趕集網楊浩湧：從100億到1萬億，隻差一(yī)個O2O - 南(nán)京電子(zǐ)商(shāng)務協會

分(fēn)類信息行業的戰火(huǒ)愈演俞烈。在58同城高調布局O2O的情況下(xià)，趕集網也(yě)在低(dī)調構建自己的O2O王國。11月(yuè)(yuè)28日，趕集網CEO楊浩湧在由《财經天下(xià)》周刊舉辦的異想大會上(shàng)透露，2015年趕集網将在O2O領域投1億美元，用于投資和創新(xīn)業務的孵化(huà)，“希望把O2O做起來”。

一(yī)開始，觀衆并沒有對楊浩湧的出場報以熱烈的期待。但(dàn)随着演講的深入，理(lǐ)工男楊浩湧條理(lǐ)清晰、不徐不疾的演講風格迅速招來大量“真愛粉”。

趕集網怎麽看分(fēn)類信息網站(zhàn)的演進?O2O的創業機會在哪裏?趕集在O2O領域做了(le)哪些(xiē)布局?

以下(xià)是楊浩湧在現場的演講實錄：

今天我要談的是從分(fēn)類信息看背後的O2O市(shì)場。

先介紹下(xià)公司的情況：趕集網現在每個月(yuè)(yuè)有兩億人(rén)的訪問;活躍簡曆量我們是招聘行業第一(yī)了(le)，總數已經了(le)一(yī)個億;無線化(huà)方面，今年接近70%的流量來自于移動，明年應該至少是80%，所以趕集網已經從過去的PC公司轉型爲一(yī)家真正的移動公司;上(shàng)千萬的本地中小企業在趕集網發布信息，所有跟生(shēng)活相關、跟本地相關的信息在趕集都有品類，幾百個細分(fēn)領域共同構成了(le)趕集網。所以我們最早的口号是是“趕集網，啥都有”。

那麽，分(fēn)類信息該怎麽往下(xià)走?其實我們的增長速度還是很快(kuài)的，去年是100%，今年預期是150%，整個行業處于井噴情況。作(zuò)爲一(yī)家十年的分(fēn)類信息公司，下(xià)面要做的事(shì)情對我們的挑戰很多。我們看到了(le)四個機會，打算(suàn)往四個維度進行演進。

首先從信息向O2O的演變。之前趕集是一(yī)家信息公司。爲什(shén)麽說分(fēn)類信息從一(yī)百億到萬億隻差一(yī)個O2O呢(ne)?分(fēn)類信息之前是把這些(xiē)中小企業，不管是搬家的、送水的還是送餐的，隻是讓他們到平台上(shàng)做廣告。以搬家公司爲例，北京大概有9000家搬家公司，在百度上(shàng)有20家搬家公司做廣告，在趕集網上(shàng)有一(yī)兩千家。

現在O2O爲什(shén)麽是巨大機會?每個細分(fēn)品類都對這個産業巨大颠覆，所以颠覆的時候不僅僅是把這個行業的廣告費交給你，而是整個行業都進行互聯網化(huà)，所以對我們來說最大的機會也(yě)是從信息往O2O走。

第二，從PC到無線演變。對任何一(yī)家互聯網公司來說，無線化(huà)的占比直接決定未來的增長是怎麽樣的。

第三，品類擴展。我們之前主要覆蓋幾個大品類，招聘、房(fáng)産、汽車和二手物品，現在正在做更多細分(fēn)的品類。之前是廣告，隻要一(yī)年交多少錢，或者花幾百塊錢置頂。現在更多的我們關注到二手車、洗車、美甲、美容美發，包括按摩都已經出現O2O。

第四，一(yī)二線城市(shì)到三至六線城市(shì)，這是過去一(yī)年我們觀察到的最明顯的趨勢。從趕集的流量看，很多O2O公司一(yī)開始做北上(shàng)廣深，現在的O2O公司往往在第一(yī)年覆蓋完北上(shàng)廣深之後緊接着布局二線城市(shì)。他們中有很多第一(yī)批的布局對象不再僅限于北上(shàng)廣深了(le)，而是前20個城市(shì)，再往下(xià)是前50個城市(shì)，很多公司已經把前100個公司作(zuò)爲自己的布局點。

一(yī)二線城市(shì)向三六線城市(shì)的布局也(yě)是我們一(yī)直在做的，趕集網在北上(shàng)廣深的流量已經從早期的60%降到30%，現在隻占到總流量的百分(fēn)之十幾，下(xià)沉化(huà)趨勢非常明顯。過去一(yī)年，我們的移動流量翻了(le)一(yī)倍都不止，絕大部分(fēn)的流量來自于三至六線城市(shì)，其流量增長速度遠遠超出我們的想像，這也(yě)是整個移動互聯網公司大量下(xià)沉的原因，這也(yě)是爲什(shén)麽很多小公司除了(le)北上(shàng)廣深以外，第一(yī)批布局就(jiù)已經到二十個城市(shì)了(le)。

現在大家看到很多O2O的機會，不管是拼車、保潔、代駕還是家政等等，它們在趕集上(shàng)都是一(yī)個細分(fēn)品類。O2O的創業機會在哪兒?我們認爲對于創業公司來說會發生(shēng)在三個領域。

第一(yī)是高頻，如(rú)美甲、打車、家政服務，這種高頻的需求讓用戶對你的公司品牌産生(shēng)一(yī)個強度記憶，高頻對很多創業公司來說是非常好(hǎo)(hǎo)的機會，在O2O領域隻要找到高頻的服務一(yī)定會出現好(hǎo)(hǎo)的創業機會。

第二是高利潤，如(rú)房(fáng)多多、趕集好(hǎo)(hǎo)車，這些(xiē)都是現有線下(xià)領域市(shì)場機會很大的，每單的消費金(jīn)額很高，産生(shēng)利潤也(yě)非常高。這些(xiē)領域即使頻次沒有那麽高，但(dàn)是因爲它的利潤足夠大，足夠它支撐作(zuò)爲一(yī)個品牌會出現，這些(xiē)高利潤行業會誕生(shēng)出垂直的機會出來。

第三是高痛點。很多人(rén)裝修房(fáng)子(zǐ)一(yī)輩子(zǐ)做一(yī)次就(jiù)夠了(le)，過程太痛苦，從購買材料到整個裝修過程，包括質量的維護，到後期家具的購買是非常痛苦的。這樣針對高痛點的公司在線下(xià)有一(yī)家叫土(tǔ)巴兔，土(tǔ)巴兔在一(yī)個城市(shì)有好(hǎo)(hǎo)幾百人(rén)陪着你看房(fáng)子(zǐ)，包括裝修和維護過程。因爲他們是平台，所以有自己的公信力。一(yī)個城市(shì)的員工有幾百人(rén)是非常吓人(rén)的，做得非常重、非常垂直，但(dàn)是能(néng)夠把用戶的痛點很好(hǎo)(hǎo)的解決，所以他得到了(le)很好(hǎo)(hǎo)的機會。還有卡拉丁，做上(shàng)門汽車維修保養，這一(yī)塊的機會也(yě)是很好(hǎo)(hǎo)的。

趕集作(zuò)爲一(yī)個平台，觀察到O2O的趨勢是什(shén)麽呢(ne)?

第一(yī)是高門檻，窗戶期已經變短了(le)。有的創業公司一(yī)年之内融了(le)三次資，這是很吓人(rén)的。因爲O2O是本地服務，在一(yī)個城市(shì)成功後，接下(xià)來的事(shì)情其實就(jiù)是複制，包括産品模式和團隊的複制，所以增長速度是非常快(kuài)的。整個O2O因爲本地化(huà)和快(kuài)速擴張，窗口期也(yě)随之變短。

第二，用戶更親睐專家品牌。如(rú)果你在一(yī)個垂直品類做的非常精，就(jiù)意味着更專業，消費者更願意去選擇這樣的品牌。

第三，對于高頻應用，會出現N個垂直創業領域;對于低(dī)頻應用，平台爲長尾而生(shēng)，這也(yě)是趕集的機會。我們也(yě)在思考這麽多高頻創業機會出現的時候，像我們這樣的分(fēn)類信息網站(zhàn)有幾百個品類，這些(xiē)品類存在機會是什(shén)麽。

以電商(shāng)爲例，電商(shāng)領域出現很多垂直企業，不管是做化(huà)妝品、賣服裝的、做電器(qì)的，還是賣生(shēng)鮮的，在它們之外，用戶還是會上(shàng)淘寶買東西(xī)。原因是什(shén)麽?如(rú)果你想買一(yī)個别針或是小刀片的時候，隻能(néng)在淘寶上(shàng)買。因爲它是大量的小商(shāng)戶聚集在這個平台上(shàng)出售商(shāng)品，這樣的長尾不可能(néng)在垂直平台上(shàng)出現，平台存在的價值是大量的長尾。平台與垂直網站(zhàn)會有一(yī)些(xiē)競争，也(yě)會有合作(zuò)。平台的機會是用戶獲取成本相對低(dī)，存在大量低(dī)頻的需求，而用戶不會因爲一(yī)個低(dī)頻需求去記住一(yī)個品牌。比如(rú)修馬桶，用戶一(yī)輩子(zǐ)也(yě)修不了(le)幾次馬桶，不可能(néng)因此記住一(yī)個修馬桶的創業公司，這樣的用戶反而會留在我們的平台上(shàng)。

接下(xià)來說一(yī)下(xià)趕集O2O的策略。首先，低(dī)頻聚合。趕集近十年積累了(le)上(shàng)千萬家企業，不斷完善低(dī)頻商(shāng)家的需求;其次，在高頻上(shàng)推動對商(shāng)家的認證，我們在全國有上(shàng)萬支線下(xià)隊伍，代理(lǐ)商(shāng)将近8000人(rén)，直銷隊伍大概有兩三千人(rén)，覆蓋200多個城市(shì)，爲商(shāng)家提供服務。另外我們希望在某些(xiē)高頻領域做到專注，我們在二手車和汽車後服務領域做了(le)兩個創新(xīn)項目，等一(yī)下(xià)會做詳細介紹;再次，開放(fàng)平台，投錢、投資源，投經驗，希望爲創業公司提供我們的經驗，把我們的流量給他們，把我們線下(xià)管理(lǐ)經驗帶給他們。

2015年我們在O2O領域打算(suàn)投一(yī)個億美金(jīn)，不管是投資還是對創新(xīn)業務的孵化(huà)，希望把這個業務做起來。

第一(yī)在二手車領域。現在二手車流通要麽是賣給二手車中介，要麽跑到4S店(diàn)把車置換給他，價錢是非常低(dī)的。4S拿到車後要麽交給線下(xià)二手車販子(zǐ)，賣到三四線城市(shì)，要麽放(fàng)在自己平台上(shàng)把車賣了(le)，收取10%到20%的手續費，現有的平台如(rú)果賣給B的話會通過第二層B甚至第三層B，然後再到C手裏。我們認爲二手車對用戶最好(hǎo)(hǎo)是從C端直接到C端，因爲經曆中間環節是最小的，對兩頭獲利都是最大的。因此我們的模式是，如(rú)果你有一(yī)輛車需要出售，放(fàng)到趕集，我們會上(shàng)門做檢測，然後給你認證，把你這輛車放(fàng)到趕集好(hǎo)(hǎo)車上(shàng)。如(rú)果用戶來看的話，我們會陪着你去看，幫你做整個過戶的過程，包括二手車的延保、買車的貸款等。我們從4S店(diàn)挖來了(le)驗車師，幫用戶做檢驗、做擔保，這樣用戶體驗就(jiù)會好(hǎo)(hǎo)很多。我們中間隻抽取3%的傭金(jīn)，無論對賣家還是買家，都是獲利最高的。我們的目标是，2015年覆蓋全國15-20個城市(shì)，現在北京做了(le)一(yī)個試點，每天的交易量已經超過很多創業公司。因爲二手車平台在過去十年積累了(le)200萬/天的買車、賣車人(rén)群，這對我們是很大的優勢。這樣一(yī)個O2O的閉環是必須要做的事(shì)情。我們希望在2015年搶占20%的二手車電商(shāng)市(shì)場份額。

第二是在洗車市(shì)場。爲什(shén)麽要做洗車?一(yī)方面二手車需要一(yī)個護衛艦，最高頻的需求是洗車。洗車最大的痛點不在于便不便宜，而是排隊，如(rú)果再做個保養需要站(zhàn)一(yī)個小時。這樣的需求我們做的是上(shàng)門洗車。我們自主研發了(le)一(yī)輛車，用水量是洗車店(diàn)的五分(fēn)之一(yī)，但(dàn)一(yī)樣幹淨。我們有一(yī)個特制的回收墊，可以将水回收加來。過去三個月(yuè)(yuè)，用戶的體驗非常好(hǎo)(hǎo)，大量用戶給的評價得是五顆星。明年目标是覆蓋20個主要一(yī)二線城市(shì)，我們希望通過洗車帶動維修保養的整體服務，這兩塊是公司需要做的。

很多早先成功的O2O公司往往是在某一(yī)方面做的非常好(hǎo)(hǎo)，百度技術做的好(hǎo)(hǎo)，騰訊的産品做的好(hǎo)(hǎo)，阿裏産品做的好(hǎo)(hǎo)，現在O2O公司則需要雙核基因。

第一(yī)是産品的雙核。線上(shàng)的産品要做到極緻，不管是按紐和觸鍵的設置，還是轉化(huà)率和下(xià)載量等等都非常重要;然後是線下(xià)的優質體驗，所有的O2O都是線下(xià)的考驗。

第二是市(shì)場的雙核。早期的O2O都是通過地推的，不管是打車還是餐飲，要接觸到這些(xiē)線下(xià)，唯一(yī)方法隻有地推。當用戶到一(yī)定量時開始去分(fēn)享，開始做紅包，開始做社交化(huà)的營銷，通過社交、移動互聯網的方式拉動你的用戶。你的産品設計要包含社交模塊，這是非常重要的。

第三是人(rén)才雙核。過去隻要好(hǎo)(hǎo)的技術人(rén)才和産品經理(lǐ)就(jiù)可以了(le)，需要互聯網人(rén)才。現在需要服務行業的專業人(rén)才，另外當你的O2O在全國上(shàng)百個城市(shì)布局時，需要管理(lǐ)每個月(yuè)(yuè)薪水在3000元-5000元的銷售和地推時，挑戰還是蠻大的。我自己回想2012年，我們的團隊從200人(rén)擴張到1000多人(rén)時，有一(yī)次我去辦公室，前台把我攔住問“你是誰”。其實很多公司早期專注做産品，到了(le)後期開始做線下(xià)，當後台的管理(lǐ)、公司文化(huà)、人(rén)事(shì)都跟不上(shàng)的時候就(jiù)會面臨上(shàng)述問題。

第四是戰略的雙核。一(yī)是文化(huà)的構建，早上(shàng)開會還在過轉化(huà)率、産品按紐等細節，下(xià)午參加銷售會的時候，他們在喊口号。這些(xiē)東西(xī)是不一(yī)樣的。二是體系的搭建，線上(shàng)線上(shàng)千人(rén)的管理(lǐ)是非常複雜的，包括整個後台的運營支持系統、整個管理(lǐ)、HRBP、文化(huà)整個的跟進都非常重要。之前談到的文化(huà)、産品、市(shì)場運營現在都裂變成雙核了(le)。所有O2O公司現在面臨的挑戰不但(dàn)是産品要做好(hǎo)(hǎo)，還要具備線下(xià)運營的能(néng)力。這些(xiē)公司因爲增長的非常快(kuài)，一(yī)年做三輪融資，很快(kuài)時間從幾百人(rén)到上(shàng)千人(rén)，對他們的挑戰會更大。

毫無疑問，O2O是一(yī)個非常大的機會。對趕集來說，我們也(yě)隻能(néng)做好(hǎo)(hǎo)自己專注的東西(xī)。O2O的機會太多了(le)，幾百個細分(fēn)品類對創業者得是非常多的機會。作(zuò)爲趕集網來說我們願意與這些(xiē)公司去合作(zuò)，把我們的錢拿出來，願意把我們的資源拿出來與大家一(yī)起成長。