"半托管"模式在B端和C端爲商(shāng)家開辟了(le)新(xīn)的海外市(shì)場拓展機遇

文丨王浩然

編輯丨何洋

外貿行業下(xià)一(yī)個增量市(shì)場在哪裏？

 

“供應鏈的深度整合将給外貿行業帶來萬億美元新(xīn)市(shì)場。”在3月(yuè)(yuè)6日舉辦的“2024跨境電商(shāng)增長新(xīn)趨勢大會”上(shàng)，阿裏國際站(zhàn)總裁張闊抛出了(le)自己的觀點。

 

在這個市(shì)場上(shàng)，大量的零售商(shāng)、服務商(shāng)有現貨批發采購的需求，但(dàn)他們對确定性的交易體驗要求較高。張闊認爲，必須通過深度整合供應鏈才能(néng)真正滿足他們的需求，爲中國商(shāng)家帶來新(xīn)的萬億美金(jīn)級别的增量市(shì)場。

 

阿裏國際站(zhàn)總裁 張闊

爲此，阿裏國際站(zhàn)、速賣通均已上(shàng)線半托管業務，通過平台對供應鏈的整合，讓商(shāng)家快(kuài)速獲得“挺進”這一(yī)新(xīn)市(shì)場的能(néng)力。嗅覺靈敏的中國商(shāng)家已經開始享受第一(yī)批訂單紅利……

“10000件全部售罄！”

春節前，速賣通（Aliexpress）半托管商(shāng)家小夏提前做了(le)充足的備貨，但(dàn)很快(kuài)商(shāng)品就(jiù)被一(yī)掃而空。舍不得大把湧來的流量資源，他又自行在春節期間繼續發貨。

另一(yī)邊，阿裏國際站(zhàn)飾品商(shāng)家謝銀在春節期間不停備貨，包了(le)足足七八千個發飾夾子(zǐ)，備戰半托管。一(yī)開年，定制闆塊就(jiù)出了(le)4000套夾子(zǐ)的訂單。平台半托管業務甫一(yī)開放(fàng)，當天淩晨她就(jiù)收獲一(yī)位德國買家下(xià)單一(yī)批醋酸發爪。

在每年一(yī)二月(yuè)(yuè)份的跨境電商(shāng)淡季，這樣的增量着實讓商(shāng)家們驚喜萬分(fēn)。

“半托管”，是速賣通在去年8月(yuè)(yuè)推出、今年1月(yuè)(yuè)全面開放(fàng)的新(xīn)模式，也(yě)是繼“全托管”之後的又一(yī)個重要創新(xīn)。其運作(zuò)方式是，貨權、定價權、運營權歸于商(shāng)家，物流履約服務交給平台。在前台頁面，半托管和全托管的商(shāng)品一(yī)并在Choice頻道露出。

與此同時，速賣通同胞兄弟阿裏國際站(zhàn)也(yě)創新(xīn)性地在跨境B2B領域引入半托管模式。在阿裏國際站(zhàn)的半托管服務中，商(shāng)家仍然是自主經營、自主定價，但(dàn)物流、資金(jīn)、售後等原先複雜繁瑣的跨境履約環節都可以托管給平台。在增長良好(hǎo)(hǎo)的定制賽道之外，阿裏國際站(zhàn)打算(suàn)用現貨搭建起一(yī)個新(xīn)的藍海市(shì)場。

“加入阿裏國家站(zhàn)半托管的商(shāng)品被打上(shàng)了(le)‘Alibaba Guaranteed’的顯眼标簽，并清楚地标注出準确的送貨時效、一(yī)口價以及售後保障等内容，把買家第一(yī)步成交的門檻降到最低(dī)，可以吸引更多現貨買家。”廣州希利服飾有限公司總經理(lǐ)林志烈談道。

從今年1月(yuè)(yuè)中旬開始，阿裏國際站(zhàn)連開五場半托管招商(shāng)會，場場爆滿，意向簽約率一(yī)度高達80%。

“這是阿裏國際業務的一(yī)個戰略新(xīn)方向，也(yě)釋放(fàng)了(le)重要的行業信号。”有業内人(rén)士指出。

在阿裏過去幾個季度的财報中，都透露了(le)由“全托管”+“半托管”模式所構成的“Choice”業務正在成爲國際業務當前最爲重要的增長引擎。根據2月(yuè)(yuè)7日發布的最新(xīn)财報，Choice業務成爲拉動速賣通訂單同比增長60%的主要動力；今年1月(yuè)(yuè)，Choice訂單已經占到平台整體訂單量的一(yī)半。

在财報電話會議上(shàng)，阿裏國際方面表示，接下(xià)來一(yī)段時間都将是大規模投入期，尤其是Choice業務。從目前的數據來看，Choice業務用戶體驗和留存比之前好(hǎo)(hǎo)，長周期内會有較好(hǎo)(hǎo)回報，接下(xià)來将是增長的第一(yī)優先級。

無獨有偶，拼多多出海平台Temu也(yě)被曝出将于今年3月(yuè)(yuè)中旬正式上(shàng)線“半托管”業務。

2023年，“全托管”作(zuò)爲跨境電商(shāng)最大的變量，給行業帶來了(le)新(xīn)的機會、新(xīn)的沖擊和新(xīn)的洗牌。而2024年開局就(jiù)打響的“半托管”，更像是一(yī)個進化(huà)體，無論在to C領域還是to B領域，都以極大的吸引力向更廣泛的商(shāng)家群體張開懷抱，開辟出一(yī)個新(xīn)的戰場。

01

繼全托管之後的又一(yī)新(xīn)風口

小夏帶領的團隊擅長選品，加上(shàng)在供應鏈端的不斷優化(huà)，讓店(diàn)鋪的爆品率達到了(le)驚人(rén)的96%，在速賣通開店(diàn)不到一(yī)年，便實現月(yuè)(yuè)售30000單的成績。

這是衆多速賣通POP商(shāng)家（即自主運營商(shāng)家）的縮影：作(zuò)爲老牌平台，速賣通上(shàng)集結了(le)最早一(yī)批做跨境電商(shāng)的賣家，他們往往擅長于從義烏的批發市(shì)場中找到新(xīn)商(shāng)機，依靠極強的運營能(néng)力賺到了(le)第一(yī)桶金(jīn)。比如(rú)，主做歐根紗、人(rén)工仿真花的商(shāng)家魏乃勇創建了(le)品牌yongsnow，曾在速賣通的大促爆單中創下(xià)“包攬義烏一(yī)個批發市(shì)場單類目全部貨源并賣空”的紀錄。

全托管模式的誕生(shēng)及其所帶來的新(xīn)增量，很難讓人(rén)不爲所動。然而，全托管在2023年初的外貿寒冬中爲工廠型賣家帶來了(le)新(xīn)生(shēng)機，卻難以覆蓋像小夏、魏乃勇這樣更廣大的賣家群體。

一(yī)個事(shì)實是，全托管模式利好(hǎo)(hǎo)的往往是那些(xiē)供應鏈有強控能(néng)力，能(néng)拿到更低(dī)價的玩(wán)家，又或者是可以接受高庫存、長賬期、資金(jīn)雄厚的玩(wán)家，而大量貿易型中小賣家空有一(yī)身(shēn)運營本領，難在此有用武之地。

速賣通半托管的出現，恰好(hǎo)(hǎo)解決了(le)這一(yī)問題：平台隻接過商(shāng)家最爲頭疼的物流環節，保留賣家自運營下(xià)的貨品優勢和運營優勢。從形态和運營上(shàng)，半托管賣家和POP賣家同出一(yī)源：加入半托管的店(diàn)鋪，依然是賣家自己的店(diàn)鋪，貨權、定價權、運營權依然歸賣家所有。

“很多老賣家跟着速賣通發展了(le)十幾年，都是自己店(diàn)鋪一(yī)點一(yī)點運營下(xià)來的，半托管能(néng)保留他們常年訓練、積累下(xià)來的運營能(néng)力和推廣能(néng)力，同時和平台打好(hǎo)(hǎo)配合。”魏乃勇談道。

阿裏國際站(zhàn)推出跨境B2B領域的第一(yī)個半托管也(yě)有異曲同工之處，平台托管物流，強調發揮商(shāng)家的運營能(néng)力、現貨能(néng)力。商(shāng)家隻要有現貨，能(néng)在3/7天發貨（工業機械、工程及建材機械、包裝印刷、可再生(shēng)能(néng)源、商(shāng)用服務設備7天内發貨；其他一(yī)級行業3天内發貨）就(jiù)可加入。

在傳統的跨境B2B模式中，“定制”更爲主流——B2B的交易和信任鏈條更長、訂單量更大，每一(yī)筆訂單的交付都伴随着長期的溝通和磨合，待客戶需求敲定後再進行生(shēng)産。不少外貿工廠的運作(zuò)節奏往往是半年生(shēng)産，另外半年談下(xià)一(yī)年訂單，産品“開模”後就(jiù)沒有回頭箭。

但(dàn)阿裏國際站(zhàn)數據顯示，海外采購商(shāng)對現貨仍然有大量的需求。跨境B2B訂單的碎片化(huà)、小單化(huà)成爲現行的行業趨勢。有商(shāng)家向億邦動力表示，阿裏國際站(zhàn)上(shàng)現在有一(yī)大批小B采購買家湧入，他們習慣于小批量采購、試水。像采購謝銀第一(yī)單半托管醋酸發爪的，就(jiù)是一(yī)名ins上(shàng)的網紅。

阿裏國際站(zhàn)所推出的半托管，正是針對這批對現貨采購有需求的買家。

“聽說國際站(zhàn)要做半托管，我們第一(yī)時間報名了(le)一(yī)百多個品。”義烏市(shì)銀宏菁飾品有限公司總經理(lǐ)謝銀談道。

“關鍵是，客戶是誰，我們後台看得清清楚楚，後續可去深入運營客戶，看能(néng)否把小單滾成大單。”她指出，從2019年開始在阿裏國際站(zhàn)創業以來，不少OEM大客戶都是從拿樣品單開始一(yī)點點“養”大的，從剛開始的幾百、幾千元，發展到最後的千萬元級别。

Temu的半托管運作(zuò)方式與速賣通、阿裏國際站(zhàn)不同，是把物流配送交給賣家處理(lǐ)（商(shāng)家自己負責倉儲管理(lǐ)、發貨履約、維護庫存及逆向物流），其他環節仍由平台負責。這主要面向那些(xiē)備貨在海外倉、具備成熟的本土(tǔ)履約能(néng)力的商(shāng)家。

02

阿裏重投半托管背後

商(shāng)家隻負責産品供應，由平台在前端集中式運營，把控流量、履約、售後等所有環節，有效提升了(le)整個供應鏈的組織效率，并通過規模化(huà)實現成本控制，最終形成“極緻性價比”的競争力。這是全托管模式得以大獲成功、成爲衆多跨境電商(shāng)平台标配的底層邏輯。

不可否認，“低(dī)價”是全托管模式的殺手锏。

然而，市(shì)場需要低(dī)價，但(dàn)不隻是低(dī)價。在全托管的基礎上(shàng)，半托管帶來的價值更爲豐富立體。

托管模式能(néng)爲消費者提供更好(hǎo)(hǎo)的購物體驗是不争事(shì)實。而物流無疑是整個購物體驗當中除了(le)産品本身(shēn)之外最爲關鍵的環節。比如(rú)，速賣通的Choice頻道集合了(le)全托管和半托管，部分(fēn)商(shāng)品貼有“五日達”、“晚到必賠”标識，平台用标準化(huà)的服務提升用戶體驗，從而達到吸引更多的流量和複購。

大量賣家咨詢如(rú)何加入速賣通半托管

在速賣通半托管模式下(xià)，商(shāng)家隻需要将貨發至菜鳥國内的跨境倉，後續的物流履約就(jiù)完全交給平台，由平台統一(yī)把控跨境物流全鏈條運輸及售後問題。優質的産品供給加上(shàng)更快(kuài)更确定的履約時效，自然能(néng)在消費者端産生(shēng)正向循環，爲商(shāng)家帶來進一(yī)步的銷售增長。

不止是跨境B2C，“用戶體驗”在跨境B2B領域的重要性也(yě)不言而喻。B2B不做一(yī)錘子(zǐ)買賣，買家的體驗關系到能(néng)否更快(kuài)成單、能(néng)否持續複購。阿裏國際站(zhàn)現貨賽道進行半托管服務升級後，商(shāng)品會展示物流運費、到手一(yī)口價和到貨時效等，通過提供确定性的商(shāng)品保障，有效提升買家決策，吸引大批買家加入采購隊伍。

從商(shāng)家角度而言，半托管的價值得到了(le)更爲充分(fēn)的展現：在平台幫助解決繁瑣、粗笨的跨境物流環節後，商(shāng)家得以解放(fàng)出更多精力，放(fàng)在産品研發、用戶運營以及品牌打造方面。

跨境電商(shāng)物流遠比内貿電商(shāng)物流難度大，鏈條長、節點多、成本高。而跨境B2B的物流體系則更爲複雜，還會涉及拼箱、大件清關、海外倉搭建、大件尾程配送等問題，一(yī)掉鏈子(zǐ)便會讓一(yī)整年的收成虧空。

商(shāng)家自己負責物流，常常會因魚龍混雜、五花八門的服務商(shāng)而導緻履約質量參差不齊，消費者體驗得不到保證。平台接管物流，則極大地緩解了(le)這一(yī)痛點。

2023年9月(yuè)(yuè)，速賣通聯合菜鳥發起“全球五日達”，西(xī)班牙、英國、比利時、荷蘭等國承諾晚到必賠。五日達在韓國市(shì)場率先試點，僅5月(yuè)(yuè)份市(shì)場訂單量就(jiù)同比提升100%以上(shàng)。據悉，速賣通還正在韓國市(shì)場突破“三日達”，甚至“次日達”，并上(shàng)線了(le)超大件快(kuài)線（大件家具家電也(yě)能(néng)實現七日達）。

在國内，菜鳥JIT（Just-in-time，不提前備貨入倉，商(shāng)家接到訂單後打包好(hǎo)(hǎo)等待菜鳥上(shàng)門攬收）上(shàng)門攬收服務覆蓋33個城市(shì)，囊括了(le)華東、華南(nán)各主要産業帶，并在青島、保定、成都三個城市(shì)設立了(le)産業帶倉，還爲半托管商(shāng)家提供免費攬收、一(yī)件起攬等服務；在海外，菜鳥設有100多個口岸的智能(néng)清關系統、18個分(fēn)撥中心，并在西(xī)班牙、法國、波蘭等國家自營、自建或與深度合作(zuò)夥伴一(yī)起完成末端配送。

速賣通半托管全面上(shàng)線、物流服務升級後，根據測算(suàn)，同樣成本下(xià)，通過将平郵升級至标準和優先等快(kuài)線産品，商(shāng)家的跨境物流速度将平均提升9天左右。

而阿裏國際站(zhàn)在跨境物流方面也(yě)已深耕多年，當前的物流線路(lù)有26000多條，有超過60%的阿裏國際站(zhàn)中小企業使用過阿裏物流Alibaba.com.Logistics，新(xīn)技術方面更是推出了(le)全程智能(néng)可視的“全球物流追蹤服務”等。

據悉，在今年3月(yuè)(yuè)新(xīn)貿節，阿裏物流Alibaba.com.Logistics也(yě)将迎來基于買家側的全新(xīn)升級：

• 一(yī)鍵加入阿裏物流的商(shāng)品體系，會提供價格确定的物流模闆。比如(rú)，一(yī)台打印機賣到美國，買家可以在前台頁面就(jiù)獲悉大概需要300美金(jīn)的物流費用；
• 在AI技術上(shàng)，綜合不同産品，不同運力線路(lù)，不同運輸方式給出最終價格，且下(xià)單可以合并付款，會根據所有商(shāng)品的件、重、尺來計算(suàn)綜合的物流價格；
• 提供“經濟/标準/優選”三檔運力方案，匹配不同價格、時效需求；

• 無憂服務，7x24小時全球無時差及時響應、軌迹全程可視主動預警服務。如(rú)果買家有糾紛，還有信保的賠付保障及售後糾紛服務保障，來爲買家做兜底；貨物丢失也(yě)會有相應的保險賠付。

未來，阿裏物流Alibaba.com.Logistics甚至還将會推出基于物流的湊單場景。從物流成本來說，一(yī)個貨箱的成本相對固定，20件商(shāng)品和40件商(shāng)品的物流價格相差不大，塞滿一(yī)整個箱子(zǐ)顯然會更加經濟，單均到手物流費用更低(dī)，阿裏國際站(zhàn)就(jiù)會給買家推送商(shāng)家自行設定的優惠券，引導買家一(yī)次性下(xià)更多的訂單。

可以說，速賣通半托管在全托管的基礎之上(shàng)，突破了(le)現有品類及商(shāng)家類型的限制，在低(dī)價之外爲商(shāng)家提供了(le)新(xīn)的可能(néng)性。阿裏國際站(zhàn)也(yě)通過半托管爲内貿商(shāng)家降低(dī)了(le)出海的門檻——“有現貨就(jiù)能(néng)做外貿”，對這些(xiē)不懂外貿門道的商(shāng)家極爲友好(hǎo)(hǎo)。

03

市(shì)場新(xīn)格局下(xià)

誰将在半托管戰場勝出？

從草莽時代行至如(rú)今，跨境商(shāng)家唯有順應時代，才能(néng)求生(shēng)、求勝。

影響最爲深遠的行業大洗牌在2021年拉開序幕，從鋪貨時代逐步走向精鋪、品牌時代，跨境電商(shāng)的供應鏈組織方式也(yě)發生(shēng)變革。而在2023年，全托管模式的盛行更是把供應鏈能(néng)力提到一(yī)個新(xīn)高度，各大平台都更多地向上(shàng)遊産業帶探去。相應地，平台的商(shāng)家結構也(yě)在重組。

如(rú)果說，全托管爲産業帶商(shāng)家打開了(le)一(yī)條低(dī)門檻出海的道路(lù)，用“管得多”、“管得全”的方式把實現供應鏈效率的最大化(huà)；那麽，半托管則沖破了(le)全托管的發展上(shàng)限，讓更多類型的商(shāng)家吃到紅利、讓有自主運營能(néng)力的商(shāng)家走得更遠。

“這将帶來新(xīn)一(yī)輪的商(shāng)家結構優化(huà)。”一(yī)位資深業内人(rén)士指出。

全托管對商(shāng)品備貨入倉要求高，适合有生(shēng)産優勢的工廠、工貿一(yī)體型賣家。而半托管匹配的商(shāng)家類型更多，包括有産品研發能(néng)力的賣家（如(rú)根據潮流趨勢不斷更新(xīn)叠代産品形态），以及有品牌運營需求的賣家（如(rú)品牌商(shāng)）——他們需要和消費者建立品牌粘性，通過私域運營來提升品牌價值。

從品類來說，全托管适合的品類多爲一(yī)些(xiē)标品、爆品，适合重複批量生(shēng)産、單一(yī)或極少SKU的商(shāng)品，比如(rú)飾品、拖鞋等輕小件、标準化(huà)的商(shāng)品；而半托管能(néng)夠囊括進更多的非标品及有個性化(huà)需求、購物決策更長的品類，如(rú)服飾、汽配等。

比如(rú)，速賣通商(shāng)家顔光輝主營工業機械工具中的金(jīn)剛石工具，需要細緻的售前咨詢和售後服務，半托管模式恰好(hǎo)(hǎo)匹配了(le)他的類目需求。加入半托管後，他的産品銷量很快(kuài)迎來了(le)近兩倍的增長。

此外，在速賣通半托管模式下(xià)，48小時發貨上(shàng)網的履約時效被提到了(le)一(yī)個前所未有的高度，商(shāng)家面臨着更爲嚴格的發貨要求和貨品品質要求。這必然會帶來原有POP商(shāng)家的分(fēn)層，提供更好(hǎo)(hǎo)的商(shāng)品和服務來滿足消費者需求。且速賣通正在大規模投入期，大浪淘沙後，沉澱下(xià)來的商(shāng)家或将享受更爲長期、更爲集中的流量紅利。

當然，其中一(yī)個挑戰是備貨。比如(rú)，Gary是速賣通十年老兵，也(yě)是速賣通半托管模式第一(yī)批試運營商(shāng)家，現已有近80%的商(shāng)品加入半托管。爲了(le)配合半托管新(xīn)的發貨模式，他一(yī)方面新(xīn)增了(le)500平的倉庫專門放(fàng)置速賣通貨品，另一(yī)方面積極準備倉發（提前備貨至菜鳥倉，産生(shēng)訂單後直接從菜鳥倉發貨）。

對阿裏國際站(zhàn)的B2B商(shāng)家而言，半托管的推行則意味着新(xīn)局面的開啓：平台幫忙解決物流難題後，未來将會有一(yī)批内貿玩(wán)家加入出海大軍；而本就(jiù)深耕外貿的老玩(wán)家則可借助半托管的流量扶持快(kuài)速測品、抓轉化(huà)，把小訂單不斷滾成大訂單。

“小單，它不代表永遠小單。當一(yī)個客戶跟你剛開始建立信任的時候，一(yī)下(xià)子(zǐ)下(xià)幾十萬美金(jīn)的訂單，可能(néng)性很小。”阿裏巴巴國際站(zhàn)行業相關負責人(rén)說道，“我們也(yě)見過很多大單，但(dàn)是他跟你做的第一(yī)筆生(shēng)意一(yī)定是從小單開始，不是一(yī)單就(jiù)能(néng)夠解決問題的。”

“加入半托管後，我們第一(yī)筆訂單出的是男士衛衣，相比我們過往定制的單子(zǐ)小很多，但(dàn)是半托管對我們最核心的意義，在于通過提供更确定性的服務，做買家市(shì)場新(xīn)客戶的開拓。”廣州希利服飾有限公司總經理(lǐ)林志烈認爲，阿裏國際站(zhàn)半托管的好(hǎo)(hǎo)處在于吸引的新(xīn)客戶都是自己的，這讓生(shēng)意變得更加穩定和可持續，尤其是可通過後續運營，“小魚變成大魚”，未來利潤更加豐厚。

 

張闊分(fēn)析認爲，歐美市(shì)場零售買家規模是個不小的群體，僅在美國市(shì)場就(jiù)有超千萬零售商(shāng)，他們對确定性體驗要求更高。半托管上(shàng)線後将爲這批零售商(shāng)提供準時達、一(yī)口價、售後保障等更有确定性的服務，同時爲國内商(shāng)家帶來新(xīn)的生(shēng)意增量。“通過供應鏈深度整合，提升履約效率與确定性。本質上(shàng)，阿裏國際站(zhàn)希望做這樣一(yī)件事(shì)，整合最優質的資源，最好(hǎo)(hǎo)地服務真正的企業家。我們一(yī)起根據海外客戶的新(xīn)變化(huà)新(xīn)需求，提供新(xīn)的服務體驗和價值。”

 

正如(rú)《從優秀到卓越》一(yī)書中所言：“在瞬息萬變的世界中，唯有那些(xiē)能(néng)夠順應時代潮流，不斷自我革新(xīn)，并堅守核心優勢的企業，才能(néng)跨越從優秀到卓越的鴻溝。”

 

在跨境電商(shāng)的大潮中，商(shāng)家們正經曆着從鋪貨到精鋪、從全托管到半托管、從大單定制到小單快(kuài)反的轉變，這不僅是行業洗牌的必然，也(yě)是商(shāng)家們追求卓越、自我革新(xīn)的體現。

在“全托管+半托管”的組合下(xià)，跨境電商(shāng)行業向微笑(xiào)曲線兩端攀升的步伐将變得更爲有力：前者，讓商(shāng)家專注于供應鏈及産能(néng)優勢、做好(hǎo)(hǎo)産品，平台負責前端運營，使得整體效率大大提高；後者，讓商(shāng)家充分(fēn)發揮自主能(néng)力和多樣性，通過産品研發、用戶運營、品牌培育實現差異化(huà)競争，從而獲得更高的溢價能(néng)力。

END

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