本文不寫概念，就(jiù)是是告訴讀者第一(yī)步做什(shén)麽，第二步做什(shén)麽，目标是建社區O2O綜合平台，壟斷消費者70%購物需求和50%服務需求。
本項目基本思路(lù)是：建立社區超市(shì)，建立APP線上(shàng)平台，邀請社區附近商(shāng)家入駐APP，顧客到入駐商(shāng)家消費或者購買線上(shàng)商(shāng)品賺取積分(fēn)，而用積分(fēn)可在社區超市(shì)享受實惠會員價。門店(diàn)低(dī)會員價和積分(fēn)是引導工具，目的是培養消費者習慣使用APP。
APP評價系統對入駐商(shāng)家督促提升服務，APP網購訂單小區域集中配送降低(dī)送貨成本。合夥人(rén)制度提升購物體驗，APP碎片購物改變消費方式，積分(fēn)是手段，成本降低(dī)和體驗提升才是核心競争力，最終促使消費者大部分(fēn)購物需求和服務需求通過APP和社區超市(shì)完成。
第一(yī)步：建立社區超市(shì)
在人(rén)口密集社區建立超市(shì)，大概2000-4000單品，100-200平米，并且經營常見生(shēng)鮮類商(shāng)品（包含豬肉、菜和水果，但(dàn)活禽和魚等複雜商(shāng)品門店(diàn)不經營）。經營生(shēng)鮮類商(shāng)品的原因是加強吸客性，生(shēng)鮮類商(shāng)品低(dī)價更能(néng)吸引顧客，而且生(shēng)鮮是硬需求，隻有解決生(shēng)鮮需求，才能(néng)完全粘住顧客，改變顧客去菜市(shì)或大賣場的習慣。
每個商(shāng)品價簽都有2個價格，一(yī)是銷售價，二是會員價，會員價大字顯示，銷售價小字呈現。比如(rú)可口可樂，銷售價2.5元/瓶，會員價等于1.9元+6積分(fēn)/瓶。每個積分(fēn)價值0.1元，隻要顧客下(xià)載安裝APP并且用手機号碼認證注冊則贈送1000積分(fēn)，大概價值100元。
并非購買所有商(shāng)品都會耗費積分(fēn)，一(yī)般越敏感的商(shāng)品耗費積分(fēn)越多，而非敏感商(shāng)品可能(néng)贈送積分(fēn)，比如(rú)被子(zǐ)，銷售價109元/床，會員價99元送50積分(fēn)/床。這代表顧客結賬時刷APP不但(dàn)價格隻要99元，而且還送50個積分(fēn)。
這樣設置價格的原因是敏感商(shāng)品毛利低(dī)，非敏感商(shāng)品毛利高，敏感商(shāng)品低(dī)價銷售，有利于在顧客心目中建立低(dī)價印象，非敏感商(shāng)品毛利高，送積分(fēn)能(néng)吸引顧客購買。顧客隻能(néng)記住敏感商(shāng)品市(shì)場價格，用非敏感商(shāng)品毛利補貼敏感商(shāng)品虧損，這就(jiù)讓敏感商(shāng)品更具有價格競争優勢。
第二步：線上(shàng)平台碎片購物
超市(shì)建立了(le)，也(yě)有足夠吸引力讓顧客下(xià)載安裝使用APP，但(dàn)怎麽盈利，如(rú)果顧客都使用APP在門店(diàn)購物，那麽超市(shì)利潤很低(dī)。
本項目實體超市(shì)和傳統超市(shì)不同，不是自負盈虧實體，而是引導工具，引導消費者在線上(shàng)購物，到周邊商(shāng)家消費獲得到積分(fēn)。一(yī)旦顧客習慣使用APP購買線上(shàng)商(shāng)品，習慣使用APP享受周邊社區服務。那麽本項目盈利點則包含線上(shàng)銷售利潤，入駐商(shāng)家費用，資本市(shì)場支持，強吸客性增大銷售規模等，理(lǐ)論上(shàng)能(néng)夠支持實體超市(shì)低(dī)于市(shì)場價格經營。
顧客可在APP上(shàng)購物，APP上(shàng)包含門店(diàn)陳列的2000-4000商(shāng)品，還包含在倉庫的數萬商(shāng)品。門店(diàn)陳列空間有限，門店(diàn)沒有的商(shāng)品，顧客可在線上(shàng)平台購買，倉庫的商(shāng)品一(yī)般要贈送積分(fēn)，敏感商(shāng)品基本都在門店(diàn)，倉庫商(shāng)品大部分(fēn)是非敏感商(shāng)品，有利潤空間贈送積分(fēn)。
如(rú)果顧客在APP上(shàng)購買門店(diàn)商(shāng)品，則每天19點前的訂單，19-21點集中送貨上(shàng)門，無送貨費1元起送。如(rú)果顧客需要快(kuài)速送貨，則另付3元送貨費，15分(fēn)鍾内送貨上(shàng)門。
如(rú)果顧客在APP上(shàng)購買倉庫的商(shāng)品，則當天訂單，第二天一(yī)早送貨到門店(diàn)，顧客可去門店(diàn)自提，也(yě)可第二天19-21點集中送貨上(shàng)門，無送貨費1元起送。
注意，這裏的規則是無送貨費1元起送，這是實現碎片購物的關鍵，傳統購物行爲，去超市(shì)要耗費時間精力成本，網購需要付出郵費。而碎片購物，能(néng)讓顧客不考慮路(lù)程和郵費，想買什(shén)麽就(jiù)買什(shén)麽，不會因爲滿89元免郵而購買本不想要的商(shāng)品，缺什(shén)麽就(jiù)買什(shén)麽，拿出手機搜索後一(yī)鍵訂購，一(yī)分(fēn)鍾搞定。随心所欲，随時随地才是最符合移動電商(shāng)的購物形式。
碎片購物的基礎是極低(dī)的配送成本，倉庫到門店(diàn)集中配送（網購訂單納入便利店(diàn)補貨體系），門店(diàn)到顧客家中每天19-21點集中配送，單個訂單分(fēn)攤送貨成本極低(dī)。碎片購物雖然客單價低(dī)，但(dàn)客單量會提升，每次爲顧客送貨，實際上(shàng)很可能(néng)是幾單集中送達，又降低(dī)了(le)每單分(fēn)攤送貨成本。
這種網購體驗和京東淘寶相比，一(yī)是通過門店(diàn)集中配送，成本更低(dī)。二是碎片購物沒有運費更省心省事(shì)，三是APP積分(fēn)體系對消費者吸引力更強。四是同時支持門店(diàn)自提和送貨入戶更安全好(hǎo)(hǎo)體驗。五是門店(diàn)距離顧客更近，影響力更強，消費頻率更高，高頻打敗低(dī)頻。六是還能(néng)經營大衆生(shēng)鮮商(shāng)品，淘寶京東可做不到。（因爲倉庫到門店(diàn)冷鏈集中配送，門店(diàn)到顧客家中很近，送貨成本低(dī)，基本不會耗損，顧客拒收可退回門店(diàn)處理(lǐ)）。七是有門店(diàn)支持，退貨售後更簡單方便低(dī)成本。
第三步 社區商(shāng)家入駐
邀請社區周圍商(shāng)家入駐APP，消費者到商(shāng)家消費，能(néng)得到積分(fēn)。商(shāng)家分(fēn)三類，一(yī)是實物類，比如(rú)快(kuài)餐店(diàn)，花店(diàn)、藥店(diàn)等。二是消費類，比如(rú)美容，幹洗，按摩店(diàn)等，三是服務類，比如(rú)家政、開鎖、租車等。
消費者到商(shāng)家消費，商(shāng)家給消費者積分(fēn)，積分(fēn)來自商(shāng)家向我們購買。商(shāng)家願意入駐APP，在于社區超市(shì)能(néng)發展較多會員，能(néng)爲商(shāng)家帶來銷售額（有點異業聯盟的味道）。顧客願意選擇商(shāng)家，是因爲商(shāng)家返利積分(fēn)能(néng)到社區超市(shì)使用。
商(shāng)家入駐APP核心競争力不在于花哨的積分(fēn)，而是評價監督體系和幫助商(shāng)家節省推廣費用。消費者到商(shāng)家消費後，可評價商(shāng)家，隻有在社區超市(shì)消費過3次以上(shàng)的顧客才能(néng)評價商(shāng)家，最多隻能(néng)評價同一(yī)個商(shāng)家3次，以此防止刷單。真實有效的評價體系能(néng)幫助消費者篩選商(shāng)家。
消費者可在手機上(shàng)查看附近商(shāng)家信息，距離，優惠，服務項目和評價，這就(jiù)能(néng)幫助商(shāng)家推廣，特别是第三類服務商(shāng)家，比如(rú)家政開鎖租車等，不但(dàn)幫助商(shāng)家節省推廣費，而且能(néng)幫助顧客選擇安全可靠的商(shāng)家。另外APP也(yě)能(néng)爲入駐商(shāng)家實現CRM功能(néng)。
第四步 項目優化(huà)
合夥人(rén)體系：所謂合夥人(rén)是一(yī)對一(yī)關系，某個區域的訂單隻能(néng)某合夥人(rén)送貨，此區域顧客一(yī)切問題都由此合夥人(rén)跟進解決，合夥人(rén)的收益由負責區域業績決定，以此激發合夥人(rén)爲顧客提供完美服務。
合夥人(rén)經常爲顧客送貨，每次送貨是同一(yī)個合夥人(rén)，通過送貨觸點建立友情關系，比如(rú)幫顧客帶垃圾下(xià)樓。比如(rú)發現顧客家中有小孩老人(rén)，送相應禮券。比如(rú)顧客訂購某些(xiē)特殊商(shāng)品，則合夥人(rén)提示顧客這些(xiē)商(shāng)品的注意事(shì)項。用鄰裏式的極緻服務粘住顧客（詳細見零售O2O打造極緻體驗的三大技巧）。
大數據應用：超市(shì)新(xīn)開推廣階段，會員價格比較實惠，随着顧客增加，入駐商(shāng)家增多，線上(shàng)銷售額提升。會适當提升門店(diàn)會員價，提升幅度和多個因素相關，需要在實踐和數據分(fēn)析中找到最佳點。
APP碎片購物多在手機屏幕上(shàng)進行，所以快(kuài)捷，準确推薦十分(fēn)重要。比如(rú)顧客搜索醬油，系統自動推薦顧客購買過的或者最可能(néng)購買的，幫助顧客節省時間。
顧客經常購買的商(shāng)品是興趣商(shāng)品，可用APP推出千人(rén)千面的促銷活動，對于忠實顧客，高價值顧客，流失顧客給予不同的推薦商(shāng)品和優惠幅度，比如(rú)某顧客很久沒有來購物，系統認爲此顧客屬于流失顧客，則推送促銷活動給他，活動推薦商(shāng)品都是顧客感興趣的，而且價格有吸引力，隻有此顧客才能(néng)用此價格購買這些(xiē)商(shāng)品，即使顧客到門店(diàn)購物，隻要刷APP，也(yě)會按活動價格爲顧客結算(suàn)。（詳見接地氣的超市(shì)O2O具體做法）。
其它優化(huà)點：APP可加入類似支付寶聲波支付的功能(néng)，不用上(shàng)網，就(jiù)能(néng)使用APP支付和積分(fēn)。對于入駐APP的商(shāng)家而言，也(yě)無需添加設備，安裝APP就(jiù)能(néng)實現所有功能(néng)。
顧客在門店(diàn)購物，需要付現金(jīn)和刷APP，可引導顧客使用預存款線上(shàng)支付，更加方便，也(yě)爲以後搞金(jīn)融打下(xià)基礎。
如(rú)果某些(xiē)在倉庫的商(shāng)品銷售比較好(hǎo)(hǎo)，可考慮到門店(diàn)陳列銷售，盡量縮短配送距離，減少送貨環節，不但(dàn)能(néng)優化(huà)門店(diàn)商(shāng)品結構，還能(néng)減少社會資源浪費。
社會在進步，商(shāng)業模式在變革，信息技術造就(jiù)了(le)超市(shì)業态，PC互聯網造就(jiù)了(le)淘寶京東，筆者認爲移動互聯網也(yě)一(yī)定會造就(jiù)相應零售業态。所有人(rén)都知道“移動互聯網”“社區O2O”“最後一(yī)公裏配送”“線上(shàng)線下(xià)結合”蘊含無限價值，筆者也(yě)在這些(xiē)方向上(shàng)苦苦思索，而本文就(jiù)是筆者給出的答(dá)案。
本項目基本思路(lù)是：建立社區超市(shì)，建立APP線上(shàng)平台，邀請社區附近商(shāng)家入駐APP，顧客到入駐商(shāng)家消費或者購買線上(shàng)商(shāng)品賺取積分(fēn)，而用積分(fēn)可在社區超市(shì)享受實惠會員價。門店(diàn)低(dī)會員價和積分(fēn)是引導工具，目的是培養消費者習慣使用APP。
APP評價系統對入駐商(shāng)家督促提升服務，APP網購訂單小區域集中配送降低(dī)送貨成本。合夥人(rén)制度提升購物體驗，APP碎片購物改變消費方式，積分(fēn)是手段，成本降低(dī)和體驗提升才是核心競争力，最終促使消費者大部分(fēn)購物需求和服務需求通過APP和社區超市(shì)完成。
第一(yī)步：建立社區超市(shì)
在人(rén)口密集社區建立超市(shì)，大概2000-4000單品，100-200平米，并且經營常見生(shēng)鮮類商(shāng)品（包含豬肉、菜和水果，但(dàn)活禽和魚等複雜商(shāng)品門店(diàn)不經營）。經營生(shēng)鮮類商(shāng)品的原因是加強吸客性，生(shēng)鮮類商(shāng)品低(dī)價更能(néng)吸引顧客，而且生(shēng)鮮是硬需求，隻有解決生(shēng)鮮需求，才能(néng)完全粘住顧客，改變顧客去菜市(shì)或大賣場的習慣。
每個商(shāng)品價簽都有2個價格，一(yī)是銷售價，二是會員價，會員價大字顯示，銷售價小字呈現。比如(rú)可口可樂，銷售價2.5元/瓶，會員價等于1.9元+6積分(fēn)/瓶。每個積分(fēn)價值0.1元，隻要顧客下(xià)載安裝APP并且用手機号碼認證注冊則贈送1000積分(fēn)，大概價值100元。
并非購買所有商(shāng)品都會耗費積分(fēn)，一(yī)般越敏感的商(shāng)品耗費積分(fēn)越多，而非敏感商(shāng)品可能(néng)贈送積分(fēn)，比如(rú)被子(zǐ)，銷售價109元/床，會員價99元送50積分(fēn)/床。這代表顧客結賬時刷APP不但(dàn)價格隻要99元，而且還送50個積分(fēn)。
這樣設置價格的原因是敏感商(shāng)品毛利低(dī)，非敏感商(shāng)品毛利高，敏感商(shāng)品低(dī)價銷售，有利于在顧客心目中建立低(dī)價印象，非敏感商(shāng)品毛利高，送積分(fēn)能(néng)吸引顧客購買。顧客隻能(néng)記住敏感商(shāng)品市(shì)場價格，用非敏感商(shāng)品毛利補貼敏感商(shāng)品虧損，這就(jiù)讓敏感商(shāng)品更具有價格競争優勢。
第二步：線上(shàng)平台碎片購物
超市(shì)建立了(le)，也(yě)有足夠吸引力讓顧客下(xià)載安裝使用APP，但(dàn)怎麽盈利，如(rú)果顧客都使用APP在門店(diàn)購物，那麽超市(shì)利潤很低(dī)。
本項目實體超市(shì)和傳統超市(shì)不同，不是自負盈虧實體，而是引導工具，引導消費者在線上(shàng)購物，到周邊商(shāng)家消費獲得到積分(fēn)。一(yī)旦顧客習慣使用APP購買線上(shàng)商(shāng)品，習慣使用APP享受周邊社區服務。那麽本項目盈利點則包含線上(shàng)銷售利潤，入駐商(shāng)家費用，資本市(shì)場支持，強吸客性增大銷售規模等，理(lǐ)論上(shàng)能(néng)夠支持實體超市(shì)低(dī)于市(shì)場價格經營。
顧客可在APP上(shàng)購物，APP上(shàng)包含門店(diàn)陳列的2000-4000商(shāng)品，還包含在倉庫的數萬商(shāng)品。門店(diàn)陳列空間有限，門店(diàn)沒有的商(shāng)品，顧客可在線上(shàng)平台購買，倉庫的商(shāng)品一(yī)般要贈送積分(fēn)，敏感商(shāng)品基本都在門店(diàn)，倉庫商(shāng)品大部分(fēn)是非敏感商(shāng)品，有利潤空間贈送積分(fēn)。
如(rú)果顧客在APP上(shàng)購買門店(diàn)商(shāng)品，則每天19點前的訂單，19-21點集中送貨上(shàng)門，無送貨費1元起送。如(rú)果顧客需要快(kuài)速送貨，則另付3元送貨費，15分(fēn)鍾内送貨上(shàng)門。
如(rú)果顧客在APP上(shàng)購買倉庫的商(shāng)品，則當天訂單，第二天一(yī)早送貨到門店(diàn)，顧客可去門店(diàn)自提，也(yě)可第二天19-21點集中送貨上(shàng)門，無送貨費1元起送。
注意，這裏的規則是無送貨費1元起送，這是實現碎片購物的關鍵，傳統購物行爲，去超市(shì)要耗費時間精力成本，網購需要付出郵費。而碎片購物，能(néng)讓顧客不考慮路(lù)程和郵費，想買什(shén)麽就(jiù)買什(shén)麽，不會因爲滿89元免郵而購買本不想要的商(shāng)品，缺什(shén)麽就(jiù)買什(shén)麽，拿出手機搜索後一(yī)鍵訂購，一(yī)分(fēn)鍾搞定。随心所欲，随時随地才是最符合移動電商(shāng)的購物形式。
碎片購物的基礎是極低(dī)的配送成本，倉庫到門店(diàn)集中配送（網購訂單納入便利店(diàn)補貨體系），門店(diàn)到顧客家中每天19-21點集中配送，單個訂單分(fēn)攤送貨成本極低(dī)。碎片購物雖然客單價低(dī)，但(dàn)客單量會提升，每次爲顧客送貨，實際上(shàng)很可能(néng)是幾單集中送達，又降低(dī)了(le)每單分(fēn)攤送貨成本。
這種網購體驗和京東淘寶相比，一(yī)是通過門店(diàn)集中配送，成本更低(dī)。二是碎片購物沒有運費更省心省事(shì)，三是APP積分(fēn)體系對消費者吸引力更強。四是同時支持門店(diàn)自提和送貨入戶更安全好(hǎo)(hǎo)體驗。五是門店(diàn)距離顧客更近，影響力更強，消費頻率更高，高頻打敗低(dī)頻。六是還能(néng)經營大衆生(shēng)鮮商(shāng)品，淘寶京東可做不到。（因爲倉庫到門店(diàn)冷鏈集中配送，門店(diàn)到顧客家中很近，送貨成本低(dī)，基本不會耗損，顧客拒收可退回門店(diàn)處理(lǐ)）。七是有門店(diàn)支持，退貨售後更簡單方便低(dī)成本。
第三步 社區商(shāng)家入駐
邀請社區周圍商(shāng)家入駐APP，消費者到商(shāng)家消費，能(néng)得到積分(fēn)。商(shāng)家分(fēn)三類，一(yī)是實物類，比如(rú)快(kuài)餐店(diàn)，花店(diàn)、藥店(diàn)等。二是消費類，比如(rú)美容，幹洗，按摩店(diàn)等，三是服務類，比如(rú)家政、開鎖、租車等。
消費者到商(shāng)家消費，商(shāng)家給消費者積分(fēn)，積分(fēn)來自商(shāng)家向我們購買。商(shāng)家願意入駐APP，在于社區超市(shì)能(néng)發展較多會員，能(néng)爲商(shāng)家帶來銷售額（有點異業聯盟的味道）。顧客願意選擇商(shāng)家，是因爲商(shāng)家返利積分(fēn)能(néng)到社區超市(shì)使用。
商(shāng)家入駐APP核心競争力不在于花哨的積分(fēn)，而是評價監督體系和幫助商(shāng)家節省推廣費用。消費者到商(shāng)家消費後，可評價商(shāng)家，隻有在社區超市(shì)消費過3次以上(shàng)的顧客才能(néng)評價商(shāng)家，最多隻能(néng)評價同一(yī)個商(shāng)家3次，以此防止刷單。真實有效的評價體系能(néng)幫助消費者篩選商(shāng)家。
消費者可在手機上(shàng)查看附近商(shāng)家信息，距離，優惠，服務項目和評價，這就(jiù)能(néng)幫助商(shāng)家推廣，特别是第三類服務商(shāng)家，比如(rú)家政開鎖租車等，不但(dàn)幫助商(shāng)家節省推廣費，而且能(néng)幫助顧客選擇安全可靠的商(shāng)家。另外APP也(yě)能(néng)爲入駐商(shāng)家實現CRM功能(néng)。
第四步 項目優化(huà)
合夥人(rén)體系：所謂合夥人(rén)是一(yī)對一(yī)關系，某個區域的訂單隻能(néng)某合夥人(rén)送貨，此區域顧客一(yī)切問題都由此合夥人(rén)跟進解決，合夥人(rén)的收益由負責區域業績決定，以此激發合夥人(rén)爲顧客提供完美服務。
合夥人(rén)經常爲顧客送貨，每次送貨是同一(yī)個合夥人(rén)，通過送貨觸點建立友情關系，比如(rú)幫顧客帶垃圾下(xià)樓。比如(rú)發現顧客家中有小孩老人(rén)，送相應禮券。比如(rú)顧客訂購某些(xiē)特殊商(shāng)品，則合夥人(rén)提示顧客這些(xiē)商(shāng)品的注意事(shì)項。用鄰裏式的極緻服務粘住顧客（詳細見零售O2O打造極緻體驗的三大技巧）。
大數據應用：超市(shì)新(xīn)開推廣階段，會員價格比較實惠，随着顧客增加，入駐商(shāng)家增多，線上(shàng)銷售額提升。會适當提升門店(diàn)會員價，提升幅度和多個因素相關，需要在實踐和數據分(fēn)析中找到最佳點。
APP碎片購物多在手機屏幕上(shàng)進行，所以快(kuài)捷，準确推薦十分(fēn)重要。比如(rú)顧客搜索醬油，系統自動推薦顧客購買過的或者最可能(néng)購買的，幫助顧客節省時間。
顧客經常購買的商(shāng)品是興趣商(shāng)品，可用APP推出千人(rén)千面的促銷活動，對于忠實顧客，高價值顧客，流失顧客給予不同的推薦商(shāng)品和優惠幅度，比如(rú)某顧客很久沒有來購物，系統認爲此顧客屬于流失顧客，則推送促銷活動給他，活動推薦商(shāng)品都是顧客感興趣的，而且價格有吸引力，隻有此顧客才能(néng)用此價格購買這些(xiē)商(shāng)品，即使顧客到門店(diàn)購物，隻要刷APP，也(yě)會按活動價格爲顧客結算(suàn)。（詳見接地氣的超市(shì)O2O具體做法）。
其它優化(huà)點：APP可加入類似支付寶聲波支付的功能(néng)，不用上(shàng)網，就(jiù)能(néng)使用APP支付和積分(fēn)。對于入駐APP的商(shāng)家而言，也(yě)無需添加設備，安裝APP就(jiù)能(néng)實現所有功能(néng)。
顧客在門店(diàn)購物，需要付現金(jīn)和刷APP，可引導顧客使用預存款線上(shàng)支付，更加方便，也(yě)爲以後搞金(jīn)融打下(xià)基礎。
如(rú)果某些(xiē)在倉庫的商(shāng)品銷售比較好(hǎo)(hǎo)，可考慮到門店(diàn)陳列銷售，盡量縮短配送距離，減少送貨環節，不但(dàn)能(néng)優化(huà)門店(diàn)商(shāng)品結構，還能(néng)減少社會資源浪費。
社會在進步，商(shāng)業模式在變革，信息技術造就(jiù)了(le)超市(shì)業态，PC互聯網造就(jiù)了(le)淘寶京東，筆者認爲移動互聯網也(yě)一(yī)定會造就(jiù)相應零售業态。所有人(rén)都知道“移動互聯網”“社區O2O”“最後一(yī)公裏配送”“線上(shàng)線下(xià)結合”蘊含無限價值，筆者也(yě)在這些(xiē)方向上(shàng)苦苦思索，而本文就(jiù)是筆者給出的答(dá)案。
