移動互聯時代，你不知道的移動電商(shāng)真相 - 南(nán)京電子(zǐ)商(shāng)務協會

在知名自媒體人(rén)鬼腳七看來，在移動互聯網時代，小而美可以做得很好(hǎo)(hǎo)玩(wán)，三五個人(rén)能(néng)夠做出一(yī)個利潤很高的小公司，雖然不會有一(yī)個很大的發展空間，但(dàn)它可以活得非常爽。

品牌的誤區

現在淘寶上(shàng)，或者說做電商(shāng)的這些(xiē)企業，90%，甚至是95%都是賣貨的模式。有一(yī)個做了(le)1、2個億的商(shāng)家，最近特别苦惱，因爲他遇到瓶頸，他在行業裏已經是第一(yī)，但(dàn)每出一(yī)個産品都要被别人(rén)模仿。後來他發現産品越做越多，庫存、管理(lǐ)成本越來越大，研發成本也(yě)很高。這個模式還有辦法持續嗎?未來要怎麽辦?面臨這個問題，我說你們品牌做了(le)嗎?他說我們做了(le)，而且品牌是行業第一(yī)。他這個品牌是賣出來的，一(yī)個商(shāng)家放(fàng)了(le)一(yī)個産品，他就(jiù)認爲是一(yī)個品牌了(le)。很多人(rén)都是這麽理(lǐ)解的。

我說你們的人(rén)群定位是什(shén)麽?他說我們定位在25到35歲之間的白領女(nǚ)女(nǚ)性，這個定位很清楚，月(yuè)(yuè)收入5000以上(shàng)，在一(yī)二線城市(shì)，他說這就(jiù)叫人(rén)群定位。這種說起來很容易的定位，真的夠精準嗎?

比如(rú)iphone吧(ba)，5000塊的一(yī)個手機在國内外應都是高端人(rén)群吧(ba)，那應該是成功人(rén)士用的吧(ba)?一(yī)個成功人(rén)士月(yuè)(yuè)收入怎麽也(yě)得在1萬以上(shàng)，但(dàn)現在用iphone手機的是白富美高富帥嗎?賣腎的!你的品牌是這麽定位的嗎?你的産品能(néng)賣出去嗎?人(rén)家隻是這麽宣傳以後，最後有一(yī)個核心群體、有一(yī)個圍觀群體，還有一(yī)個外圍群體。所以，如(rú)果你隻是把它們給串起來，其實畫不出來群體定位。

品牌傳播也(yě)是這個道理(lǐ)，現在的傳播已經越來越難了(le)，以前在央視弄個廣告基本就(jiù)可以了(le)，隻要你敢花錢，比如(rú)秦池酒，做了(le)很多标王，後來賣得很好(hǎo)(hǎo)。現在不行了(le)，當然你重金(jīn)去砸廣告也(yě)行，就(jiù)像加多寶砸一(yī)個中國好(hǎo)(hǎo)聲音(yīn)，你看準了(le)一(yī)個也(yě)行，但(dàn)現在絕大多數的人(rén)都很難。對于本身(shēn)的品牌怎麽樣去傳播，把這件事(shì)情學過來。

定位的神話

其實，定位很有意思，說起來也(yě)很簡單。

我問一(yī)個會員，你們的産品怎麽定位?他說，我們定位在輕奢男裝，價格在1000塊左右，質量很好(hǎo)(hǎo)。大家都是拿什(shén)麽給新(xīn)中産階級定位的?我說像我這種算(suàn)嗎?他說算(suàn)，我就(jiù)穿上(shàng)他的衣服，我說哎呀我算(suàn)身(shēn)材不胖的人(rén)，我發現穿不進去，我說你的衣服還是要比較潮一(yī)點的，身(shēn)材更苗條一(yī)點的人(rén)，像這樣的人(rén)穿沒有問題，像我這種人(rén)還是身(shēn)材不夠好(hǎo)(hǎo)。

市(shì)面上(shàng)一(yī)些(xiē)女(nǚ)裝、面膜，還有其他男裝，他們這種定位非常細，非常準，細分(fēn)非常明确。你以爲他們在運營方面很牛逼，其實不是，你會發現他們的運營其實一(yī)般，但(dàn)他們設計的很好(hǎo)(hǎo)，美工、品牌要素設計得非常到位，但(dàn)他的運營能(néng)力、優化(huà)能(néng)力可能(néng)真的一(yī)般，爲什(shén)麽還會有那麽多人(rén)買呢(ne)?其實從某種意義上(shàng)來講就(jiù)是定位。

假如(rú)說你們現在要去買一(yī)個金(jīn)飾，你們能(néng)想到的是周大福，你們不會去淘寶上(shàng)搜索一(yī)下(xià)有誰做金(jīn)子(zǐ)，像這種慢(màn)慢(màn)把這個東西(xī)定位出來，這其實就(jiù)是品牌其中的一(yī)個方面。你會發現他們這個東西(xī)做好(hǎo)(hǎo)了(le)以後，反而不太需要其他的一(yī)些(xiē)技巧，既使技巧不好(hǎo)(hǎo)的時候，他也(yě)能(néng)夠賣得還不錯，這就(jiù)歸功于定位。

以前有一(yī)個大師說，成功是四四二法則，就(jiù)是說成功是40%靠定位，40%靠産品和定價，另外20%是靠營銷推廣。但(dàn)現在大部分(fēn)人(rén)把它們弄反了(le)，大部分(fēn)人(rén)太注重廣告推廣。

微信電商(shāng)VS淘寶電商(shāng)

在微信上(shàng)做電商(shāng)和在淘寶上(shàng)做電商(shāng)完全不一(yī)樣，淘寶上(shàng)面開一(yī)個店(diàn)，你不管它也(yě)會有人(rén)過來看一(yī)看、問一(yī)問，隻要你價格不是太離譜，你放(fàng)一(yī)段時間總有人(rén)會買一(yī)單兩單，你稍微做點兒優化(huà)、做廣就(jiù)會有人(rén)買。在微信上(shàng)不行，你不勾引他他是不會買的。所以做微信電商(shāng)，如(rú)果你沒有一(yī)個好(hǎo)(hǎo)的策略，你的那些(xiē)粉絲、訂閱用戶是不會采掘到後面的價值的。

打敗淘寶的不會是另外一(yī)個“微信淘寶”，那麽現在誰能(néng)打敗淘寶呢(ne)?現在還看不出來，所以未來5年淘寶的優勢還是有的，大家如(rú)果要做電商(shāng)，淘寶、天貓這個平台是要好(hǎo)(hǎo)好(hǎo)(hǎo)做事(shì)兒的，現在正在做電商(shāng)的人(rén)，大家也(yě)不用太擔心，未來四五年還會活得不錯。

用戶的屬性決定了(le)你的經營的模式，現在微博也(yě)在做銷售賣東西(xī)，但(dàn)很難搞起來，各自的屬性還是不一(yī)樣。

不是所有産品現在都适合做微信電商(shāng)

那如(rú)果你要做微信電商(shāng)，請記住不是所有的産品都合适做微信電商(shāng)，什(shén)麽樣的産品适合?高重購率的，然後最好(hǎo)(hǎo)是能(néng)夠跟線下(xià)有結合的，這些(xiē)産品适合做。

之前我們幫一(yī)個銷售枕頭的會員做了(le)一(yī)個多月(yuè)(yuè)(微信電商(shāng))，發現效果不太好(hǎo)(hǎo)，後來我們找到一(yī)個特點，記憶枕，而且是比較另類的那種。我們看了(le)很多用戶的留言，發現這個枕頭有一(yī)個特殊功用，就(jiù)是夫妻在做愛的時候墊着用。後來這個會員就(jiù)專門去推廣這個特殊功能(néng)，這樣的話又會發現一(yī)個新(xīn)的現象——車震專用，這就(jiù)很好(hǎo)(hǎo)玩(wán)兒了(le)。

如(rú)果說沒有這種與粉絲之間的互動，他是很難想到這個點的。通常，像枕頭這種産品，在淘寶上(shàng)賣會更容易一(yī)些(xiē)，在微信上(shàng)是比較難的。但(dàn)如(rú)果實現線下(xià)結合，微信會比較合适。總而言之，高回購率和線下(xià)結合的會比較适合微商(shāng)。

在淘寶上(shàng)開一(yī)個店(diàn)，同在微信上(shàng)開一(yī)個店(diàn)，有什(shén)麽區别?沒有區别，因爲用戶渠道在這兒，如(rú)果你沒有用戶渠道，你就(jiù)隻能(néng)用别人(rén)的用戶。移動互聯網可以幫助你去建立這麽一(yī)種渠道。

傳播和推廣

在淘寶上(shàng)面你不需要做太多的傳播工作(zuò)，你需要做的是廣告，是優化(huà)，你需要針對的是搜索引擎，是你的競争對手。在微信上(shàng)就(jiù)不一(yī)樣了(le)，在淘寶上(shàng)你是跟别人(rén)競争，在微信上(shàng)你是跟自己競争，爲什(shén)麽這麽講?在微信，首先你自己的客戶就(jiù)是你的，你不會說這個客戶來到我這兒就(jiù)不到别人(rén)那兒去了(le)，關注鬼腳七的也(yě)可以關注你，你隻要關心這個人(rén)有沒有關注鬼腳七就(jiù)好(hǎo)(hǎo)了(le)，所以我是跟自己玩(wán)兒。

然後内容寫得好(hǎo)(hǎo)不好(hǎo)(hǎo)，我也(yě)不用跟别人(rén)比，我隻要跟自己比就(jiù)好(hǎo)(hǎo)了(le)，但(dàn)一(yī)定要很有意思。如(rú)果微信上(shàng)的内容跟淘寶上(shàng)面的一(yī)樣——我們的産品是什(shén)麽樣子(zǐ)的，模特是這個樣子(zǐ)的，我們的退貨服務是這個樣子(zǐ)的，物流是這個樣子(zǐ)的，很多人(rén)給的好(hǎo)(hǎo)評是這樣子(zǐ)的——你把這些(xiē)信息放(fàng)到微信上(shàng)的話，産品是不可能(néng)賣得動的，别人(rén)也(yě)不可能(néng)看。那别人(rén)看的是什(shén)麽呢(ne)?這就(jiù)是内容的變化(huà)，你可能(néng)要寫一(yī)些(xiē)不一(yī)樣的，有意思的東西(xī)。

談到可傳播性，這裏有一(yī)些(xiē)很好(hǎo)(hǎo)玩(wán)兒的例。朋(péng)友圈有個段子(zǐ)，如(rú)果唐僧他們有朋(péng)友圈會是什(shén)麽樣子(zǐ)的?上(shàng)面寫着唐僧說[，輕輕地我走了(le)，正如(rú)我輕輕地來，我揮一(yī)揮衣袖不帶走一(yī)片雲彩，@××，××自從我看了(le)這本金(jīn)剛經，我覺得這個寫得太好(hǎo)(hǎo)了(le)，我覺得怎麽樣。下(xià)面有一(yī)段評論，八戒說你越來越用功了(le)，孫悟空評論說，你這個呆子(zǐ)，把你的地址取消掉，他的地址寫在洗浴中心裏面。後面一(yī)個評論說過節了(le)給父母送一(yī)個什(shén)麽東西(xī)呢(ne)?下(xià)面一(yī)個人(rén)說，送什(shén)麽什(shén)麽手機。這邊給玉皇大帝或者誰送一(yī)個禮物，他說送一(yī)個手機。看見這個原來是一(yī)個廣告。但(dàn)是這個時候你樂意傳播。其實這種可傳播性這在微信電商(shāng)上(shàng)面是需要去注意的。

在傳播和推廣方面，一(yī)定要從内容方面好(hǎo)(hǎo)好(hǎo)(hǎo)想一(yī)想，跟傳統做法不一(yī)樣，設計一(yī)個廣告語天天去說，是沒有用的。此外，值得注意的是，在移動互聯網時代，像以前一(yī)樣找明星代言已經過時了(le)，現在需要找一(yī)個靠譜的人(rén)給你背書。

服務和互動

如(rú)果你要做微信電商(shāng)，你有幾萬個粉絲，建議你做活動，即使你還在積累粉絲也(yě)要做活動，你想讓粉絲發揮作(zuò)用你也(yě)要做活動。在淘寶上(shàng)面你可以一(yī)年四季不做活動，一(yī)樣賣得很不錯，可微信上(shàng)不行，你不做活動就(jiù)一(yī)直賣不動。

這是我們分(fēn)析了(le)很長時間得出來的一(yī)個結論。每個人(rén)都有自己的特色，都不一(yī)樣，都是通過個性化(huà)的方式結合他們自身(shēn)的特點，做各式各樣的活動。一(yī)個平台有一(yī)個平台的思路(lù)，微信電商(shāng)和淘寶電商(shāng)的思路(lù)完全不一(yī)樣。

微信電商(shāng)具體要怎麽樣做活動?我剛才說的其實都隻是一(yī)部分(fēn)，包括文案、熱點、傳播、平台、定位策劃等等，慢(màn)慢(màn)去玩(wán)兒去琢磨，但(dàn)有一(yī)點你要明确，你要清楚大方向是什(shén)麽。

小而美也(yě)可以做的很好(hǎo)(hǎo)玩(wán)

我覺得，移動互聯網真的會讓社會上(shàng)很多“小而美”爆發出來，以前很難，現在真的會比較容易。

貝索斯(亞馬遜創始人(rén))說過一(yī)句話，我一(yī)直記憶猶新(xīn)，他說，有一(yī)個項目，你定一(yī)年的計劃，你會發現周圍的人(rén)都是你的競争對手;你定三年的計劃，你會發現周圍競争的人(rén)少了(le)很多了(le)，可能(néng)80%都不是競争對手了(le);你定七年的計劃，你會發現這是一(yī)片藍海，沒有一(yī)個競争對手。我就(jiù)在想，我們很多企業家有沒有可能(néng)把這個目标定得長遠一(yī)點?以前，我覺得這個事(shì)情比較難，但(dàn)現在我覺得這個事(shì)情很有可能(néng)。

大家還想一(yī)想，如(rú)果專做産品可以做成小而美，那麽别的呢(ne)?找工作(zuò)的人(rén)聚集在一(yī)起，要是玩(wán)兒車的人(rén)呢(ne)?如(rú)果你有辦法把玩(wán)車的人(rén)聚在一(yī)起，也(yě)行啊，對不對?我覺得這種小而美真的是一(yī)個，至少說從我現在來看，我不想搭一(yī)個很大的團隊，但(dàn)是我又要有一(yī)點收入，我可以通過這個小而美來實現。

我有一(yī)個觀點，在移動互聯網時代，小而美是可以做得很好(hǎo)(hǎo)玩(wán)兒，可能(néng)真的三五個人(rén)能(néng)夠做出來利潤很高的一(yī)個小公司，但(dàn)是他也(yě)不會有一(yī)個很大的發展空間，但(dàn)他可以活得非常爽。

以前我是擔心的，現在我是期待的。