在跨年的節點上(shàng)，不同的創業者對2014年的回望姿态不一(yī)樣。在一(yī)票(piào)人(rén)還在爲天貓排名打得頭破血流的時候，望客眼鏡創始人(rén)兼CEO彭永澤卻感歎，幸虧2013趁早關掉了(le)淘寶和天貓太陽鏡類目排名TOP3的自有品牌店(diàn)。

這家被關掉的淘品牌店(diàn)鋪“英威帝亞（nvdaya）”，2013年在淘寶和天貓的太陽鏡類目大出風頭：隻運營了(le)一(yī)年多時間，六七月(yuè)(yuè)份的旺季單日成交峰值達到一(yī)萬件，其中駕駛太陽鏡在全網銷售排第一(yī)，2013年在淘寶一(yī)共有40多萬單，積累了(le)五十萬用戶，毛利接近50%。

看起來不錯的生(shēng)意爲什(shén)麽要關店(diàn)？“我們是靠做爆款起來的，産品一(yī)推出來立即就(jiù)有人(rén)模仿，把我們的售價從149逼到109再到99，而且還有跟随者賣49。我們的生(shēng)産成本最低(dī)也(yě)要30塊錢，賣49隻會虧錢。”彭永澤判斷，如(rú)果不關店(diàn)的話2014年的日子(zǐ)會很艱難。

圖：望客CEO彭永澤

果不其然，2014年整個互聯網太陽鏡市(shì)場厮殺得一(yī)片紅：價格戰越來越厲害，原材料卻越來越貴了(le)。另外，同樣一(yī)個淘寶直通車關鍵詞，2012年點擊一(yī)次隻要一(yī)兩毛錢，現在已經被炒到了(le)十塊錢。“2012年和2013年還有人(rén)在賺錢，2014年基本都在虧錢了(le)。”彭永澤總結2014年，認爲最對的一(yī)件事(shì)情就(jiù)是及時關店(diàn)并走在了(le)新(xīn)路(lù)上(shàng)。

在小市(shì)場裏靠低(dī)價賣标品活得慘

彭永澤告訴億邦動力網，中國太陽鏡一(yī)年隻有不到一(yī)百億的交易量，卻有幾十個大品牌存在，基本分(fēn)布在線下(xià)渠道。

雖然市(shì)場不大，在線下(xià)賣太陽鏡，有些(xiē)店(diàn)面日常冷冷清清，但(dàn)年底一(yī)算(suàn)賬或許照樣能(néng)賺錢。但(dàn)到了(le)互聯網上(shàng)，訂單接到忙到死，最後還是虧損。根本原因在哪裏？

彭永澤指出，在線下(xià)消費者還認“品牌”的附加值，生(shēng)産成本20多塊錢的太陽鏡在線下(xià)可以賣到幾百到上(shàng)千。但(dàn)是轉到線上(shàng)，無人(rén)肯爲品牌的附加值買單，太陽鏡的标準品生(shēng)産門檻很低(dī)，價格競争異常激烈，幾塊錢的太陽鏡随處可見。

此種競争環境下(xià)，就(jiù)連一(yī)些(xiē)大品牌的代理(lǐ)商(shāng)在網上(shàng)也(yě)經常低(dī)價甩賣貨，比如(rú)雷朋(péng)在美國的太陽鏡市(shì)場份額中能(néng)占比10%到20%，但(dàn)在中國市(shì)場中的占比隻有1%～2%。在真假貨很難控制和鑒别的情況下(xià)，也(yě)不乏大品牌的代理(lǐ)商(shāng)摻着水貨六七折甩貨。“大品牌商(shāng)給代理(lǐ)商(shāng)的進貨價格一(yī)般是四折，代理(lǐ)商(shāng)夾着四成水貨以六七折賣出，還是很多人(rén)搶單。”彭永澤透露。

所以，在一(yī)個低(dī)端又狹小的市(shì)場裏面，就(jiù)算(suàn)擠破了(le)頭最後也(yě)吃不飽。“今天你賣8折，不怕死的人(rén)賣5折。一(yī)副防紫外線的太陽鏡，再怎麽着成本價也(yě)要二十幾，有人(rén)就(jiù)賣十幾。毛利極低(dī)又沒有大銷量，淘品牌NO.1一(yī)年的銷售額不到一(yī)個億，就(jiù)算(suàn)雷朋(péng)和暴龍這樣的大品牌在中國一(yī)年的銷售額也(yě)隻有10億。” 彭永澤告訴億邦動力網，2014年太陽鏡互聯網品牌基本處在焦灼的狀态。

用線下(xià)1/5的價格賣太陽鏡配鏡

正是因爲如(rú)此，望客在2013年關掉淘寶太陽鏡TOP3店(diàn)鋪之後，2014年從賣太陽鏡标準品轉爲賣驗光太陽鏡和近視鏡。“消費者在線下(xià)配太陽鏡要7～10天才能(néng)拿到，而且基本上(shàng)是一(yī)千以上(shàng)的客單量。我們現在通過互聯網的方式給消費者配太陽鏡，消費者下(xià)單後快(kuài)的隔天就(jiù)可以拿到貨，稍慢(màn)點的兩三天後也(yě)能(néng)夠拿到貨，而價格卻不到線下(xià)店(diàn)的五分(fēn)之一(yī)。” 彭永澤告訴億邦動力網，傳統線下(xià)店(diàn)成本大頭在于店(diàn)鋪租金(jīn)、驗光設備和人(rén)員工資上(shàng)，而線上(shàng)賣配鏡可以節省部分(fēn)些(xiē)成本。

億邦動力網了(le)解到，傳統線下(xià)店(diàn)每家配有一(yī)台成本幾萬不等的驗光機器(qì)，線上(shàng)可以完成眼鏡展示、模拟試戴和交易，唯一(yī)完成不了(le)的事(shì)情就(jiù)是驗光。對于轉型後的望客來說，在線上(shàng)賣配光鏡必須先解決給用戶驗光的問題。億邦動力網從望客天貓旗艦店(diàn)客服了(le)解到，目前需要用戶把線下(xià)驗光的數據反饋給客服才可以下(xià)單。

圖：望客天貓旗艦店(diàn)拼圖

對此，彭永澤解釋說，目前望客還未布置好(hǎo)(hǎo)線下(xià)驗光點。今年3月(yuè)(yuè)份開始，望客的用戶可以有兩種方式實現驗光。

一(yī)是消費者就(jiù)近驗光，望客首先在上(shàng)海的大學、Shopping Mall、電影院、交通樞紐等年輕人(rén)密集的地區設500個點，全國一(yī)二線城市(shì)全年預計共設立5000個點。這些(xiē)點不同于複雜的眼鏡店(diàn)，而是類似于銀行的自動取款機，隻需要在鬧市(shì)放(fàng)置一(yī)台驗光機就(jiù)可以了(le)。“我們的終端設備是與日本研究機構合作(zuò)研發的，幾千萬台的終端設備一(yī)共投入資金(jīn)幾千萬。”彭永澤表示，移動終端不僅具備驗光功能(néng)，還附帶AR技術根據人(rén)臉爲消費者推薦鏡框和款式，以及承載着數據采集等功能(néng)。

在一(yī)線城市(shì)，消費者可以選的第二種方式是直接預約驗光師上(shàng)門驗光。“不願意出門驗光的用戶，可以把驗光師叫到家裏驗光，不過需要爲此付一(yī)些(xiē)費用。”彭永澤說。

另外，彭永澤透露，望客也(yě)正在努力通過互聯網直接解決驗光問題。“我們現在跟麻省理(lǐ)工學院在共同開發一(yī)個小硬件，成本控制在一(yī)美金(jīn)到兩美金(jīn)之間，用戶裝在手機上(shàng)就(jiù)可以直接自已驗光了(le)，産品已經出來了(le)，但(dàn)目前技術還在校(xiào)對與完善中，在不發達的國家如(rú)非洲以及一(yī)些(xiē)偏遠農村(cūn)地區，或者在沒有眼鏡店(diàn)和醫院的情況下(xià)也(yě)可以作(zuò)備選方案暫時解決線下(xià)驗光問題。”

除了(le)配鏡之外，望客現在還保留了(le)一(yī)部分(fēn)細分(fēn)領域的标準品，比如(rú)滑雪太陽鏡。“鏡框的材質我們用闆材，闆材是手工制作(zuò)的材料，進貨100幅和1000幅隻隔幾塊錢，最差的也(yě)要60塊錢的成本，加上(shàng)最便宜的寶利來偏光鏡片也(yě)要20塊錢一(yī)副，定價一(yī)般都會超過100塊錢，這個時候用戶就(jiù)會選擇品牌賣家，低(dī)價玩(wán)不動。”彭永澤說，在驗光點還未布置好(hǎo)(hǎo)的前提下(xià)，标準太陽鏡和驗光太陽鏡的銷售占比幾乎是對半開。

做配光眼鏡店(diàn)的水電煤平台

2014年，除了(le)産品往新(xīn)方向走之外，望客的線上(shàng)渠道也(yě)發生(shēng)了(le)改變——重點轉移至官網。因爲，望客還有另外一(yī)盤棋要下(xià)。

“我們一(yī)共有五十多萬用戶，其中二十多萬用戶下(xià)了(le)訂單，内部轉化(huà)率達到50%左右，客單價180元左右。”彭永澤說，隻要解決驗光問題，互聯網賣配鏡将會颠覆線下(xià)1000億的市(shì)場，如(rú)果線下(xià)有5000個驗光點的話，爲什(shén)麽不賣其它品牌呢(ne)？

也(yě)就(jiù)是說，望客未來還要做一(yī)家配鏡平台，眼鏡店(diàn)和品牌商(shāng)可以直接在望客的平台上(shàng)開店(diàn)。“我們線下(xià)布置了(le)驗光終端，有大數據采集和分(fēn)析能(néng)力，也(yě)有爲鏡片加工的條件，眼鏡店(diàn)和品牌商(shāng)隻要入駐望客平台并把鏡架入到望客倉庫，望客拿到用戶的驗光數據就(jiù)可以磨好(hǎo)(hǎo)鏡片，然後再裝鏡架快(kuài)遞給用戶。”彭永澤說，望客在配鏡行業要做水電煤平台，商(shāng)戶隻要做好(hǎo)(hǎo)産品和營銷即可。

圖：望客的官網截圖組合

爲了(le)搶占先機，望客已經與天貓本地生(shēng)活頻道開始合作(zuò)。在彭永澤的規劃中，從2015年開始，望客正在從一(yī)個自有品牌逐漸成長爲一(yī)個眼鏡O2O平台，當下(xià)最重要的事(shì)情是在保證生(shēng)存的情況下(xià)去改變眼鏡傳統渠道。

此外，據彭永澤判斷，2015年，淘寶和天貓的标品太陽鏡增長将會有限，而配鏡的占比會從10%～20%繼續增長到30%～40%，标品眼鏡和配鏡加起來會有兩三百億的銷售市(shì)場。而在2016年，配鏡行業将會迎來第一(yī)輪裂變。“想玩(wán)轉配鏡的水電煤平台，終端驗光設備投入要幾千萬，後台倉儲投入也(yě)要上(shàng)千萬，軟件開發也(yě)要錢。未來，市(shì)場的競争是大頭之間的競争，小玩(wán)家想玩(wán)配鏡平台是玩(wán)不起來的。整個行業到2016年，就(jiù)會看到O2O玩(wán)家大戰了(le)。”