廣州剛下(xià)飛機，這次看到了(le)你和鋒鋒聯名的《冬天來了(le)，春天還遠嗎？緻牛人(rén)的一(yī)封信》，我看題目覺得挺好(hǎo)(hǎo)，本來嘛，身(shēn)家全部押上(shàng)，融到了(le)一(yī)筆錢，但(dàn)股價又跌了(le)10%，拖累得京東股份都跌了(le)，确實很難，寫封郵件，給同事(shì)們打打氣，挺好(hǎo)(hǎo)的。可再看看内容，兩句話評價：秋水共長天一(yī)色，逼格與股價齊LOW。既然這次是你們兩人(rén)聯名，我們五個創始人(rén)也(yě)合計了(le)一(yī)下(xià)，還是給你們回回吧(ba)。

　　你們寫給内部同事(shì)的郵件，你們說投資同程不如(rú)投資途牛，因爲同程不行，途牛很牛，你們這些(xiē)同事(shì)又不是投資人(rén)，他們又沒你們那麽多的股份抵押，你們不是對牛彈琴嗎？倒是在你們這輪融資的時候，有一(yī)些(xiē)潛在投資人(rén)來找我們盡調，問我們的意見，我們的答(dá)複是：途牛是一(yī)個很不錯的團隊，值得投。他們這輪也(yě)真的投進去了(le)。現在，假如(rú)他們再來問的話，我們的答(dá)複仍然是：途牛是一(yī)個很不錯的公司，值得投，但(dàn)是他們的創始人(rén)必須要改變，如(rú)果不改變，途牛的春天永遠不會來。

　　爲什(shén)麽這麽說？我們五個人(rén)一(yī)路(lù)走來，十年創業，十年磨砺，十年争吵，十年反思，我們越來越發現，創始人(rén)對一(yī)個企業的發展太重要了(le)，創始人(rén)就(jiù)是企業的天花闆。創始人(rén)的眼界、胸懷、拼搏精神決定了(le)企業的明天。創始人(rén)如(rú)何對待投資人(rén)，對待合作(zuò)夥伴，對待員工，對待客戶決定了(le)企業能(néng)跨過多少坎。

　　可是你們看看，上(shàng)市(shì)不到一(yī)年，你們都做了(le)些(xiē)什(shén)麽？需不需要好(hǎo)(hǎo)好(hǎo)(hǎo)反省。

　　下(xià)面的一(yī)些(xiē)心得，我們共勉，同樣也(yě)給關注這場同程途牛大戰的創業者研習。

　　創始人(rén)可以給投資人(rén)畫餅，但(dàn)千萬不能(néng)忽悠吹牛。

　　創業本來就(jiù)是一(yī)件高風險的事(shì)，就(jiù)是向未知挑戰，就(jiù)是把不可能(néng)變成可能(néng)，因此給投資人(rén)描述藍圖，争取資金(jīn)支持天經地義，但(dàn)千萬不能(néng)忽悠投資人(rén)，心懷欺騙的吹牛。畫餅和吹牛的本質差别在于創始人(rén)自己是不是發自内心的相信，有沒有極其認真的态度。你們郵件中竟然公開地說“大家能(néng)夠把我們吹的牛實現了(le)，我們又可以吹新(xīn)的牛”，你們6月(yuè)(yuè)份說途牛上(shàng)線特賣，要做旅遊業的“唯品會”，牛一(yī)吹，股價馬上(shàng)漲了(le)一(yī)倍，可是一(yī)個季度過去了(le)，業績如(rú)何呢(ne)？唯品會的模式成功是因爲海量的用戶和高頻的購買與移動互聯網的結合，創造了(le)搶購的模式，他的年人(rén)均客戶端消費頻次達到10次，而你們呢(ne)，用腳趾頭想想，你們所謂的高客單價出境遊，用戶一(yī)年會出去幾次，用戶是否會因爲一(yī)年出去一(yī)次下(xià)載你的APP，沒有APP的用戶基數，你怎麽玩(wán)搶購。你們在吹這個牛之前，你們的日活不到攜程、去哪兒的1/20，不到同程的1/10，相信你們應該是調研過唯品會，知道唯品會的日活是你們的50倍，消費用戶是你們的100倍以上(shàng)，如(rú)果你們知道這個數字，還敢吹這樣的牛，投資人(rén)要給你們兩位跪了(le)。如(rú)果不知道唯品會的數字，就(jiù)敢這樣忽悠華爾街，所有中概股也(yě)要給你們兩位跪了(le)。千萬别把投資人(rén)當白癡，也(yě)别埋怨說現在股市(shì)的冬天到了(le)，好(hǎo)(hǎo)好(hǎo)(hǎo)想想，今天的股價是不是和你們過去吹的牛有關系，以後還能(néng)不能(néng)胡亂吹牛。

　　你說同程在融資，确實有一(yī)些(xiē)世界頂級的資本來找過我們，但(dàn)這不是我們眼前最重要的事(shì)，你既然這樣說了(le)，下(xià)面我們就(jiù)準備認認真真來融資。

　　創始人(rén)可以給員工打氣，但(dàn)永遠不要欺騙蒙蔽員工。

　　企業發展遇到溝溝坎坎很正常，企業都是在危機中成長的。遇到再大的危機與困難，如(rú)果不方便公開講，創始人(rén)就(jiù)自己扛着，把焦慮與壓力放(fàng)在心裏，如(rú)果想穩定軍心，前提是一(yī)定要坦誠溝通，股價下(xià)來了(le)，你要求所有的員工不看股價，他們能(néng)不看嗎？幾年做牛做馬，終于熬到上(shàng)市(shì)，就(jiù)指着這股票(piào)變現付首付呢(ne)，昨天還夢想着200平呢(ne)，今天就(jiù)變成小三房(fáng)了(le)，你說同事(shì)們的心裏能(néng)不随股價波動嗎？同程還沒有上(shàng)市(shì)，但(dàn)我們第一(yī)天就(jiù)對所有持股員工講，如(rú)果你是沖着股票(piào)來的，你趁早離開，雖然我們幹部和核心員工都有相當于年薪七倍的股票(piào)期權，但(dàn)股票(piào)隻是驚喜，成長才是根本，隻有你在戰鬥中成長了(le)，你才會有真正的眼前和長遠利益。

　　你說你内部員工信，寫同程那麽多壞話幹嘛？同程不值錢，同程沒錢了(le)，同程融不到錢了(le)，說這些(xiē)無非就(jiù)是怕員工跳(tiào)槽到同程，但(dàn)創始人(rén)應該清楚，永遠不要指望蒙蔽員工來留人(rén)。難！你可以不說話，不如(rú)人(rén)家你可以改，可以學。

　　你現在這樣的情況，同程也(yě)遇到過。去年8月(yuè)(yuè)，攜程在同程對面500米外開了(le)辦公室，兩倍薪水專門挖人(rén)，半年沒挖動。春節前三天，雙程門票(piào)大決戰在即，突然，我們景區事(shì)業部的四位幹部，一(yī)位商(shāng)務負責人(rén)集體離職到攜程，意味着幾乎所有的打法可能(néng)都會被對手同步過去了(le)。給他們開完歡送會，我們馬上(shàng)召開景區全體大會，第一(yī)時間把所有的信息全部真實告訴大家。晚上(shàng)聚餐，包括我們五人(rén)在内，所有的幹部全部抱頭痛哭，心裏确實怕，但(dàn)哭完後，擦幹眼淚，心裏就(jiù)一(yī)句話，做最好(hǎo)(hǎo)的自己，爬，也(yě)要打赢這一(yī)仗！春節，整個景區事(shì)業部1000多人(rén)沒有1個人(rén)休息，蹲在核心景區門口一(yī)個一(yī)個與攜程進行拉據戰。春節七天，我們與攜程門票(piào)的差距活生(shēng)生(shēng)從3倍提升到5倍。你以爲從對手那裏拿到2億多美金(jīn)那麽容易？尊重是打出來的，當然，也(yě)正是因爲行業領袖對創業精神的尊重和胸懷，也(yě)才有這個行業生(shēng)生(shēng)不息的發展。今天同程途牛出境大戰與年初雙程門票(piào)大戰相比，你們面臨的壓力比我們小太多了(le)，但(dàn)你們的表現，尤其是對員工的真誠實在太差了(le)！

　　這裏，我再給同程發個英雄貼，同程錢會比途牛多，股票(piào)也(yě)會比途牛多，前途會比途牛好(hǎo)(hǎo)，但(dàn)如(rú)果你隻是因爲這些(xiē)，你不要來，如(rú)果你希望像一(yī)個男人(rén)一(yī)樣去戰鬥，沖鋒陷陣，金(jīn)戈鐵馬，成就(jiù)一(yī)番事(shì)業，赢得生(shēng)前身(shēn)後名，同程歡迎你。我們總指揮HOPE，出境、郵輪CEO将親自爲你們接風洗塵。外地的提供住房(fáng)補貼，一(yī)年後可以回南(nán)京工作(zuò)(2000平米辦公室)。另外，我再補充下(xià)，凡是已經被我們超越的市(shì)場，比如(rú)郵輪、泰國、韓國過來的兄弟隻能(néng)幹連長排長了(le)，如(rú)果是我們現在還在超越中的市(shì)場，比如(rú)馬代、歐洲過來的兄弟可以直接幹團長。當然，如(rú)果同程的員工要流動到途牛去，我們歡送。

　　創始人(rén)對合作(zuò)夥伴永遠心存敬畏，心懷感恩。

　　途牛幾年發展，八年上(shàng)市(shì)，固然是你們的努力，但(dàn)廣大旅行社供應商(shāng)夥伴也(yě)是作(zuò)出了(le)巨大的貢獻和犧牲。上(shàng)市(shì)了(le)，你不帶着大家分(fēn)錢分(fēn)股份也(yě)就(jiù)算(suàn)了(le)，馬上(shàng)推出“牛業貸”一(yī)牛兩吃，一(yī)邊押款，一(yī)邊收利息。這些(xiē)也(yě)就(jiù)算(suàn)了(le)，這是企業發展的利益需求，無可厚非。但(dàn)看看你們上(shàng)市(shì)後“牛皮哄哄”的樣子(zǐ)，公然叫嚣傳統旅行社的門市(shì)都可以不要了(le)，全部關門大吉，對合作(zuò)夥伴沒有絲毫感恩之心。同程剛進入出境市(shì)場，本來與你也(yě)可以相安無事(shì)，你又公然叫嚣“封殺”，又逼着部分(fēn)供應商(shāng)“二選一(yī)”，你以爲供應商(shāng)的合同章都放(fàng)在你們家裏呢(ne)？再看看業内的榜樣，春秋王正華前輩，衆信馮濱老大哥，公司不比你們小吧(ba)，市(shì)值不比你們低(dī)吧(ba)，資格不比你們淺吧(ba)。人(rén)家每次謙謙有禮，心存敬畏，馮濱老大哥對線上(shàng)線下(xià)同行更是言必稱感恩、學習。你們一(yī)方面不願意承擔任何庫存風險，一(yī)方面又不能(néng)善待供應商(shāng)，假如(rú)有一(yī)天，你的供應商(shāng)聯合起來集體下(xià)架斷供，不要多長，三天之内，你将成爲華爾街的一(yī)頭死牛。當然，我們都相信，這事(shì)發生(shēng)的概率很少，我們也(yě)不希望這樣的事(shì)發生(shēng)。企業做得越大，創始人(rén)越要謙虛，創始人(rén)越謙虛，企業才可能(néng)做的更大，今年4月(yuè)(yuè)有幸與其他幾位創業者受邀給騰訊中幹講課，講完後，PONY一(yī)定要親自把我們幾個人(rén)送到電梯口，這是1000多億美金(jīn)公司的創始人(rén)，這才是真正的企業家。

　　創始人(rén)要有自知之明，永遠戰戰兢兢，如(rú)履薄冰。

　　在線旅遊是什(shén)麽行業，自從有了(le)去哪兒，自從JAMES回歸，這個行業就(jiù)是一(yī)個極其苦逼的行業，而且會越來越苦逼。在線旅遊不是蘋果，你老于也(yě)不是喬布斯，也(yě)不是雷軍，上(shàng)市(shì)以後，你花了(le)那麽多時間那麽多資源滿世界搞飛行攝像，整老于推薦，實際訂單如(rú)預期嗎？說實話，可能(néng)不及同程的女(nǚ)神周末的十分(fēn)之一(yī)。小平爺爺三上(shàng)三下(xià)，做了(le)驚天偉業，才有了(le)鄧小平理(lǐ)論，你才上(shàng)市(shì)一(yī)年，就(jiù)整個客單價理(lǐ)論，号稱途牛是中國互聯網客單價最高的企業，可以打遍中國互聯網全行業無敵手。這是不是有點牛氣沖天，開始自我造神了(le)。前幾天，在行業群裏，一(yī)位與同程交手多年，但(dàn)我們仍然很尊重的老大哥善意提醒你，客單價理(lǐ)論有問題，你看看你的态度，客單價理(lǐ)論，就(jiù)是對，就(jiù)是對，就(jiù)要堅持。

　　在線旅遊這個行業的特點決定了(le)隻有狼性才能(néng)生(shēng)存，連百度都在呼喚狼性回歸。百團大戰爲什(shén)麽最後美團第一(yī)？滴滴打車依靠極緻的執行力和地推能(néng)力獲得了(le)7億美金(jīn)的投資。原因都是執行力、地推、狼性、阿裏中供鐵軍的基因。

　　上(shàng)次上(shàng)海論壇，晚上(shàng)11點結束JAMES還帶着高管在開會，去哪兒張強每天睡三四小時，下(xià)面的員工更加拼命，你們還在擺什(shén)麽小資譜。創始人(rén)和CEO隻有讓自己燃燒，才能(néng)讓員工發熱。同程不僅有誓師大會，我們的戰前動員，戰中動員，戰後表彰是全體系的，我們就(jiù)是要讓同事(shì)們在戰鬥中成長。讓大家最快(kuài)增值，而且所有同事(shì)都很清楚，途牛隻是我們的磨刀石，我們的使命是讓更多人(rén)享受旅遊的樂趣。

　　同程創始人(rén)團隊作(zuò)爲草根團隊，和攜程、去哪兒相比我們在眼界、格局上(shàng)面也(yě)存在差距，我們自己在上(shàng)面四個問題上(shàng)也(yě)犯過錯。尤其是今天廣州會議，提到的同程對股東、員工、合作(zuò)商(shāng)不錯，但(dàn)鍾總說我們在與對手競争的時候，心機過重，特别是在去年、今年4月(yuè)(yuè)份兩次博弈中間，如(rú)果錯了(le)，我們也(yě)認，以後改。

　　哀莫大于心死，春天是希望，春天在每一(yī)個人(rén)的心裏。如(rú)果創始人(rén)不改變，途牛将會繼續在寒冬的泥潭裏蹒跚，永遠等不到春天的到來。

　　期待你們早日迷途知返，回頭是岸！

　　你們的戰友：LEO  BEN  JANE  HOPE ANY

　　2014.12.18