文丨缪悅

編輯丨石磊

TikTok電商(shāng)的發展勢頭愈發猛烈。

在TikTok巨大的流量池、官方扶持力度和典型的增長案例刺激下(xià)，大量觀望中的跨境商(shāng)家跑步入場，這當中也(yě)不乏主戰場是在亞馬遜的頭部大賣家。

以美國市(shì)場爲例，根據第三方數據分(fēn)析平台EchoTik的統計，今年10月(yuè)(yuè)，TikTok Shop美國小店(diàn)數量有銷售記錄的達到3萬家（已提交入駐的小店(diàn)數量則高達25萬家），較9月(yuè)(yuè)增加了(le)近70%；小店(diàn)總銷售額較9月(yuè)(yuè)增長超40%至2億美元，不少店(diàn)鋪月(yuè)(yuè)銷售額都達到了(le)數百萬美元級别。

這當中，内衣品牌潮洋科技便是非常有代表性的一(yī)家——兄弟倆許太隆、許太泉共同經營着這家公司，從早期代工廠起家到To C的轉變，從原先亞馬遜的單一(yī)布局到入駐TikTok，從産品銷售的邏輯到品牌建設的轉變，在穩紮穩打的節奏中将公司的生(shēng)意規模逐漸做大。

在黑五期間，潮洋科技的團隊原本預計TikTok銷售額會增長5倍。然而，令人(rén)驚訝的是，在預熱期不到一(yī)周的時間内，他們已經将海外倉庫的庫存全部售罄。

這一(yī)情況讓他們深刻認識到TikTok的銷售模式具有脈沖式增長爆發的特點。眼下(xià)，他們也(yě)在努力的追加貨盤和供應鏈，以跟上(shàng)TikTok的強勁節奏。

01

從亞馬遜到TikTok

爆發出的潛在能(néng)量

運營TikTok後，最讓潮洋科技感慨的是TikTok上(shàng)爆發式、脈沖式的驚人(rén)增長能(néng)量。

“亞馬遜的增長路(lù)徑像是一(yī)個螺旋式的上(shàng)升，需要一(yī)定時間周期的積累才能(néng)逐步增長。而TikTok的增長路(lù)徑則屬于脈沖式，可能(néng)隻需要一(yī)個訂單、一(yī)個視頻就(jiù)能(néng)引爆銷量。在亞馬遜可能(néng)需要走10年才能(néng)達到每天出3萬多件貨盤的體量，而在TikTok可能(néng)隻需要10個月(yuè)(yuè)甚至更短的時間。這種爆發式、脈沖式的增長讓人(rén)無法預測供應鏈會受到怎樣的轟炸程度。” 許太泉說道。

自2020年起，潮洋科技便一(yī)直密切關注TikTok，并積極尋找适合的網紅來推廣亞馬遜上(shàng)的産品鏈接。

在最輝煌的時刻，一(yī)位網紅發布的視頻播放(fàng)量超過了(le)驚人(rén)的2000萬次，爲其在亞馬遜上(shàng)的業務帶來了(le)超過2萬單的銷售。這一(yī)可觀的數據讓團隊深刻認識到TikTok所擁有的巨大流量潛力——不僅可以将流量引導至其他平台，還能(néng)爲品牌帶來顯著的聲量提升。

因此，從2020年起，潮洋科技即一(yī)直在TikTok上(shàng)付費邀請網紅推廣公司的産品樣品，并制作(zuò)相關視頻進行精準營銷。

而在今年7月(yuè)(yuè)份，當得知TikTok正式開放(fàng)了(le)美國ACCU店(diàn)鋪（即中國法人(rén)持股的美國公司注冊的本土(tǔ)店(diàn)鋪）的入駐通道時，潮洋科技又迅速提交了(le)相關資料進行注冊，成爲首批進駐的企業之一(yī)。

“2020年之前，我們主要将TikTok上(shàng)的流量引導到亞馬遜。然而，每次跳(tiào)轉都會降低(dī)客戶的留存率。但(dàn)是現在，TikTok已經形成了(le)一(yī)個全閉環的銷售模式。客戶觀看這條短視頻的時候，點擊小黃車就(jiù)可以直接下(xià)單，再加上(shàng)一(yī)些(xiē)短視頻購物廣告（VSA），整個轉化(huà)過程得到了(le)極大的提升。” 許太泉談道。

這次的果斷決策也(yě)沒有讓他失望，過去将一(yī)條短視頻的千萬級曝光引導到亞馬遜，轉化(huà)率隻有1‰（千分(fēn)之一(yī)左右）。而如(rú)今，通過全閉環的方式，這一(yī)數字可以立馬提升到1%。

此外， 團隊還驚喜的發現，TikTok上(shàng)的大量網紅在集中推廣某款商(shāng)品後，亞馬遜站(zhàn)内的品牌搜索量也(yě)有明顯的增長。“原本每天隻賣300單的産品現在一(yī)天就(jiù)能(néng)賣出1000單，并且自然排名也(yě)更加穩定在前位了(le)。”許太泉說。

“這是一(yī)個相互帶動的過程。如(rú)果TikTok廣告投放(fàng)效果明顯，那麽亞馬遜的業績也(yě)會伴随着上(shàng)漲。” 許太隆表示，TikTok帶給公司整體價值鏈的聯動效應是非常明顯的，經營好(hǎo)(hǎo)TikTok生(shēng)意的同時，其實也(yě)有利于其業務在亞馬遜上(shàng)的品牌聲量、自然排名和銷售增量。

02

精細化(huà)運作(zuò)

掌握TikTok的成功之道

許太泉指出，TikTok廣告投放(fàng)和達人(rén)帶貨是目前潮洋科技與TikTok的主要合作(zuò)方式。

在過去，TikTok上(shàng)達人(rén)們的變現途徑主要有平台補貼和商(shāng)家給予的固定（商(shāng)單）傭金(jīn)，而随着TikTok小店(diàn)閉環的形成，達人(rén)們還可以通過輸出優質的帶貨視頻來增加自己的傭金(jīn)收入，同時商(shāng)家也(yě)能(néng)提升銷售額，實現多方共赢的局面。

“目前最簡單的做法是将已經在亞馬遜驗證過的商(shāng)品拿到TikTok上(shàng)，讓網紅們輸出優質的電商(shāng)内容，自然就(jiù)能(néng)帶來爆款效應。最好(hǎo)(hǎo)的時候，一(yī)天可以達到5000多單的銷售量。” 許太泉透露。

在如(rú)何選擇達人(rén)和産品優質的内容方面，許太泉的策略是“大力出奇迹”。“大量建聯中小網紅并送出樣品，不要局限于某一(yī)類型的網紅能(néng)不能(néng)帶貨，而應廣泛鋪開合作(zuò)。小體量的網紅也(yě)能(néng)夠帶來意想不到的效果，例如(rú)一(yī)個隻有3萬粉絲的網紅通過簡單的視頻就(jiù)爲他們帶去了(le)幾百萬的播放(fàng)量。”

他還強調，目前TikTok平台對優質的帶貨視頻有流量加持。在合作(zuò)達人(rén)時，團隊會簡單介紹産品的賣點和過往帶貨的高光時刻，但(dàn)不會限制他們的發揮，因爲達人(rén)的視角往往能(néng)夠帶來意想不到的爆點。

此外，許太泉還強調了(le)節點營銷的重要性。“節點營銷期間，平台會在站(zhàn)内外大規模的開展活動，營銷濃厚的節日氛圍，并給予商(shāng)家和客戶補貼。對我們來說，也(yě)是提升品牌聲量的重要機會，而用戶也(yě)能(néng)獲得足夠的折扣力度，是一(yī)個實現平台、商(shāng)家、買家三方共赢的關鍵時期。”他說。

03

從工廠到品牌

再到TikTok的經營智慧

潮洋科技的前身(shēn)是一(yī)家内衣代工廠，憑借着中國供應鏈的優勢，他們通過外貿訂單獲得了(le)不錯的業績。然而，随着時代的變遷，他們意識到跨境電商(shāng)這個渠道可以将産品直接賣給終端客戶，于是果斷成立了(le)潮洋科技，并開始了(le)電商(shāng)渠道的運營。

2014年，跨境電商(shāng)正處于野蠻發展期，潮洋科技迅速組織了(le)周邊的内衣和塑身(shēn)衣産品，放(fàng)到各大渠道上(shàng)，銷量迅速攀升。在這個階段，公司通過鋪貨模式提高了(le)效率，賺取了(le)豐厚的利潤。

不過，随着時間的推移，潮洋科技意識到市(shì)場已經飽和，單純的鋪貨模式已經無法帶來持續增長。于是，他們在2018年做出了(le)重大決策，将品類垂直下(xià)來，注重研發差異化(huà)的産品，深耕功能(néng)性服飾品類，并将重點放(fàng)在亞馬遜渠道上(shàng)。這一(yī)策略與平台的需求和趨勢相契合，使得潮洋科技又迎來了(le)高速增長。

然而，到了(le)2021年下(xià)半年，潮洋科技發現整個跨境電商(shāng)市(shì)場已經發生(shēng)了(le)變化(huà)。大量的中國商(shāng)家入駐亞馬遜平台後，同質化(huà)競争日益激烈。潮洋科技意識到僅僅擁有産品已經無法獲得更多的流量，品牌溢價和聲量變得尤爲重要。

至此，潮洋科技開始在亞馬遜以外的社交媒體上(shàng)布局品牌，特别是在TikTok上(shàng)進行了(le)大量的網紅推廣活動。這才使得潮洋科技在2021年後再次迎來了(le)跨境的品牌元年，品牌逐漸發力。

潮洋發展入駐TikTok賽道，進一(yī)步豐富了(le)其業務布局。雖然每次轉型看似不同，但(dàn)實際上(shàng)這些(xiē)業務都是相互關聯和組合的，形成了(le)強大的合力，協同效應使得潮洋科技的綜合實力遠超單一(yī)業務。這種順勢而爲、根據行業所處的不同階段做出不同的決策的能(néng)力，也(yě)使公司的經營一(yī)路(lù)穩紮穩打，如(rú)今已經成長爲一(yī)家擁有300多名員工的公司，年銷售額超過1.5億美元的頭部出海企業。

跨境電商(shāng)的未來正朝着多元化(huà)、多層次的方向發展，不再是那種依靠單一(yī)平台或單一(yī)業務模式的舊有格局。一(yī)個“百花齊放(fàng)”的商(shāng)業生(shēng)态正在逐步形成，這不僅爲跨境商(shāng)家帶來了(le)無數的商(shāng)業機會，也(yě)帶來了(le)諸多的挑戰。這種趨勢将激勵商(shāng)家們以更果斷的态度做出決策，更勇于創新(xīn)，探索未知。

在這樣的大背景下(xià)，TikTok不僅擁有龐大的用戶群體，更提供了(le)獨特的商(shāng)業閉環模式，讓商(shāng)家可以在平台上(shàng)完成從産品推廣到交易完成的整個流程。

重要的是，TikTok的用戶群體廣泛且活躍，商(shāng)家可以通過發布短視頻或直播等形式直接與消費者互動，推廣産品。這種營銷方式既直觀又有效，能(néng)讓産品迅速觸達大量潛在消費者。同時，TikTok平台提供的閉環交易系統也(yě)讓交易過程變得更加簡單、便捷，大大降低(dī)了(le)商(shāng)家的運營成本。

對于商(shāng)家來說，加入TikTok、利用平台獨特的優勢，開展閉環生(shēng)意，這将是一(yī)個全新(xīn)的商(shāng)業領域，充滿了(le)無限的可能(néng)和機遇。