文丨楊麗

編輯丨石航千

“折扣零食連鎖業态能(néng)夠容納二三十萬家門店(diàn)，當下(xià)整個行業開了(le)不到2萬家，市(shì)場開掘潛力是壓倒性的。”對話中，“潛力”一(yī)詞被無屆創新(xīn)資本合夥人(rén)譚志旺多次提及。

《2022年中國休閑零食行業研究報告》顯示，中國休閑零食年複合增長率維持在11%，預計2023年市(shì)場規模将破1.5萬億。

進入2020年後，國内折扣零食量販連鎖品牌快(kuài)速崛起。如(rú)奧特樂在兩年時間做到十幾億規模，零食很忙在四五年時間裏，全國門店(diàn)突破2000家，營收超過六十億；趙一(yī)鳴、零食有鳴等也(yě)紛紛獲得資本加持。

與良品鋪子(zǐ)、三隻松鼠等品牌的高端路(lù)線不同，這些(xiē)零食量販店(diàn)連鎖品牌，是以低(dī)價、品類豐富、零售等爲特點，在零食行業撕開了(le)一(yī)個口子(zǐ)。

• 零食量販店(diàn)爲何能(néng)在今天突然爆發？

• 未來幾年爲何能(néng)誕生(shēng)多個萬店(diàn)品牌？

• 具備哪些(xiē)特征的品牌能(néng)夠率先突圍？

爲了(le)厘清這些(xiē)問題，日前，FBIF2023食品飲料創新(xīn)論壇及FBIF食品創新(xīn)展上(shàng)，億邦動力與無屆創新(xīn)資本合夥人(rén)譚志旺進行了(le)一(yī)場對話。無屆創新(xīn)資本起步于2021年，聚焦于消費和跨境投資，團隊由國内一(yī)線基金(jīn)及互聯網企業高管組成，目前已投品牌企業包括零食艙、奧特樂、小紅島、零食優選等。譚志旺此前任職于美團龍珠、聯想控股，曾參與投資勁仔食品、誼品生(shēng)鮮、古茗奶茶、樂禾食品等20多家知名消費品牌和連鎖企業。

01

國内休閑零食最大特點：供不應求

億邦動力：2023年已過半，國内新(xīn)消費市(shì)場呈現出了(le)什(shén)麽樣的特征？存在哪些(xiē)機會？

譚志旺：可以放(fàng)在更長的曆史去看。過去十幾年，國内零售的核心機會是電商(shāng)，經曆了(le)互聯網到移動互聯網兩大階段，到2020年進入分(fēn)水嶺。

2020年以後，國内折扣零售以波瀾壯闊的形式高速發展，如(rú)奧特樂，兩年時間做到十幾億規模，零食很忙在四五年時間銷售額突破六十億，這個變化(huà)對傳統商(shāng)超是摧古拉朽的打擊。

其中，渠道的變化(huà)是商(shāng)超賣場以最快(kuài)速度瓦解，過程中，不同渠道承接了(le)不同市(shì)場份額。線上(shàng)有抖音(yīn)、拼多多承接商(shāng)超賣場的份額；線下(xià)，山姆、麥德龍接走了(le)中高端市(shì)場份額，奧特樂接走了(le)中部市(shì)場，而食品、生(shēng)鮮、水果等又被零食、水果專賣店(diàn)接走了(le)。

我們判斷，中國大賣場的市(shì)場份額未來會丢掉幾千億，被一(yī)大波折扣零售等中下(xià)遊業态瓜分(fēn)。在這個趨勢下(xià)，會誕生(shēng)幾十家折扣零食店(diàn)出來。

折扣零售又可以按照不同業态标準分(fēn)類，首先，按消費能(néng)力定位，如(rú)上(shàng)所說，中上(shàng)端是山姆、麥德龍，中端是奧特樂、南(nán)京小紅島。而以服務于月(yuè)(yuè)收入幾千元定位的是零食量販店(diàn)；其次，按選址劃分(fēn)，山姆、奧特樂大多選在購物中心，零食量販店(diàn)基本以社區、街鋪爲主；再次，在商(shāng)品結構上(shàng)，零食量販店(diàn)不賣生(shēng)鮮等與冷鏈、短保相關的産品，純粹是100%食品飲料，這是它與其它業态最大的差别。

在以上(shàng)幾種業态中，我們在2021年就(jiù)已笃定，零食量販店(diàn)的發展機會最大。事(shì)實卻是如(rú)此，過去兩年時間，零食量販連鎖品牌，凡是做的有水平的，基本都是以十倍甚至二十倍的速度增長。

億邦動力：這種判斷背後的依據是什(shén)麽？

譚志旺：很簡單，如(rú)果一(yī)個行業從第一(yī)名到第一(yī)百名都在擴張，意味着這個行業完全處于供不應求階段。相反，一(yī)個行業僅僅第一(yī)名在快(kuài)速擴張，排名在後的擴張不動，甚至萎縮，該行業則到了(le)供給平衡甚至供過于求階段。

我們判斷零食量販店(diàn)是目前國内零售最主流的機會還基于以下(xià)三點：

第一(yī)，2021年，我們走了(le)包括西(xī)南(nán)、華南(nán)、華東、華中等區域的十幾個省後發現，零食量販店(diàn)是最能(néng)夠大規模下(xià)沉到鄉村(cūn)市(shì)場的零售業态，其次是藥店(diàn)，而商(shāng)場、大賣場、便利店(diàn)都很難觸達。

第二，無論新(xīn)疆、東北還是海南(nán)，零食量販店(diàn)都一(yī)樣能(néng)開，具有跨區域性。

第三，價格殺手。從上(shàng)遊廠家、加盟商(shāng)到下(xià)遊顧客，零食量販店(diàn)是所有連鎖業态裏，将鏈條壓縮到最極緻的。通常來講，這類公司毛利普遍隻有八九個點，門店(diàn)有二十個點，加起來總毛利也(yě)就(jiù)三十個點。

在傳統業态中，6元出廠的産品，商(shāng)超一(yī)般要賣12元以上(shàng)，零食量販店(diàn)卻能(néng)賣到8.5元就(jiù)可以了(le)。它能(néng)夠以非常低(dī)的價格方式呈現在顧客面前，價值非常清晰。

億邦動力：零食量販店(diàn)連鎖業态的崛起，将對哪些(xiē)行業帶來沖擊？

譚志旺：第一(yī)，大規模沖擊便利店(diàn)。零食量販店(diàn)的品類結構越來越豐富，包括不斷疊加的高頻商(shāng)品，包括牛奶、水飲等，比如(rú)市(shì)面上(shàng)的農夫山泉賣2元，它隻賣1.2元，甚至未來還能(néng)到1.1元。便利店(diàn)根本跟不動，因爲二者商(shāng)業模式完全不同。

第二，傳統休閑零食品牌将受到很大沖擊。傳統業态之所以會起來，原因是十幾年前，國内産品品牌很少，消費者對于不知名的廠商(shāng)是不信任的。而當時國内食品安全問題很嚴重，因此，當一(yī)個渠道可以幫助消費者嚴選，做質量把關後，消費者對門店(diàn)是信任的。

這類門店(diàn)的高毛利在過去也(yě)是合乎邏輯的，因爲當時真正能(néng)實現零食自由的人(rén)是少部分(fēn)，因此，它服務的是中高端消費者。如(rú)今零食自由變成了(le)老百姓的普世需求，而不是少部分(fēn)高收入群體的需求，在這一(yī)趨勢下(xià)，傳統休閑零食品牌的供給是不平衡的，甚至出現了(le)很大沖突，這也(yě)是零食集合店(diàn)能(néng)夠跑出來的底層邏輯。

事(shì)實上(shàng)，中國廠商(shāng)食品安全已經完全建立起來，廠商(shāng)品牌也(yě)已建立起來，從這個角度看，傳統休閑零食品牌的使命已經完成。相較于傳統休閑零食品牌，零食量販店(diàn)的優勢體現在爲顧客提供的價值上(shàng)，它的品類更多、更豐富。同時，同樣的産品，零食集合店(diàn)的價格要便宜1/3，意味着它的效率遠超傳統休閑零食品牌。

02

國内零食量販店(diàn)将批量進入萬店(diàn)

億邦動力：爲什(shén)麽說未來幾年國内零食量販店(diàn)将進入批量萬店(diàn)時代？

譚志旺：首先，市(shì)場空間足夠大是壓倒性、最底層最核心的因素，該市(shì)場能(néng)夠容納二三十萬家店(diàn)，但(dàn)當下(xià)整個行業開了(le)還不到2萬家店(diàn)，意味着此時誰去開店(diàn)都能(néng)擴張。我們判斷未來三年時間裏，中國至少出現10家以上(shàng)萬店(diàn)品牌，它們的規模将超百億。而兩年前，10億規模的企業都沒有，這就(jiù)是速度。

其次，相較于傳統零食，零食量販店(diàn)規模質量更高，因爲它的區域超級集中，帶來巨大規模效應。同時品類集中，比如(rú)零食很忙，一(yī)個兩個省就(jiù)能(néng)做到百億。品類少、區域少，意味着兩個省的品類市(shì)場集中度非常高，遠遠高于曆史上(shàng)其他業态。

再次，像絕味鴨脖、蜜雪冰城都已出現萬店(diàn)，零食連鎖業态出現萬店(diàn)也(yě)是必然。且後者的門店(diàn)管理(lǐ)相對更簡單，因爲它的産品都是标品，且各區域的消費者對零食需求差異性較小，如(rú)果門店(diàn)已經達到高度标準化(huà)，管理(lǐ)萬店(diàn)難度很低(dī)。

億邦動力：一(yī)個行業從不改造供應鏈，到如(rú)今開始改造供應鏈，變化(huà)的驅動力是？

譚志旺：由行業發展階段而定。

第一(yī)階段，模式領先，新(xīn)業态通過毛利率、高周轉率，把原有業态超越掉。在這一(yī)階段裏，可能(néng)隻有十幾家店(diàn)或幾十家店(diàn)，規模優勢還沒出來。當然，即使到上(shàng)百家店(diàn)，它在當地區域也(yě)沒有規模優勢，仍靠的是模式領先。

第二階段，憑借模式領先讓規模優勢起來了(le)，該階段中，連鎖業态從來不是說年銷售額，因爲每個月(yuè)(yuè)的變化(huà)太大，幾乎都是呈幾倍的速度增長。

第三檔規模效應起來後，下(xià)一(yī)步是改造供應鏈，即做自有品牌。比如(rú)從簡單到複雜，線上(shàng)和品牌廠商(shāng)做聯名，然後選擇一(yī)些(xiē)品類切入，比如(rú)烘焙類等。

零食連鎖業态本身(shēn)就(jiù)在不斷叠代，發展到今天，無論從選址邏輯、品類結構，還是店(diàn)型大小、運營策略等，都處于一(yī)個越來越成熟的階段。

從整個市(shì)場角度看，總體還處于跑馬圈地、高速擴張階段，處于一(yī)個非常大的紅利期。

03

“價格”是零食量販店(diàn)最直接的價值

億邦動力：您既是零食艙的創始股東和團隊之一(yī)，又曾參與投資了(le)奧特樂、零食優選、小紅島等品牌企業，擁有兩重身(shēn)份，在挑選項目時具有哪些(xiē)優勢？

譚志旺：最大的優勢是，我們知道哪裏有機會。比如(rú)上(shàng)述提到的，在很多人(rén)都看不明白零食量販店(diàn)模式時，我們就(jiù)已經笃定該賽道，并提早布局。

億邦動力：在投資過程中，您會更關注哪方面要素？

譚志旺：我們在投項目時，一(yī)定是先看事(shì)，再看人(rén)，爲什(shén)麽？與行業有關系。

比如(rú)科技類公司，他們很多時候做的生(shēng)意完全是創造性的，很模糊，看不清楚。一(yī)個傑出的創業者，或許就(jiù)能(néng)改變這個行業。但(dàn)我們關注的項目，無論是奶茶連鎖、生(shēng)鮮連鎖還是零食連鎖，都是傳統商(shāng)業，一(yī)個人(rén)改變不了(le)行業。隻要行業開掘潛力大，合适的人(rén)去做這件事(shì)，就(jiù)能(néng)拿到結果；相反，如(rú)果一(yī)個行業不好(hǎo)(hǎo)做，再厲害的團隊都不行。

目前做零食量販生(shēng)意的，沒有幾個是傳統商(shāng)超出來的，大多過去從事(shì)炒貨、服裝連鎖、快(kuài)消行業，甚至還有做房(fáng)地産的。說明背景不重要，開零食量販店(diàn)就(jiù)是賣貨，沒必要把事(shì)情複雜化(huà)。

億邦動力：從您接觸過的消費企業看，具備哪些(xiē)特征的項目值得投資？

譚志旺：首先，從掌舵者角度去看，我從事(shì)的是連鎖業态及消費品的投資。因此，我對于創業者的第一(yī)要求和期待是懂生(shēng)意，而不是靠想象，第二要求才是會定戰略、搭建團隊，能(néng)拿到結果。很多企業的高管都不懂生(shēng)意，把事(shì)情複雜化(huà)了(le)，一(yī)上(shàng)來就(jiù)談這個事(shì)有多少門檻和能(néng)耗。實際上(shàng)，我們應該把事(shì)兒歸到最本質和最簡單。

 

如(rú)門店(diàn)已突破兩千家的零食很忙就(jiù)是一(yī)個典型案例，它給顧客創造的最大價值就(jiù)是把價格打下(xià)來，非常直接。因此，對于零食集合店(diàn)而言，如(rú)果這件事(shì)做不到，其他都是花拳繡腿，這件事(shì)做了(le)，其他都是加分(fēn)項，這是核心。

 

其次，從項目角度看，公司要在很小單位，不靠燒錢、融資就(jiù)能(néng)實現盈利，而不是要做到很大才盈利。

 

再次，放(fàng)在大環境中去看項目的機會資源組織能(néng)力，即它處于一(yī)個什(shén)麽樣的機會，這個機會有多大，它在今天處于什(shén)麽階段？爆發還是平穩階段？機會是壓倒性因素，一(yī)個賽道能(néng)出來300億還是30億規模的企業，是完全不同概念。

 

過去幾年，我們投了(le)勁仔和古茗奶茶等，雖然他們所做的品類均有不同，相同的是，我們投的時候，它們都處在一(yī)個行業爆發期。實際上(shàng)，所有投資者都一(yī)樣，都希望能(néng)在一(yī)個行業拐點或即将處于爆發的階段進入。

億邦動力：在外界看來，飲品、零食業已進入相對成熟發展階段，巨頭占據了(le)穩定市(shì)場份額，您爲何看好(hǎo)(hǎo)這些(xiē)市(shì)場？

譚志旺：我們主要圍繞下(xià)沉市(shì)場看各種業态，除了(le)上(shàng)述提到的零食，各種連鎖業态，包括各種折扣店(diàn)、飲品連鎖等都是高度競争行業。但(dàn)這些(xiē)行業長期分(fēn)散，出不來寡頭。比如(rú)藥店(diàn)，湖南(nán)就(jiù)有超5000家連鎖品牌，僅益豐、老百姓大藥房(fáng)、千金(jīn)藥業就(jiù)非常多，爲什(shén)麽？因爲中國市(shì)場太大了(le)。

 

我們考慮的不是一(yī)個行業的競争是否激烈，而是“赢”，赢得生(shēng)意的資源和組織能(néng)力。比如(rú)零食店(diàn)，爲什(shén)麽我們不擔心傳統零食品牌回來搶奪零食折扣生(shēng)意？原因是它們的資源和組織能(néng)力，在這件事(shì)上(shàng)沒有優勢。

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