩對節奏，還是未知數。
