【億邦動力網訊】11月(yuè)(yuè)27日，由國家商(shāng)務部電子(zǐ)商(shāng)務與信息化(huà)司指導、億邦動力網主辦的“第七屆中國網上(shàng)零售年會”在成都隆重舉行。江淮汽車憑借其在電商(shāng)營銷上(shàng)的大膽嘗試，獲得“汽車品牌電商(shāng)營銷創新(xīn)獎”，而這也(yě)成爲首次出現在電商(shāng)業界的獎項。

江淮悅悅天貓旗艦店(diàn)

 

據悉，江淮汽車是安徽合肥集商(shāng)用車乘用車的汽車廠商(shāng)，目前有兩家公司在滬深上(shàng)市(shì)。2012年10月(yuè)(yuè)份，江淮汽車單月(yuè)(yuè)銷量是1700台，而去年全年的銷量僅2900台。據江淮汽車電商(shāng)渠道負責人(rén)謝聰向億邦動力網透露，其10月(yuè)(yuè)份的月(yuè)(yuè)銷量同比增長率是1366%，而該數據産生(shēng)的動力來源于電子(zǐ)商(shāng)務，其中一(yī)半的銷售額都是線上(shàng)渠道貢獻的。

 

說到江淮汽車“觸電”，就(jiù)不得不提到“江淮悅悅”，這款汽車主打行業A0級的細分(fēn)市(shì)場，于2010年底上(shàng)市(shì)的。 2011年銷售了(le)2900台後，卻在汽車行業裏面面臨被邊緣化(huà)的危險。“我們産品當時的設計标準是按照豐田的那款車來設計的，所有的零部件和上(shàng)汽通用和上(shàng)汽大衆共用一(yī)條采購體系。所以，造成了(le)最後終端的定價偏高，消費者不認可。”謝聰坦言。

 

而由于江淮汽車去年全年的低(dī)迷表現，渠道商(shāng)士氣低(dī)落，針對這款産品沒有更多人(rén)員資源投入。

 

這一(yī)不利局面直到2012年5月(yuè)(yuè)份得以改變，在簽約天貓确立線上(shàng)直銷、“線下(xià)體驗+服務”的銷售模式後。通過壓縮中間成本，讓利客戶，催生(shēng)高性價比産品，逐漸開辟出一(yī)條電子(zǐ)汽車電子(zǐ)商(shāng)務之路(lù)。

 

爲什(shén)麽選擇天貓？謝聰給出的答(dá)案是，天貓作(zuò)爲一(yī)個比較成功的具有商(shāng)業信譽的平台，具有巨大的用戶資源和流量優勢。“如(rú)果換作(zuò)我們自己做一(yī)個平台的話，可能(néng)客戶沒有辦法在短期内建立信任度。”

 

在進駐天貓後，江淮汽車先後參加“清涼一(yī)夏”、813聚劃算(suàn)大促銷和不久前的雙11，效果斐然，僅雙11當日就(jiù)銷售了(le)1200輛悅悅。

 

這一(yī)成績令天貓也(yě)覺得不可思議。據億邦動力網了(le)解，江淮汽車并非首個觸電的汽車企業，但(dàn)之前進駐天貓者無非是将電商(shāng)視作(zuò)流量媒體，而沒有真的轉化(huà)成訂單。

 

但(dàn)江淮汽車巧妙地借用天貓進行線上(shàng)營銷的同時，充分(fēn)利用論壇、微博、QQ群和老客戶口碑傳播以及網上(shàng)互動的推廣模式。當做完這些(xiē)之後，用戶會發現，即使訪問奔奔、奇瑞QQ，在垂直頁面中的時候，也(yě)會出現很多江淮悅悅的産品新(xīn)聞，從而實現汽車行業終端競品攔截。

 

更重要的是，江淮悅悅整個産品線被搬到線上(shàng)，終端經銷商(shāng)都無法拿到比線上(shàng)更低(dī)的價格，且互聯網開放(fàng)透明的比價，讓線上(shàng)優勢凸顯。

 

此外，江淮汽車還試圖自建物流平台，希望與當地4S店(diàn)結合，爲不同地域的用戶提供“點布”式的配送服務。

 

顯然，江淮汽車在做一(yī)些(xiē)前所未有的嘗試，尤其在培養汽車潛在用戶消費習慣充當了(le)先行者。而此前，在線下(xià)市(shì)場，國内汽車自主品牌毛利率偏低(dī)已成爲行業現狀，定價體系不健康，各區域價格不一(yī)，汽車企業之間隻能(néng)通過價格戰來争奪用戶。

 

“汽車經銷商(shāng)需要改變心态，随着市(shì)場變化(huà)，毛利率隻會越來越低(dī)，新(xīn)車也(yě)不會有太多的利潤可圖。”謝聰指出，線上(shàng)售車統一(yī)的定價體系，解決了(le)經銷商(shāng)價格混亂的弊端，轉而讓汽車渠道商(shāng)要把注意力放(fàng)在本地化(huà)服務上(shàng)。

 

也(yě)許有人(rén)會質疑，在互聯網上(shàng)售車，覆蓋人(rén)群有限，且并非有足夠消費能(néng)力購買汽車的用戶。但(dàn)謝聰并不擔心這一(yī)點，他對電商(shāng)的理(lǐ)解是，相比較于價格，用戶更樂于選擇性價比更高的商(shāng)品，而不是最便宜的。而對一(yī)個傳統企業來說，江淮汽車在線下(xià)擁有200多家門店(diàn)，但(dàn)實際上(shàng)其覆蓋人(rén)群也(yě)并非全部。

 

未來階段，汽車和電子(zǐ)商(shāng)務的結合會不會是昙花一(yī)現？會不會成爲可持續發展的市(shì)場？謝聰想億邦動力網表示，隻要專注客戶需求的分(fēn)析，有效的實施和快(kuài)速的執行，汽車電商(shāng)仍然充滿機會。

 

更重要的是，天貓京東想要創造更大的網上(shàng)零售空間，除了(le)售賣日用百貨，必須借助客單價更高的大宗商(shāng)品來實現，而汽車則爲其迅速擴大規模創造了(le)可能(néng)。

 

江淮汽車“觸電”的嘗試性舉措，可能(néng)是其邁出的一(yī)小步，卻可能(néng)是汽車産業史上(shàng)邁出的一(yī)大步。