在生(shēng)鮮電商(shāng)我廚APP上(shàng)線發布會上(shàng)，其COO江山說了(le)一(yī)句讓一(yī)批人(rén)跳(tiào)起來的話：“我廚的綜合運營成本比傳統生(shēng)鮮電商(shāng)低(dī)16%，而運營效率又至少比傳統生(shēng)鮮電商(shāng)高10倍，我廚要改變老百姓買菜的方式，順便兩年内做到行業第一(yī)。”
億邦動力網了(le)解到，近兩年生(shēng)鮮電商(shāng)不乏有錢有資源的新(xīn)玩(wán)家，但(dàn)整個行業的發展速度并沒有因資本推進而立即進入加速度模式。我廚董事(shì)長柳智告訴億邦動力網，其底氣并不來自于5億的投資金(jīn)額，而主要因爲我廚的玩(wán)法在消費者端具有颠覆性。
首先颠覆的是品類。我廚做全品類生(shēng)鮮，把菜市(shì)場搬到了(le)網上(shàng)。除了(le)傳統生(shēng)鮮電商(shāng)的進口水果、海鮮牛排、有機蔬菜等高端生(shēng)鮮，我廚還銷售日常老百姓常用的青菜、蘿蔔、豆腐、雞蛋等普通食材。更與衆不同的是，我廚爲了(le)讓一(yī)個三口之家隻需要半小時就(jiù)可以輕松搞定四菜一(yī)湯，還提供100多種不同式樣的半成品免洗淨菜，而成本隻要三四十元左右。
其次颠覆的是覆蓋人(rén)群。因爲品類齊全、價格保證全網最低(dī)，我廚可以覆蓋25～85歲的人(rén)群，一(yī)改傳統生(shēng)鮮電商(shāng)的高冷範兒，比大爺大媽的菜市(shì)場還要賣得齊全和便宜。
最後颠覆的是用戶購買方式。與其它生(shēng)鮮電商(shāng)主打PC渠道不同的是，我廚一(yī)上(shàng)線就(jiù)把絕大部分(fēn)資源用在APP運營上(shàng)。并且，我廚在首先開通的城市(shì)上(shàng)海支持消費者自提，合作(zuò)的第三方線下(xià)店(diàn)遍布全上(shàng)海市(shì)，在上(shàng)海我廚是第一(yī)家能(néng)如(rú)此做的生(shēng)鮮電商(shāng)。
爲什(shén)麽能(néng)夠如(rú)此玩(wán)？畢竟全網最低(dī)價和全品類不是想做就(jiù)能(néng)做到的。我廚COO江山對億邦動力網表示，一(yī)般的生(shēng)鮮電商(shāng)不敢賣白菜和蘿蔔，一(yī)賣就(jiù)虧。之所以我廚敢賣且能(néng)保持全網最低(dī)，主要是能(néng)從營銷、物流、O2O合作(zuò)、損耗和包裝等五個環節降低(dī)成本。
圖：我廚與傳統生(shēng)鮮電商(shāng)運營對比（我廚提供）
圖：我廚與菜販的運營數據對比（我廚提供）
在我廚董事(shì)長柳智的算(suàn)盤中，蘿蔔白菜等食材是老百姓的基本需求，能(néng)夠提高轉化(huà)率和購買頻次，然後可以通過高價值的産品和增值服務去盈利。起步階段，我廚不與其他生(shēng)鮮電商(shāng)去拼刺刀，主要做老百姓菜籃子(zǐ)的基本需求。“每天發展10個用戶，要做到每天5000單，就(jiù)算(suàn)按照1%的轉化(huà)率，上(shàng)海有好(hǎo)(hǎo)幾百萬個家庭，我的滲透率能(néng)夠達到1%就(jiù)足夠了(le)。”
圖：我廚與傳統生(shēng)鮮電商(shāng)的對比（我廚提供）
但(dàn)實際上(shàng)，在柳智的算(suàn)盤中有兩大緻命挑戰。一(yī)是以口碑傳播爲主，比傳統電商(shāng)營銷費用少花7個點，這怎麽保證客戶積累速度？酒香不怕巷子(zǐ)深在互聯網上(shàng)很難行。二是與第三方線下(xià)店(diàn)合作(zuò)鼓勵用戶自提，實現物流以幹線爲主，點對點配送爲輔。多少消費者願意自提？自提點的服務能(néng)力是否可控？這些(xiē)不定的因素勢必會影響我廚能(néng)否把物流成本控制在5%。
而上(shàng)述挑戰若是解決不好(hǎo)(hǎo)，我廚要做全網最低(dī)價的全品類生(shēng)鮮電商(shāng)就(jiù)失去了(le)根基。柳智在獨家與億邦動力網深度溝通時透露，我廚的推出經過了(le)三年時間的醞釀，團隊對其中的暗礁已經摸了(le)一(yī)遍，也(yě)在不斷補充和掂量自身(shēn)的實力。“市(shì)場還很初級，它有機會走出來。”
以下(xià)爲億邦動力網與我廚董事(shì)長柳智的對話實錄
對話雙方
我廚董事(shì)長 柳智
億邦動力網
柳智：我廚由國内餐飲連鎖集團原微集團和複星譜潤資本、新(xīn)天域資本聯合投資，柳智是原微集團董事(shì)長，也(yě)是我廚的主要發起人(rén)。
生(shēng)鮮電商(shāng)尚處在初級階段
億邦動力網：你說做我廚這件事(shì)醞釀了(le)三年，爲什(shén)麽需要這麽長時間？
我廚：之所以醞釀三年，一(yī)方面是自己的專業技能(néng)需要積累，比如(rú)需要準備配送體系和儲藏技術等關鍵條件，拿切土(tǔ)豆絲來說，看起來很簡單，但(dàn)實際上(shàng)很難。因爲要把土(tǔ)豆切好(hǎo)(hǎo)再送到别人(rén)家裏，這中間大概間隔八到十個小時，你自己可以試一(yī)試，土(tǔ)豆一(yī)定是變黑，如(rú)果沒有很好(hǎo)(hǎo)的保存手段一(yī)定是不行的，以此類推到其他的農産品也(yě)一(yī)樣，這實際上(shàng)需要很長的時間去打磨的。第二個，其實市(shì)場條件也(yě)需要準備的時間。
億邦動力網：也(yě)就(jiù)是說，你認爲過去的市(shì)場條件還不充分(fēn)？
我廚：對于做生(shēng)鮮電商(shāng)來說，現在比三年前時機更成熟。三年前大家網購的産品僅限于電器(qì)、圖書之類的産品，經過阿裏和京東的三年教育，現在消費者網購的品類越來越豐富。我認爲，下(xià)一(yī)個要爆發的品類就(jiù)是食品類電商(shāng)。讓消費者上(shàng)網買生(shēng)鮮，也(yě)必須有一(yī)個市(shì)場教育的過程。
億邦動力網：我廚醞釀了(le)三年，這也(yě)是給同行先跑的機會。在你準備的過程中，不怕别人(rén)先把坑給占了(le)嗎？
我廚：生(shēng)鮮電商(shāng)仍然處在初級階段，衣食住行最終都可以被互聯網解決，現在隻有食這個版塊還沒有被解決好(hǎo)(hǎo)，這個市(shì)場消費需求量巨大。
全品類低(dī)成本配送的底牌
億邦動力網：所以你有底氣募集5億資金(jīn)加入，這5億資金(jīn)将會投入在哪些(xiē)方面？
我廚：主要就(jiù)是物流配送體系，然後就(jiù)是IT，以及促銷和廣告等幾個闆塊。
億邦動力網：其中投入大頭是什(shén)麽？
我廚：物流可能(néng)要占到30%。我們對物流倉儲的投入比一(yī)般的生(shēng)鮮電商(shāng)是要大很多，一(yī)般的生(shēng)鮮電商(shāng)可能(néng)就(jiù)是租一(yī)個倉庫再進行分(fēn)解就(jiù)可以了(le)，而我們在倉庫裏要進行産品加工，像我廚上(shàng)的切好(hǎo)(hǎo)的淨菜，沒有供應商(shāng)能(néng)夠做這些(xiē)，我們隻能(néng)自己做。另外，冷鏈配送體系在國内其實很不完備，我們需要自己建一(yī)套完整的冷鏈配送體系，保證産品能(néng)配送到顧客家裏。
億邦動力網：在物流倉儲上(shàng)的投入最大，是因爲你判斷這是我廚對抗競争對手最有利的武器(qì)嗎？有的生(shēng)鮮創業者認爲，生(shēng)鮮電商(shāng)的配送成本太高了(le)，所以一(yī)般生(shēng)鮮電商(shāng)給用戶免郵費的門檻是消費上(shàng)200塊，不把配送成本降下(xià)來将無法解決自身(shēn)輻射範圍和消費者購買頻次的問題，小區域的低(dī)頻消費無法支撐其做大規模。你怎麽看這一(yī)觀點？
我廚：我認爲配送很重要，但(dàn)不是最核心競争力，最核心的競争力還是産品本身(shēn)，也(yě)就(jiù)是說你的産品能(néng)不能(néng)解決顧客的痛點。我廚的産品覆蓋絕大多數人(rén)群，而目前的生(shēng)鮮電商(shāng)隻覆蓋一(yī)小部分(fēn)人(rén)。
億邦動力網：可是問題又繞回來了(le)，我廚爲什(shén)麽能(néng)做全品類，而其他生(shēng)鮮電商(shāng)不行？這不是因爲我廚的商(shāng)業模式裏要把綜合配送成本做得更低(dī)嗎？
我廚：這是一(yī)方面，我們在生(shēng)鮮幹線物流上(shàng)我們非常有信心能(néng)做好(hǎo)(hǎo)，因爲在傳統餐飲業的自建物流配送體系實力很強，線下(xià)每一(yī)個門店(diàn)都是自己的物流車送原料。在終端配送上(shàng)，傳統的餐飲業通過外賣渠道也(yě)積累了(le)一(yī)些(xiē)經驗。拿京東商(shāng)城來說，他自己配送的成本并不像大家想象得那麽可怕，所以京東會投這麽大的賭注去自建物流體系。
但(dàn)是，我認爲最終決定企業成敗的還是産品本身(shēn)。正如(rú)前面所說，醞釀這個項目也(yě)醞釀了(le)三年，結合過去在餐飲業積累的資源的經驗，我廚在産品這塊的打磨是遠遠超出别人(rén)。
億邦動力網：這裏面有一(yī)個問題，我廚做的是生(shēng)鮮全品類，而餐飲連鎖集團原微集團隻有其中一(yī)小部分(fēn)産品而已。
我廚：産品的重合度的确不高，但(dàn)是很多技能(néng)是相通的，比如(rú)你怎麽樣保存白菜，怎麽樣去切土(tǔ)豆，切好(hǎo)(hǎo)了(le)以後怎麽保存，菜品怎樣去調味，這些(xiē)專業技是相通的。這些(xiē)其他生(shēng)鮮電商(shāng)無人(rén)做過，他們要做這塊需要很長時間的打磨。
億邦動力網：我廚要做全網最低(dī)價，如(rú)果一(yī)開始的采購量不大，與傳統餐飲業的産品重合度又不高，怎麽保證産品過硬呢(ne)？我廚的采購來源是哪裏？
我廚：我們是從源頭上(shàng)采購，所謂源頭不一(yī)定要跑到田間地頭去，而是要選擇合适的供應鏈渠道。實際上(shàng)，生(shēng)鮮大賣場都會借助批發市(shì)場采購，批發市(shì)場是中國農産品流通最有效的渠道，這是短期上(shàng)是無法改變的。在采購源頭上(shàng)，我廚與大型生(shēng)鮮賣場不會有差距，更何況我們在傳統渠道積累了(le)多年的采購經驗和行業認知。做好(hǎo)(hǎo)區域之後是擴張和開放(fàng)
億邦動力網：我廚自建物流，在上(shàng)海的配送隊伍有多少人(rén)？2015年按照發展規劃今年自建配送隊伍會有多大？
我廚：起步階段，上(shàng)海暫時隻要幾十人(rén)就(jiù)夠了(le)，每個人(rén)每天配送幾十單，一(yī)天就(jiù)一(yī)千單了(le)。短期内我廚的日均訂單量目标是5000單，100個快(kuài)遞員加幹線的物流人(rén)員一(yī)共150人(rén)左右就(jiù)能(néng)夠覆蓋住。我覺得配送成本沒有外界想象得那麽高，我們的幹線物流和終端配送體系已經運轉好(hǎo)(hǎo)幾年了(le)。
億邦動力網：爲了(le)降低(dī)配送成本，我廚在與第三方線下(xià)店(diàn)合作(zuò)做自提點，這一(yī)做法其實其他生(shēng)鮮電商(shāng)也(yě)嘗試過，但(dàn)投入産出比太低(dī)了(le)。你怎麽預估其中的風險？2015年對此會有多大的投入？
我廚：爲什(shén)麽我們可以用第三方的自提點，而目前其他生(shēng)鮮電商(shāng)用不好(hǎo)(hǎo)？我覺得關鍵的原因就(jiù)是流量大小不一(yī)樣。我廚賣的是老百姓的菜籃子(zǐ)，覆蓋的用戶群廣，用戶的購買頻次高，訂單量大能(néng)給配送點帶去更多的收入和人(rén)流量，自提點的配合程度也(yě)會随之更高。我廚不是讓線下(xià)店(diàn)幫代售，隻是作(zuò)爲自提點而以，投入主要是購買儲存生(shēng)鮮的設備，這個投入并不大。
億邦動力網：我廚核心渠道在于自己的獨立APP，并且你說樂意與其他生(shēng)鮮電商(shāng)合作(zuò)，未來有意把我廚做成開放(fàng)平台？
我廚：目前階段我們靠自營，未來不拒絕跟别人(rén)合作(zuò)或者說引入商(shāng)家來入駐。
億邦動力網：我廚的高管來自哪裏？你怎麽規劃未來幾年的發展節奏？
我廚：我廚已經建立了(le)一(yī)支獨立的團隊，除了(le)支持部門比如(rú)财務部是與傳統餐飲公司共用之外，大多數部門包括品牌宣傳都是與傳統餐飲公司相隔離。而且，我們外聘的高管很多，比如(rú)COO官江山就(jiù)是在電商(shāng)行業摸爬滾打很多年，負責IT的高管也(yě)是具備了(le)多年相應的工作(zuò)經驗。我廚的發展策略是一(yī)個區域做好(hǎo)(hǎo)了(le)之後再擴展到其他城市(shì)，2015年的任務就(jiù)是把上(shàng)海市(shì)場做透徹，實現日均訂單量5000單。2016年，擴張到北、廣、深等一(yī)線城市(shì)，目标是做到行業第一(yī)位。如(rú)果一(yī)切順利的話2018年計劃IPO。
