對于走向二級市(shì)場的中國MRO公司來說，固安捷是一(yī)個好(hǎo)(hǎo)榜樣。

文丨張睿

2024年2月(yuè)(yuè)2日，全球MRO巨頭固安捷（W.W.Grainger）的股票(piào)盤中價格達到977美元，成爲其上(shàng)市(shì)57年來的最高點，對應市(shì)值超過480億美元；而就(jiù)在昨晚（美東時間3月(yuè)(yuè)4日），固安捷股價再次被刷新(xīn)，盤中達到998美元，市(shì)值超過490億美元。

這一(yī)家成立于一(yī)個世紀以前（1927年）的公司，從工業時代到互聯網時代，曆經戰争，穿越衰退，擴張，轉型之後，它的股價表現堪稱“老當益壯”：從2023年初到現在，漲幅達到80%，而從2020年初的200美元到現在，漲幅将近5倍。

固安捷2005年至今股價變化(huà)

固安捷在2024年2月(yuè)(yuè)2日公布了(le)截至2023年12月(yuè)(yuè)31日季報及2023年财報：2023年Q4營業收入爲39.97億美元，同比增長5.13%，淨利潤3.95億美元，同比增長3.4%；2023年全年營業收入爲164.78億美元，同比增加8.21%，淨利潤爲18.29億美元，同比增加18.23%，每股基本收益爲36.65美元。

拉長時間周期來看，過去20年，固安捷的營收複合增長率爲6.32%，淨利潤複合增長率爲10.58%。

固安捷的業績表現和市(shì)值表現說明，MRO銷售與服務是一(yī)個成熟穩健、值得長期經營，且在資本市(shì)場已經得到認可的商(shāng)業模式——這對中國的同類公司來說，當然是個好(hǎo)(hǎo)消息。

那麽，固安捷是如(rú)何如(rú)何成長起來的？有哪些(xiē)值得中國公司學習的經驗？

01

銷售電機起家，服務450萬客戶

1927年，電氣工程師威廉·W·格蘭傑（William Wallace Grainger）在芝加哥成立了(le)一(yī)個辦事(shì)處，目的是通過一(yī)份8頁的目錄手冊MotorBook，向各行各業銷售電機設備。當時，美國正處于直流電轉交流電的時期，交流電機市(shì)場需求快(kuài)速增長，格蘭傑抓住機會發展壯大，1937年，固安捷公司已經有16家分(fēn)店(diàn)，銷售額超過100萬美元。

第二次世界大戰期間，固安捷向政府銷售電機，這使得其在正常市(shì)場中斷時業績能(néng)夠繼續增長，1948年，固安捷的收入達到780萬美元。

二戰後，固安捷開始大規模擴張，并且在加利福尼亞、德克薩斯、田納西(xī)等州建立自動化(huà)的區域配送中心，到1967年，固安捷分(fēn)店(diàn)達到92家，銷售額達到8020萬美元。

1967年上(shàng)市(shì)之後，資金(jīn)充裕的固安捷開始通過投資并購擴大業務範圍，比如(rú)收購電機制造商(shāng)Doerr Electric Corporation，收購安全産品分(fēn)銷商(shāng)Allied Safety, Inc.，由此，固安捷的業務範圍從電機逐步擴展至一(yī)般工業産品、安全産品、衛生(shēng)用品等領域。

值得一(yī)提的是，固安捷從1937年就(jiù)開始通過自有品牌Dayton銷售精選商(shāng)品，到1975年，固安捷的自有品牌——Dayton、Teel、Demco、Dem Kote和Speedaire——約占銷售額的65%。

爲了(le)實現20分(fēn)鍾内爲顧客提供産品的目标，固安捷加快(kuài)了(le)開店(diàn)速度，僅1987年至1989年間，便開設了(le)100多家新(xīn)分(fēn)店(diàn)。

而固安捷的顧客群也(yě)越來越多樣化(huà)，既有100人(rén)以下(xià)的小型制造商(shāng)、分(fēn)銷商(shāng)，也(yě)有寶潔、美國航空、康柏電腦等大型公司。随着新(xīn)客戶和新(xīn)産品的增加，固安捷的銷售額從1987年的13億美元增長到1997年的41億美元。1997年，固安捷被《工業分(fēn)銷》雜志評爲北美銷量第一(yī)的工業分(fēn)銷商(shāng)。

20世紀90年代末，固安捷将業務擴展至美國境外，1996年，在墨西(xī)哥蒙特雷開設了(le)分(fēn)公司，同年，收購了(le)加拿大工業安全和汽車售後市(shì)場産品制造商(shāng)Acklands。

固安捷是最早利用互聯網開啓B2B業務的老牌公司之一(yī)，到1999年，固安捷已經開發了(le)三個獨立的互聯網業務（Grainger.com、OrderZone.com和FindMRO.com），固安捷還宣布與網景公司達成協議，允許客戶使用網景公司的Netcenter門戶網站(zhàn)訪問它的在線目錄并訂購。

2000年，固安捷與日本住友商(shāng)事(shì)株式會社共同投資成立MonotaRO，該公司通過郵購方式向日本國内中小型制造公司銷售間接工廠材料，2009年9月(yuè)(yuè)，固安捷收購了(le)MonotaRO的53%股權，将其納入合并财務報表。

2006年，固安捷進入中國市(shì)場，在上(shàng)海建立了(le)面積15000平米的大型倉儲分(fēn)撥中心。不過，固安捷中國發展的并不順利，2020年，固安捷将中國業務出售給原固安捷中國區管理(lǐ)層。

· 1969年：收購了(le)電動機制造商(shāng)Doerr Electric Corporation。

· 1986年：以2430萬美元的價格将Doerr出售給Emerson Electric。

· 1990年：通過收購Allied Safety, Inc.進入安全産品分(fēn)銷業務。

· 1992年：收購了(le)Lab Safety Supply。

· 1996年：收購了(le)Acklands-Grainger。

· 2009年：收購了(le)Asia Pacific Brands和Imperial Supplies。

· 2009年：收購了(le)MonotaRO Co., Ltd.和Alliance Energy Solutions。

· 2010年：收購了(le)SafetyCertified。

· 2011年：收購了(le)Fabory Group。

· 2012年：收購了(le)Techni-Tool。

· 2012年：收購了(le)Anfreixo。

· 2013年：收購了(le)E&R Industrial和Safety Solutions。

· 2014年：收購了(le)WFS Enterprises。

· 2015年：收購了(le)Cromwell。

概括一(yī)下(xià)，固安捷的增長離不開幾方面原因：

 1  投資并購，完善産業鏈布局：并購方向主要有兩個，一(yī)是并購本土(tǔ)的服務供應商(shāng)或工業品直銷商(shāng)來布局MRO細分(fēn)領域的業務；二是收購海外（美國以外）的公司進行海外業務拓展。

 2  豐富的産品線和自有品牌：固安捷擁有豐富的産品線和7大自營品牌，能(néng)夠滿足客戶多樣化(huà)需求。自有品牌銷售占比20%以上(shàng)，是公司獲得較高毛利率的重要支撐。

 3  線下(xià)門店(diàn)和配送中心的覆蓋：固安捷在全球不同區域擁有34家配送中心，362家分(fēn)支機構，客戶可以在附近的線下(xià)門店(diàn)進行貨品提取，同時門店(diàn)内配備銷售、技術及服務人(rén)員，可以幫助解決客戶在生(shēng)産過程中所遇到的技術難題。

 4  數字化(huà)投入和電商(shāng)平台：電商(shāng)平台和采購系統的建立使得客戶可以方便地進行所需商(shāng)品的采購。線上(shàng)渠道收入占比持續提升。

如(rú)今，作(zuò)爲領先的MRO寬線分(fēn)銷商(shāng)，固安捷的業務覆蓋北美、日本和英國，通過電子(zǐ)采購平台、自動售貨機、目錄分(fēn)銷以及300多家分(fēn)支機構網絡，固安捷爲大約450萬客戶提供3000萬産品和相關服務。

2024年2月(yuè)(yuè)中旬，固安捷在佛羅裏達州奧蘭多舉行了(le)規模盛大的展覽會，展會設有近500個供應商(shāng)展位，包括客戶、供應商(shāng)和Grainger員工在内的超過10,500人(rén)參與。會上(shàng)，固安捷展示了(le)其KeepStock供應商(shāng)管理(lǐ)庫存計劃、采購咨詢服務、安全和設施服務等，強調這些(xiē)都是爲了(le)更深入了(le)解客戶并解決客戶痛點。

02

雙輪驅動，創造165億美元年營收

曆史數據顯示，過去20年，固安捷的營收和利潤雖經曆過一(yī)些(xiē)短期下(xià)滑，但(dàn)總體呈上(shàng)升趨勢，尤其是2020年之後，上(shàng)升曲線更加陡峭。背後部分(fēn)原因是，新(xīn)冠疫情之後，企業采購向線上(shàng)轉移，而固安捷在數字化(huà)層面的投入得到了(le)回報。

固安捷2001-2023年收入變化(huà)

固安捷2001-2023利潤變化(huà)

固安捷的業務分(fēn)爲兩部分(fēn)，面向大中型客戶的High-Touch Solutions，面向中小型客戶的Endless Assortment，包括北美市(shì)場的Zoro.com和日本市(shì)場的MonotaRO.com。

在High-Touch Solutions領域，客戶規模大、組織複雜、需求多樣，固安捷提供約200萬種維護、維修和運營（MRO）産品和服務，還包括4000名專家技術支持和庫存管理(lǐ)。

High-Touch Solutions是固安捷的營收和利潤引擎，2023年，這部分(fēn)收入爲133億美元，在總營收中占比80.5%，運營利潤率17.8%。

固安捷2023年收入構成

值得注意的是，High-Touch Solutions作(zuò)爲固安捷最傳統、最核心的業務，其中75%是通過數字化(huà)渠道完成的：網站(zhàn)（36%）、EDI/ePro軟件接口（23%）和 KeepStock電子(zǐ)貨櫃（18%）。數字渠道的發展使得固安捷能(néng)夠大幅減少分(fēn)支機構數量（較峰值減少40%）。事(shì)實上(shàng)，現在來自分(fēn)支機構的訂單隻占8%。

High-Touch Solutions服務的客戶主要集中在北美，其中美國93%，加拿大5%，墨西(xī)哥2%。根據固安捷的測算(suàn)，整個北美B2B供應鏈市(shì)場爲1.6萬億美元，而目前固安捷在其中隻占7%的市(shì)場份額。

在Endless Assortment領域，固安捷通過旗下(xià)兩個電商(shāng)平台提供一(yī)站(zhàn)式線上(shàng)采購服務。Zoro由固安捷内部孵化(huà)而來，2011年5月(yuè)(yuè)上(shàng)線，面向北美及英國市(shì)場提供1300多萬種産品；MonotaRO由固安捷與日本住友商(shāng)事(shì)株式會社共同投資成立，後固安捷增資收購而來，面向日本市(shì)場提供2200多萬種産品。兩個平台的合計注冊用戶數爲1420萬。

2023年，Endless Assortment創造收入29億美元，其中，MonotaRO占比62%，Zoro占比38%。Endless Assortment關鍵價值在于海量SKU一(yī)站(zhàn)式采購，以及更高的性價比，因此這部分(fēn)運營利潤率較低(dī)，爲8.0%。

在固安捷看來，它是通過強大的客戶價值主張，驅動兩個細分(fēn)市(shì)場商(shāng)業飛輪：

High-Touch Solutions——強化(huà)客戶MRO解決方案 → 提高客戶交付體驗 → 深化(huà)客戶關系 → 赢得新(xīn)客戶和新(xīn)合同 → 提升運營利潤 → 繼續強化(huà)客戶MRO解決方案

Endless Assortment——拓展商(shāng)品類别 → 提升網站(zhàn)流量 → 提升購買頻次 → 吸引新(xīn)的供應商(shāng) → 提升利潤率 → 繼續拓展商(shāng)品類别

固安捷2023年産品分(fēn)類及客戶行業分(fēn)類

從客戶所屬行業看，固安捷服務的前三大行業是制造業（30%）、政府（16%）、批發（9%），三者合計銷售額超過50%。

從産品分(fēn)類看，固安捷銷售量最大的前三類産品是安保用品（16%）、物料管理(lǐ)與存儲（10%）、泵管道和測試設備（9%）。

實際上(shàng)在北美及全球市(shì)場，固安捷也(yě)面臨多家工業分(fēn)銷商(shāng)的競争，比如(rú)：

• WESCO International, Inc.——成立于1922年，總部位于賓夕法尼亞州，主要從事(shì)電氣和電子(zǐ)解決方案、通信和安全解決方案、公共事(shì)業及帶寬解決方案。
• MSC Industrial Direct Co.——成立于1941年，總部位于紐約州梅爾維爾，銷售超過一(yī)百萬種金(jīn)屬加工和MRO産品，2022年8月(yuè)(yuè)，收購了(le)Tower Fasteners擴展到設備緊固件和零部件領域。
• Fastenal——成立于1967年，産品包括緊固件、安全用品和其他産品。Fastenal的主要競争優勢是FMI技術，該技術将FASTStock履行處理(lǐ)與FASTBin（紅外、RFID和縮放(fàng)箱）和FASTVend（自動售貨設備）相結合。
• Graybar——成立于1869年，總部位于密蘇裏州聖路(lù)易斯，從事(shì)電氣、通信和數據網絡産品銷售與服務。
• Mouser Electronics——成立于1964年，總部位于德克薩斯州曼斯菲爾德，專注于電子(zǐ)元器(qì)件和半導體的分(fēn)銷。

• MRC Global：成立于1921年，總部位于德克薩斯州休斯頓，從事(shì)管道、閥門和配件的分(fēn)銷，服務于能(néng)源和工業行業。

此外，亞馬遜也(yě)是固安捷的強勁對手之一(yī)。

亞馬遜于2015年4月(yuè)(yuè)在美國推出了(le)面向企業客戶的Amazon Business，一(yī)年後，這部分(fēn)業務GMV達到10億美元，到2018年底超過100億美元，客戶主要來自政府、大學、醫院、軍隊等。根據亞馬遜2022年緻股東信的信息，Amazon Business的GMV已經超過350億美元，其中一(yī)半以上(shàng)來自第三方賣家。華爾街分(fēn)析師預計，到2025年，Amazon Business的總銷售額将達到800億美元。

03

中國MRO公司，學習固安捷好(hǎo)(hǎo)榜樣

對于美股市(shì)場投資者來說，固安捷确實是個值得長期持有的優質股票(piào)。

爲了(le)吸引投資者，固安捷每年都會用一(yī)步運營現金(jīn)流來支付股息和回購股票(piào)。2023年，固安捷支付了(le)3.67億美元的股息，回購了(le)8.5億美元股票(piào)。

對于年均實際銷售額增長在4%到5%之間的成熟公司來說，通過支付股息和回購股票(piào)回報投資者，在美國市(shì)場是一(yī)種常見策略。不過，固安捷能(néng)夠保持連續52年的股息增長（自1970年以來平均複合年增長率爲11%），被稱爲“股息之王”，而其過去5年回購股票(piào)總金(jīn)額達到了(le)35億美元。

對于走向二級市(shì)場的中國MRO公司來說，固安捷是一(yī)個好(hǎo)(hǎo)榜樣。

2023年12月(yuè)(yuè)15日，震坤行在紐約證券交易所挂牌上(shàng)市(shì)，募集7130萬美元。截止2024年3月(yuè)(yuè)4日，震坤行股價19美元，市(shì)值30.6億美元。

震坤行成立于2014年，總部位于上(shàng)海，爲能(néng)源、建築、汽車等行業客戶提供一(yī)站(zhàn)式MRO采購和履約解決方案。招股書顯示，2022年震坤行淨收入爲83.15億元人(rén)民(mín)币（12.06億美元），調整後淨虧損爲6.261億元人(rén)民(mín)币（9080萬美元）。

2023年3月(yuè)(yuè)30日，京東工業向香港聯交所遞交招股申請。京東工業是京東集團旗下(xià)從事(shì)工業供應鏈技術與服務業務的子(zǐ)集團，2017年7月(yuè)(yuè)開始獨立運營，此前累計獲得外部融資6.35億美元。

招股文件顯示，京東工業2022年交易額爲人(rén)民(mín)币223億元，2022年總收入爲141億元，按照非國際财務報告準則經調整近三年淨盈利分(fēn)别爲4.4億元、5億元、7.1億元。

未上(shàng)市(shì)中國MRO公司還有鑫方盛、西(xī)域、易買工品、工品一(yī)号等等。

從宏觀環境看，中國是世界第一(yī)大工業國家，對世界制造業貢獻的比重接近30%，500種主要工業品，中國有220多種産量位居全球第一(yī)。根據灼識咨詢，中國MRO采購服務市(shì)場空間廣闊，2022年市(shì)場規模爲人(rén)民(mín)币3.4萬億元。

也(yě)就(jiù)是說，中國市(shì)場有最大的工業品生(shēng)産端和消費端，中間的流通環節有機會誕生(shēng)體量不遜于固安捷的公司。

中國MRO公司向固安捷學習，或許可以從以下(xià)幾個方面考慮：

• 通過投資并購實現産品線擴張或者區域擴張，實際上(shàng)，幾家中國MRO公司融資時都會提到部分(fēn)資金(jīn)用于潛在的投資并購機會；

• 從客戶價值出發提供差異化(huà)服務，固安捷強調其豐富便捷的産品和方案，以及數千名專家的技術服務，是持續吸引客戶的關鍵，中國MRO公司也(yě)應該用差異化(huà)的銷售和服務吸引客戶，避免陷入同質化(huà)價格競争；

• 全渠道銷售和服務，固安捷通過線上(shàng)線下(xià)多渠道服務客戶，中國MRO公司線上(shàng)業務發展迅速，但(dàn)線下(xià)基礎設施如(rú)配送中心、分(fēn)支機構等仍待完善。

但(dàn)是我們也(yě)不得不正視，相較于百歲的固安捷，中國MRO公司還是小學生(shēng)，它在一(yī)個世紀中積累的品牌認知、客戶關系、行業知識、運營能(néng)力，并非短期内可以學來的。同時，與美國市(shì)場相比，中國市(shì)場的客戶需求、競争環境更爲複雜，MRO公司需要通過不斷的實踐探索出适應中國市(shì)場的可盈利模型。

END

▼ 精彩推薦 ▼

轉發，點贊，在看，安排一(yī)下(xià)？