2015年，大批微商(shāng)倒下(xià)，“社交電商(shāng)不會有春天”仿佛成爲了(le)所有人(rén)的共識。

然而，到了(le)2017年，不被看好(hǎo)(hǎo)的社交電商(shāng)卻異軍突起，迎來大爆發。拼多多、雲集的銷量在短時間内突破百億規模，一(yī)躍成爲社交電商(shāng)第一(yī)陣營的玩(wán)家；禮物說、大V店(diàn)、環球捕手、愛搶購等12個社交電商(shāng)平台在這一(yī)年紛紛獲得了(le)數百乃至數千萬級别的融資......

同年，國美的美店(diàn)，借助社交電商(shāng)爆發的這一(yī)節點不斷創造出新(xīn)的成績。雙十一(yī)期間，國美美店(diàn)返利商(shāng)品累計分(fēn)享達1300萬次，店(diàn)主數量增至85萬，雙十二期間，商(shāng)品累計分(fēn)享達到960萬次，美店(diàn)店(diàn)主數量增至105萬。

海爾的順逛，于2015年成立，主要通過吸引店(diàn)主來打造一(yī)個社群經濟交互平台。發展過程中，雖然勢态較好(hǎo)(hǎo)，但(dàn)是增速緩慢(màn)。而社交電商(shāng)的狂奔，幫助順逛的銷量與店(diàn)主在2017年真正實現了(le)指數級的增長與裂變。僅618當天，順逛完成了(le)30分(fēn)鍾5000萬銷量的壯舉，同時，店(diàn)主突破了(le)40萬大關。該年，順逛總銷售額爲50億，環比增長346%。

與此同時，以點點客爲代表的社交電商(shāng)技術服務商(shāng)也(yě)成爲了(le)社交電商(shāng)大軍中不可或缺的一(yī)員。點點客從2014年進軍社交電商(shāng)領域以來，一(yī)直穩步增長，直到2017年，社交電商(shāng)的“拐點”到來，點點客發現，所服務的社交電商(shāng)們驟然“提速”，交易額實現了(le)放(fàng)量式增長，摩登印、蕙芷歸農、讀經寶寶、葫蘆弟弟等一(yī)大批點點客商(shāng)戶在這一(yī)年成功實現從百萬級到億級的蛻變。

新(xīn)的社交電商(shāng)平台相繼而出，平台銷量不斷突破；新(xīn)的社交電商(shāng)品牌快(kuài)速崛起，創造迥異于傳統品牌發展路(lù)徑的銷售奇迹。2017年，社交電商(shāng)正式開啓狂奔之路(lù)。

至此，社交電商(shāng)徹底颠覆了(le)人(rén)們以往的認知，在整個零售業的發展中看到了(le)新(xīn)的機會。

對此，點點客的創始人(rén)黃夢則認爲，社交電商(shāng)将對整個零售産業産生(shēng)巨大的變革。首先是電商(shāng)巨頭将逐漸失去壟斷壁壘，即整個行業的“去中心化(huà)”，甚至行業可以和去中心化(huà)的區塊鏈結合；另外一(yī)點，則是激活整個零售産業，電商(shāng)巨頭與零售業者是對立關系，而社交電商(shāng)将會賦能(néng)數千萬零售業者，讓他們的生(shēng)意接入移動互聯網。

“中國所有生(shēng)意，都值得用‘社交電商(shāng)’的方式重新(xīn)做一(yī)遍”黃夢說。

被社交電商(shāng)改變的銷售模式：一(yī)條朋(péng)友圈，一(yī)天500萬營收

如(rú)果不把生(shēng)意搬到點點客提供的社交電商(shāng)工具“人(rén)人(rén)店(diàn)”上(shàng)，“小鎮青年”張宇無法想象一(yī)天500萬營收，得租多大的線下(xià)店(diàn)，或者得投入多少錢買流量廣告才行。而借助“人(rén)人(rén)店(diàn)”開店(diàn)和社交電商(shāng)的方式，張宇沒有投入什(shén)麽成本就(jiù)做到了(le)。

喜歡泡在網上(shàng)的“互聯網原住民(mín)”張宇，對社交網絡有天然嗅覺。張宇在一(yī)個社交媒體中是小意見領袖， 開了(le)“人(rén)人(rén)店(diàn)”之後，他把自己幾百個粉絲發展成自己“人(rén)人(rén)店(diàn)”店(diàn)鋪的種子(zǐ)用戶，繼而不斷的裂變，張宇目前擁有了(le)270多萬的“推客”。“推客”是人(rén)人(rén)店(diàn)店(diàn)主對分(fēn)銷商(shāng)的稱謂，他們是由消費者轉變而來的分(fēn)銷商(shāng)，既是“客人(rén)”，也(yě)是“推廣者”。

“人(rén)人(rén)店(diàn)”的模式，讓企業銷售渠道在社交網絡快(kuài)速裂變。通過“人(rén)人(rén)店(diàn)”，企業可将線下(xià)分(fēn)銷渠道一(yī)鍵上(shàng)線，自動生(shēng)成分(fēn)店(diàn)二維碼。消費者可以通過二維碼入口在社交網絡中購買商(shāng)品，也(yě)可以拉更多朋(péng)友來“拼團”、“砍價”獲得更低(dī)的價格。

在“人(rén)人(rén)店(diàn)”的體系中，消費者還可以轉化(huà)成分(fēn)銷商(shāng)“推客”。推客可以自己消費、使用商(shāng)品，也(yě)可以選擇将心儀的産品分(fēn)享給自己人(rén)際網絡上(shàng)的某些(xiē)人(rén)，以此獲得傭金(jīn)回報。他們既是品牌的用戶，也(yě)是品牌的合夥人(rén)。這種兼具消費者與銷售渠道雙重身(shēn)份的人(rén)，在社交網絡中得以快(kuài)速裂變，張宇的人(rén)人(rén)店(diàn)推客以每月(yuè)(yuè)新(xīn)增20多萬人(rén)的速度持續增長着。

“人(rén)人(rén)店(diàn)”模式讓張宇有極其強大的銷售渠道。2018年6月(yuè)(yuè)11日，張宇的人(rén)人(rén)店(diàn)上(shàng)架了(le)新(xīn)品。這次新(xīn)品，他隻是提前1小時在朋(péng)友圈發了(le)條通知，就(jiù)在當天帶來了(le)500萬的銷售額。

張宇曾經在點點客内部分(fēn)享會上(shàng)展示過他新(xīn)産品的“恐怖”訂單潮。每産生(shēng)一(yī)個訂單，手機鎖屏界面上(shàng)便産生(shēng)一(yī)個消息推送和短促的提示音(yīn)“叮”。在晚上(shàng)8點，新(xīn)産品開放(fàng)售賣的瞬間，界面便以難以看清文字的速度翻滾起推送，如(rú)同起伏的海浪，接連不斷的“叮叮叮”連成了(le)穩定的持續音(yīn)。

張宇的人(rén)人(rén)店(diàn)僅有十多款商(shāng)品，他從來不做任何促銷活動，僅僅上(shàng)新(xīn)品就(jiù)讓他忠實的用戶們感覺像“雙 11”、“618”一(yī)樣，打了(le)雞血。爲了(le)加大貨源供應，張宇購買了(le)工廠，但(dàn)是仍然會經常斷貨。

借助“人(rén)人(rén)店(diàn)”這樣的社交電商(shāng)工具，企業的人(rén)力成本被壓縮到極點。張宇的員工團隊僅有10多人(rén)，高級别的合夥人(rén)和推客，成爲這個生(shēng)态系統中最爲重要的把關者。

在人(rén)人(rén)店(diàn)中，從服飾到生(shēng)鮮，從蛋糕烘焙到定制印品，還有很多個“張宇”。

社交電商(shāng)的核心：基于移動社交網絡的分(fēn)享與裂變

“社交電商(shāng)和傳統電商(shāng)的流量地産思維是完全不同的”，點點客創始人(rén)黃夢說，“線下(xià)零售基于地理(lǐ)位置吸引流量，傳統電商(shāng)基于網址、平台吸引流量，社交電商(shāng)通過做好(hǎo)(hǎo)産品服務，鼓勵消費者分(fēn)享吸引流量、裂變流量。”

據點點客數據顯示，社交電商(shāng)整體買家複購率高于傳統電商(shāng)複購率30%以上(shàng)，新(xīn)客的交易轉化(huà)率超過50%。移動社交流量網絡借傳播速度與範圍呈幾何形的快(kuài)速裂變，發展爲衆多大小不一(yī)的網狀節點小中心，最終形成一(yī)張密集的、無邊界的社交電商(shāng)網絡。

真實的社交電商(shāng)流量裂變網絡

而在整個過程中，社交電商(shāng)充分(fēn)诠釋了(le)“人(rén)以類聚，物以群分(fēn)”這句老話。通過人(rén)的圈層與社群，鎖定相似的一(yī)群人(rén)，提供精準的、有溫度的個性化(huà)服務，以口碑傳播代替市(shì)場廣告費用，以粘性觸達、用戶關懷代替顯性購買需求。

蕙芷歸農原本隻是一(yī)家以售賣農特、生(shēng)鮮爲主的普通店(diàn)鋪，在未借助社交電商(shāng)之時，跟大多數的普通店(diàn)鋪一(yī)樣，一(yī)年的時間，會員增加也(yě)不過900個。但(dàn)是，有一(yī)天，這個數字在短短三個月(yuè)(yuè)内增加了(le)7萬，而這7萬人(rén)不僅是蕙芷歸農的消費者，還是蕙芷歸農店(diàn)鋪的推客。

與此同時，蕙芷歸農的銷量也(yě)實現了(le)前所未有的突破——2500斤芒果在20分(fēn)鍾内被搶購一(yī)空，5分(fēn)鍾賣出2.5萬斤桂林夏橙，雪梨膏上(shàng)線一(yī)分(fēn)鍾售出1.65萬瓶……越來越短的時間，越來越多的銷量，蕙芷歸農的用戶、銷量在短時間内實現了(le)指數級的增長，而産生(shēng)這一(yī)巨變的背後則是上(shàng)線了(le)人(rén)人(rén)店(diàn)。

老蔣是蕙芷歸農的創始人(rén)，也(yě)是一(yī)個互聯網老兵與連續電商(shāng)品牌創業者、資深行業撰稿人(rén)。多年的互聯網營銷研究與實踐，讓他很快(kuài)找準了(le)蕙芷歸農的社交電商(shāng)三闆斧：裂變、社群、内容。

用戶裂變是社交電商(shāng)的主要獲客手段。人(rén)人(rén)店(diàn)提供了(le)豐富的社交營銷工具，砍價、拼團、階梯購、推文、紅包分(fēn)享、創意遊戲等多種社交屬性極強的活動很容易激發用戶的分(fēn)享欲望，讓用戶自發地去傳播産品，實現低(dī)成本拉新(xīn)，這些(xiē)活動也(yě)幫助熱愛“搞個大新(xīn)聞”的老蔣進行口碑事(shì)件營銷。

随着用戶從幾萬向百萬級發展，蕙芷歸農開啓了(le)社群運營。很多社交電商(shāng)專家認爲，社群是社交電商(shāng)的命脈，是最有價值的資産，同時，社群運營也(yě)是社交電商(shāng)所有命題中最困難的一(yī)道。如(rú)何以小博大，用最少的人(rén)力管理(lǐ)龐大的社群體系？如(rú)何促活，确保社群不會快(kuài)速沉默或者被垃圾廣告占據？老蔣用垂直型社群結構與魚池生(shēng)态體系解決了(le)這個難題，依靠最核心的運營群中的幾個員工，就(jiù)可以驅動百萬級社群體系。

蕙芷歸農的每個垂直社群都有不同的用戶定位與内容主題。自用型消費者進入最邊緣的“福利群”，在這個社群中，主要的話題是産品、品牌故事(shì)與優惠活動；再向上(shàng)一(yī)層是事(shì)業群，這裏的用戶們将推客作(zuò)爲一(yī)項事(shì)業看待，討(tǎo)論話題也(yě)轉變爲社交電商(shāng)的模式、理(lǐ)念與成功标杆。随着層級的逐漸上(shàng)升，越靠近核心的社群成員越是承擔了(le)更多的項目策劃、執行的任務，他們雖然不是蕙芷歸農的員工，但(dàn)是組織職能(néng)上(shàng)無比接近，而人(rén)人(rén)店(diàn)中高級合夥人(rén)的獎勵也(yě)給了(le)他們相應的回報。

“僅有利益驅動是遠遠不夠的，社交電商(shāng)必須要有故事(shì)與情懷。”對社交電商(shāng)的驅動力，老蔣是這樣認爲的，同時，他無疑是個很好(hǎo)(hǎo)的講故事(shì)的人(rén)。

一(yī)個真正的社群必須要有一(yī)根紐帶将用戶與産品進行連接的。對于蕙芷歸農來說，這個紐帶就(jiù)是能(néng)夠引起用戶共鳴的内容。“公益助農”，“回歸自然”，強調地域情懷。無論是産品包裝、推文、宣傳片，還是線下(xià)考察活動，社群内的圖文、視頻，蕙芷歸農要做的就(jiù)是鼓勵并且引導社群内的推客共同交流、討(tǎo)論，甚至共同決策，擁有事(shì)業的參與感與社群情感維系。而核心用戶們自創作(zuò)出來的内容，比如(rú)一(yī)段随手拍的雪梨膏生(shēng)産視頻，一(yī)次自我經曆的陳述，往往成爲了(le)在社群中具有最高傳播性和社群建設價值的内容。

這是社交電商(shāng)彙聚線上(shàng)流量獨有的方式，利益與情感如(rú)同兩條明暗交織的線，讓參與這個事(shì)業的群體，以驚人(rén)的速度裂變，沖擊着傳統零售渠道。

而助力企業線上(shàng)渠道銷售裂變，也(yě)讓點點客獲得了(le)爆發性的增長。截止到去年，點點客的年營收達到了(le)5.8億，賦能(néng)超過200萬家企業，年交易額超百億。其中，有數十家年GMV過億的明星商(shāng)戶，更有甚者達到了(le)10億。點點客已經成爲國内規模最大的社交電商(shāng)技術服務商(shāng)，而其所依托的，是大量頂級社交電商(shāng)品牌們。

“我們産品最初就(jiù)是收費的，相對來說，客戶體量都會大一(yī)點，”黃夢說，“目前來說，銷量最靠前的是服裝、食品、美妝等，主要都是一(yī)些(xiē)複購率高的快(kuài)銷品，分(fēn)銷的速度特别快(kuài)。但(dàn)是像電子(zǐ)産品，這類複購率很低(dī)的商(shāng)品，在社交電商(shāng)裏的優勢就(jiù)沒有那麽明顯了(le)，但(dàn)是未來肯定也(yě)會逐漸的覆蓋到。”

社交電商(shāng)的發展與未來：

與區塊鏈等技術的結合

618之前，劉強東借着央視的采訪，怼了(le)一(yī)把“社交電商(shāng)都是假貨”。然而，越是被人(rén)討(tǎo)論，甚至利益所得者攻擊的商(shāng)業新(xīn)星，越有可能(néng)改變産業格局，曆史證明“惟庸人(rén)無咎無譽”。

社交電商(shāng)目前也(yě)确實有其問題，近期拼多多無疑成爲了(le)風口浪尖上(shàng)的企業，無數的網絡段子(zǐ)湧出質疑其平台售賣假冒僞劣産品。社交電商(shāng)不等于低(dī)價，也(yě)不等于假貨，但(dàn)是信任問題，一(yī)直是橫亘在社交電商(shāng)前的一(yī)道難題，稍有不慎，就(jiù)可能(néng)通向懸崖。

有人(rén)說靠道德和行業約束，但(dàn)是人(rén)類曆史發展證明，最好(hǎo)(hǎo)的解決方案，還是技術和商(shāng)業的革新(xīn)。而最近熱門的區塊鏈技術，不僅能(néng)解決假貨和虛假評價的問題，還恰好(hǎo)(hǎo)能(néng)和社交電商(shāng)相結合，擁有非常契合的應用場景。

區塊鏈基于共識，把行爲相關方都上(shàng)鏈成爲節點，記錄并儲存每一(yī)個行爲數據，且不可删改。如(rú)此一(yī)來， 區塊鏈技術将成爲一(yī)個“監督者”，去鼓勵良好(hǎo)(hǎo)的交易行爲，驅逐有不良記錄的商(shāng)家和用戶。

另外一(yī)點，區塊鏈的Token，能(néng)從根本上(shàng)改變社交電商(shāng)現有的傭金(jīn)驅動制度。Token就(jiù)是鼓勵良性交易貢獻的積分(fēn)，作(zuò)獎勵可以激勵到所有的行爲相關方。很大程度上(shàng)調動消費者與推客的積極性。

如(rú)今，點點客在“信任”場景上(shàng)引入區塊鏈，用AI技術降噪，過濾垃圾信息，給用戶良好(hǎo)(hǎo)體驗；記錄效益貢獻，實現大規模組織協同；規範社交電商(shāng)環境，重構信任機制。點點客與國際時尚産業上(shàng)市(shì)公司商(shāng)赢環球攜手，進行區塊鏈落地應用試水，也(yě)已取得了(le)一(yī)些(xiē)成績。

“我相信區塊鏈入局之後，會對這個産業有很大的幫助。”黃夢說“社交電商(shāng)将從刀耕火(huǒ)種走向規則健全、生(shēng)态成熟，成爲一(yī)個更值得所有人(rén)參與，值得所有生(shēng)意用這個新(xīn)邏輯重新(xīn)做一(yī)遍的事(shì)業。”