雖然二手車交易領域是億萬級的大市(shì)場，但(dàn)是由于交易品種複雜，線上(shàng)交易存在短闆，行業同質化(huà)程度高等原因，導緻二手車行業亂象叢生(shēng)，特别是信用問題亟待解決。

二手車交易領域是一(yī)個體量較大的市(shì)場，我國汽車保有量在3億輛左右并且增速持續保持在5%，有大量二手車流通需求。雖然二手車交易平台的融資額度都是億元起跳(tiào)，互聯網巨頭不斷在此行業加碼。但(dàn)是各大平台的盈利情況卻不好(hǎo)(hǎo)，一(yī)直存在信息不對稱、二手車商(shāng)管理(lǐ)混亂、二手車質量不過關等問題。

二手車電商(shāng)平台人(rén)人(rén)車也(yě)屢有負面新(xīn)聞爆出，然而在消費升級趨勢下(xià)消費者對二手車交易的要求越來越高。面對長期燒錢卻無法盈利，口碑屢被負面消息沖擊的困境，9月(yuè)(yuè)10日，人(rén)人(rén)車宣布推出二手車嚴選商(shāng)城，打造線上(shàng)線下(xià)一(yī)體的二手車交易閉環。嚴選商(shāng)城的誕生(shēng)合情合理(lǐ)，但(dàn)是仍恐難幫助人(rén)人(rén)車擺脫困境。

二手車交易從線上(shàng)走向線下(xià) 多渠道銷售成二手車交易新(xīn)風向

在4S店(diàn)購車的線下(xià)消費習慣時至今日仍未有多大改觀。《2017中國汽車消費趨勢調查報告》顯示，消費者買車，4S店(diàn)還是最主流的渠道，占到七成以上(shàng)的比例，行業重點關注的電商(shāng)平台僅占一(yī)成。盡管對于二手車電商(shāng)平台來說，在線下(xià)開店(diàn)顯得有點不那麽的互聯網。但(dàn)是由于二手車交易與普通的商(shāng)品交易不同，消費者購車習慣難以改變，二手車電商(shāng)平台走向線下(xià)成爲交易新(xīn)風向。

1、二手車線上(shàng)交易頑疾多，走向線下(xià)是必然趨勢。

傳統線下(xià)二手車交易需要車商(shāng)先收車，并且提供場地存放(fàng)，消費者購買時也(yě)因爲沒有判斷依據無法比價，對于買賣雙方來說都不便利。二手車線上(shàng)交易平台的出現就(jiù)能(néng)降低(dī)雙方交易信息收集、溝通、以及保管的成本。但(dàn)由于在消費者與銷售者之間存在着距離，給部分(fēn)電商(shāng)提供了(le)欺詐空間。調表車、事(shì)故車、誇大銷售等事(shì)件屢見不鮮，信用問題成爲二手交易平台亂象。車輛檢測不透明，報價制度不準确，後續服務不完善都加大了(le)電商(shāng)平台與消費者之間的摩擦，走向線下(xià)或許是互聯網平台挽回消費者信心的重要一(yī)步。

2、二手車交易實質仍是線下(xià)場景交易，已有多家二手車交易平台拓展線下(xià)渠道。

在二手車交易領域線上(shàng)平台起到的最主要作(zuò)用還是引流，二手車交易的主要流程依然要經過線下(xià)。不管是哪種交易模式的平台，用戶都是通過線上(shàng)了(le)解具體的車輛信息，預約線下(xià)看車，驗證具體的車況，而後決定是否購買。很多城市(shì)提檔時要求購買者本人(rén)親自到場，多數二手車C2C平台甚至無法實現異地購車。因爲二手車每輛車的車況不一(yī)，價格各異。即時是相對成熟的美國二手車交易市(shì)場，但(dàn)交易方式仍舊是這樣，先體驗後消費，不存在直接付款提車的情況。

因此近年來，越來越多電商(shāng)平台開設線下(xià)銷售渠道。去年7月(yuè)(yuè)，閑魚二手車與愛車巴巴合作(zuò)的“愛車·閑魚二手車”線下(xià)體驗店(diàn)在杭州落地。此外，蘇甯易購、國美等綜合性電商(shāng)平台也(yě)紛紛布局二手車業務，開設線下(xià)汽車超市(shì)或賣場。瓜子(zǐ)保賣體驗店(diàn)也(yě)已在青島、天津、蘇州、長春、石家莊、南(nán)昌等超過11個城市(shì)進入試營業階段，全國超過80個城市(shì)通過場地模式開通保賣業務。大搜車也(yě)在全國範圍内鋪設彈個車社區店(diàn)嘗試線下(xià)。

3、二手車消費升級，人(rén)人(rén)車嚴選商(shāng)城誕生(shēng)合情合理(lǐ)。

二手車線下(xià)體驗消費已有苗頭，消費升級使得消費者對二手車品質的要求越來越高。并且新(xīn)車的價格随着汽車行業技術水平提高而呈大幅下(xià)降趨勢，購買二手車的價格優勢已經不夠明顯。消費者對二手車的要求還體現在車輛質檢是否過關，駕駛起來是否舒适，符不符合個性化(huà)審美等。人(rén)人(rén)車搭建嚴選商(shāng)城，不再要求消費者到二手車賣家地點試車，而提供一(yī)個試車場景，嚴把車輛質量關卡，過濾問題車輛。在二手車消費升級趨勢下(xià)，人(rén)人(rén)車嚴選商(shāng)城誕生(shēng)合情合理(lǐ)。

人(rén)人(rén)車受資本青睐成後起之秀 但(dàn)在表面光鮮實際危機重重

2015年下(xià)半年“趕集好(hǎo)(hǎo)車”改名“瓜子(zǐ)二手車”開始廣告轟炸，喚醒了(le)大衆對二手車交易平台的認知。根據艾美發布的《2015-2016中國網絡二手車交易平台知名度調查》，瓜子(zǐ)二手車獲得43.5%認知度排名第一(yī)，優信41.4%排名第二，而人(rén)人(rén)車爲38.7%排名第三。

盡管人(rén)人(rén)車起步時間早但(dàn)是卻沒有在早期形成影響力，然而在人(rén)人(rén)車的近幾輪投資中卻屢見大咖身(shēn)影。其中滴滴對人(rén)人(rén)車不斷加碼，最終實現業務整合，并計劃在3年内向“人(rén)人(rén)車”采購超過百萬輛的二手汽車。到2018年人(rén)人(rén)車在知名度等其他方面得到了(le)大幅提升。在艾媒網《2018中國網絡二手車交易平台市(shì)場前景探析專題分(fēn)析》中，人(rén)人(rén)車超過瓜子(zǐ)、優信成網絡二手車用戶交易首選平台。

雖然人(rén)人(rén)車在二手車交易領域成爲了(le)後起之秀，但(dàn)是二手車交易領域同類競争激烈，競争成本居高不下(xià)，盈利遙遙無期，同時還要面對外部沖擊，表面光鮮實際上(shàng)依然危機重重。

1、行業環境變化(huà)日新(xīn)月(yuè)(yuè)異，二手車交易市(shì)場外部沖擊大。

二手車交易本質上(shàng)還是低(dī)頻大件交易，需求量始終有限。而共享經濟的繁榮一(yī)定程度上(shàng)削弱的消費者對二手車購買的欲望。同時無人(rén)駕駛、人(rén)工智能(néng)也(yě)在互聯網巨頭的積極推進下(xià)進展迅速，汽車叠代對于二手車交易平台也(yě)是全新(xīn)的考驗。另外新(xīn)能(néng)源汽車也(yě)逐漸獲得主流認可，新(xīn)能(néng)源汽車的核心是它的電池，而消費者普遍難以接受新(xīn)能(néng)源汽車電池折舊損耗。人(rén)人(rén)車作(zuò)爲二手車交易平台必然會面這些(xiē)外部沖擊帶來的挑戰。

2、二手車交易平台營銷費用高，鋪設線下(xià)網點盈利壓力劇增。

優信在2018年一(yī)季度淨虧損高達8.39億元，這一(yī)虧損與持續的巨額營銷費用有關。收支不平衡仍是當下(xià)二手車交易平台的現狀。然而二手車交易平台卻沒有要縮減營銷燒錢力度，楊浩湧曾在公開采訪中表示瓜子(zǐ)的市(shì)場費用要達到10億元。今年開始擴張二手車業務後，大搜車也(yě)宣布将會爲C2B業務以及彈個車投入10億元廣告經費。面對二手車行業的廣告戰仍将會持續的壓力，人(rén)人(rén)車還要在線下(xià)鋪設網點，想要盈利更是難上(shàng)加難。而當下(xià)人(rén)人(rén)車已經拿到F輪融資，想要再進一(yī)步獲得投資人(rén)的投資恐怕會越來越來，對于未來的血拼人(rén)人(rén)車壓力巨大。

3、競争對手開始全産業鏈布局，人(rén)人(rén)車缺乏長期戰略規劃。

人(rén)人(rén)車相對其他競争對手缺乏長期戰略規劃，C2C模式本來效率較低(dī)，而二手汽車行業是個上(shàng)下(xià)關聯比較大的行業，其他競争對手早已開始全面布局汽車産業鏈，開展新(xīn)車租賃等業務，覆蓋整個汽車生(shēng)命周期。二手車電商(shāng)已然步入“多極化(huà)”競争的時代，不管是優信的“直購”模式，還是瓜子(zǐ)的“保賣”，都是在同質化(huà)競争中尋找出路(lù)。雖然人(rén)人(rén)車和滴滴有合作(zuò)，但(dàn)是和其他競争對手的全面布局相比力度稍小。

二手車嚴選商(shāng)城 二手車+新(xīn)零售或有機遇爲人(rén)人(rén)車守住口碑底線

二手車交易行業因爲二手車交易的複雜性而存在缺乏誠信、制度不健全等問題。雖然二手車交易平台模式讓人(rén)眼花缭亂，但(dàn)本質還是二手車交易，同質化(huà)的競争使得二手車行業亂象叢生(shēng)。銷售費用比重過高，自身(shēn)難以盈利，同時競争混亂常出現欺騙消費者，損害消費者利益的事(shì)件。比如(rú)行車裏程、維修質保等關鍵信息都可能(néng)被修改等。人(rén)人(rén)車及時介入質管領域，嚴把二手車質量，或許能(néng)守住口碑底線獲得消費者認可。

1、通過技術手段公開嚴選商(shāng)城選車标準和流程，讓消費者切實感受到質量保證

二手車交易常信息不通暢，從根源上(shàng)解決交易信息不對稱問題，基本制度是關鍵，而數據是痛點，人(rén)人(rén)車應該建立嚴格的登記制度記錄車況信息，建切實保障行車裏程、維修質保等關鍵信息數據永久不被修改，才有可能(néng)扭轉消費者對二手車交易平台不信任的行業生(shēng)态。人(rén)人(rén)車應将選車标準和流程通過技術手段公開，是否可以使用區塊鏈技術讓每個環節切實可查，讓消費者感受到質量保證。

2、嚴選商(shāng)城拓展線下(xià)業務，提高增值服務盈利。

人(rén)人(rén)車嚴選商(shāng)城，不僅僅是爲用戶嚴把車輛質量，提供試車場景，更是要利用好(hǎo)(hǎo)線下(xià)渠道做好(hǎo)(hǎo)售後服務。對車輛問題的及時發現、及時介入、及時解決，讓消費者買得放(fàng)心。同時拓展車輛周邊業務，比如(rú)車輛維修、保養等都能(néng)有增加高人(rén)人(rén)車的盈利點。發達國家汽車行業60%的盈利都在售後完成，嚴選商(shāng)城搭建好(hǎo)(hǎo)購車場景後，還能(néng)在消費者購車後爲其提供相關的汽車金(jīn)融服務，将汽車銷售生(shēng)命延長。

3、利用嚴選商(shāng)城，探索物聯網汽車新(xīn)零售布局。

人(rén)人(rén)車嚴選商(shāng)城能(néng)夠幫助消費者線上(shàng)選車線下(xià)提車，最大程度獲取線上(shàng)流量，并且通過線下(xià)服務将其沉澱。将二手車交易全環節納入物聯網。同時嚴選商(shāng)城能(néng)幫助人(rén)人(rén)車在數據收集層面取得質的飛躍，過去人(rén)人(rén)車C2C多是同城購車，而嚴選商(shāng)城落地後，能(néng)夠通過線上(shàng)預約線下(xià)取車，實現全國二手車流通。這将對人(rén)人(rén)車汽車供應鏈提出更高要求，同時将擴大人(rén)人(rén)車的金(jīn)融以及交易數據，爲人(rén)人(rén)車朝新(xīn)零售發向發展賦能(néng)。​

雖然二手車交易領域是億萬級的大市(shì)場，但(dàn)是由于交易品種複雜，線上(shàng)交易存在短闆，行業同質化(huà)程度高等原因，導緻二手車行業亂象叢生(shēng)，特别是信用問題亟待解決。而作(zuò)爲後起之秀的人(rén)人(rén)車雖然目前在消費者心中取得了(le)一(yī)定的認可度，但(dàn)是仍然深陷二手車交易混戰。在當下(xià)選擇開設嚴選商(shāng)城發展線下(xià)渠道，嚴把質量關口，難以盈利的人(rén)人(rén)車要面對不小資金(jīn)壓力。但(dàn)是想從根本上(shàng)扭轉二手車交易領域信任危機，嚴選商(shāng)城是人(rén)人(rén)車不得不進行的布局。人(rén)人(rén)車恐難以僅通過嚴選商(shāng)城就(jiù)二手車交易平台擺脫困境，但(dàn)是嚴選商(shāng)城如(rú)果真能(néng)嚴把二手車質量關，爲消費者實現閉着眼睛買好(hǎo)(hǎo)車的願望，人(rén)人(rén)車或有機遇打造口碑效應，成爲二手車交易領域的獨角獸。