【編者按】從隐匿到浮現，從不被重視到獲得大量關注，中國跨境電商(shāng)走出了(le)一(yī)條逐漸光明的道路(lù)。不過，随着行業熱度的上(shàng)升以及更多玩(wán)家的湧入，藍海慢(màn)慢(màn)變成紅海，問題也(yě)越來越多的擺在眼前：郵政小包弱點凸顯、發展模式受到質疑、本土(tǔ)化(huà)成燙手山芋，大玩(wán)家的興衰都引起業内的恐慌，尤其是速賣通的崛起似乎給整個行業帶來了(le)很大的壓力。那麽，跨境電商(shāng)的發展空間真的被擠壓得越來越小了(le)嗎？

作(zuò)爲最早一(yī)批跨境電商(shāng)零售出口玩(wán)家之一(yī)，大龍網跟随行業的發展步伐不斷地進化(huà)着，對自身(shēn)有着比較深刻的認識，也(yě)對整個行業的發展困境和前路(lù)有着自己的理(lǐ)解和期待。日前，億邦動力網就(jiù)跨境電商(shāng)的幾個熱點問題與大龍網聯合創始人(rén)、副總裁王昆進行了(le)一(yī)場對話。

大龍網聯合創始人(rén)、副總裁王昆

億邦動力網：大家都在倡導跨境電商(shāng)“本土(tǔ)化(huà)”，建海外倉、設本土(tǔ)分(fēn)公司、推當地語言網站(zhàn)、與當地零售商(shāng)合作(zuò)，你認爲本土(tǔ)化(huà)是打入市(shì)場的關鍵嗎？

大龍網王昆：做跨境電商(shāng)一(yī)直以小包出口爲主，郵路(lù)上(shàng)沒問題，但(dàn)小包出口沒有售後、沒有服務。從企業的角度來講，不能(néng)提供售後服務就(jiù)很難建立品牌，不管是産品品牌還是渠道品牌都很難。“本土(tǔ)化(huà)”可以從銷售方面是給客戶更好(hǎo)(hǎo)的服務和體驗，比如(rú)海外倉可以讓客戶更快(kuài)收到貨，可以提供退貨、換貨、維修等服務，也(yě)可以用當地的人(rén)員去與客戶進行溝通。

不管是平台還是自營B2C，都很難做好(hǎo)(hǎo)人(rén)工服務，也(yě)很難通過純粹的網絡來建立品牌。本地化(huà)的售前服務有利于促進銷售，售後服務提高了(le)客戶的認知、增加回頭率，即提高用戶增量的同時也(yě)保證了(le)回頭率，不光要把客戶拉進來，也(yě)要把客戶留得住。

要不要做“本土(tǔ)化(huà)”主要取決于一(yī)個企業對自身(shēn)發展的訴求，看他想要的發展時間以及是否在意回頭率等因素。比如(rú)婚紗對回頭率的要求就(jiù)不高，但(dàn)是日常用品、電子(zǐ)産品就(jiù)非常重視回頭率，本土(tǔ)化(huà)的意義就(jiù)比較大了(le)。但(dàn)從整個行業來看，想要把生(shēng)意做大，本土(tǔ)化(huà)是一(yī)個繞不過去的過程，隻是把中國的地攤貨、便宜貨賣出去，不是長遠發展的道路(lù)。

億邦動力網：大龍網已經在俄羅斯建立了(le)分(fēn)公司，正在走本土(tǔ)化(huà)路(lù)線，目前來看，有沒有達到預期的效果？

大龍網王昆：我們的本土(tǔ)化(huà)工作(zuò)比預期好(hǎo)(hǎo)很多。最明顯的表現是營銷效率更高了(le)，俄羅斯分(fēn)公司與客戶在語言溝通上(shàng)好(hǎo)(hǎo)很多，内部溝通也(yě)很順暢。總公司隻需管控KPI，剩下(xià)的都由分(fēn)公司内部去分(fēn)配、操作(zuò)。

億邦動力網：第三方平台和自營B2C這兩種跨境電商(shāng)模式，你更看好(hǎo)(hǎo)哪種？

大龍網王昆：對廠家來說，自營B2C有利于品牌建設，第三方平台有利于快(kuài)速進入市(shì)場，兩種模式都可以做，沒必要去選擇。從跨境電商(shāng)從業者的角度來看，很難說兩種模式好(hǎo)(hǎo)還是不好(hǎo)(hǎo)，兩種模式都廣泛存在，也(yě)都有不少成功案例，選擇哪種模式取決于團隊本身(shēn)的能(néng)力和已有的資源。

我個人(rén)覺得，不存在模式的好(hǎo)(hǎo)不好(hǎo)(hǎo)、有沒有發展前途、先不先進。比如(rú)，阿裏的模式是第三方平台，盤子(zǐ)做得最大，但(dàn)盈利不是最好(hǎo)(hǎo)的，遠不如(rú)很多做垂直的網站(zhàn)利潤率高。所以，選擇哪種模式是看企業追求利潤還是規模，還要看你有什(shén)麽樣的資源、擅長什(shén)麽。

大龍網現在有自營也(yě)有開放(fàng)平台，但(dàn)模式不是最重要的，服務、銷售我們都做，目的就(jiù)是解決如(rú)何讓商(shāng)家把東西(xī)賣出去的問題。

億邦動力網：大龍網在做開放(fàng)平台，蘭亭集勢也(yě)在做開放(fàng)平台，你覺得轉型開放(fàng)平台是自營B2C做大規模的最好(hǎo)(hǎo)出路(lù)嗎？

大龍網王昆：轉化(huà)率效應對網站(zhàn)來說非常重要，如(rú)果網站(zhàn)一(yī)天有一(yī)萬個流量，那肯定是希望用這些(xiē)流量形成盡可能(néng)多的訂單。産品的數量越多，就(jiù)越有利于客戶挑選到自己喜歡的産品，最終産生(shēng)購買，也(yě)就(jiù)是說大量的産品才能(néng)提高流量的轉換率。然而，一(yī)個企業集成的産品數量是有限的，因此，自營B2C的集成商(shāng)品能(néng)力肯定不如(rú)平台。

從自營到平台的開放(fàng)幾乎是任何一(yī)個電商(shāng)企業都會自然而然選擇的道路(lù)，因爲産品越多，流量轉換率越高，增加産品數量、提高轉換率才能(néng)形成規模。

億邦動力網：不少行業大玩(wán)家都反應速賣通的崛起給自己造成了(le)很大的壓力，速賣通不斷壯大，不僅搶食了(le)市(shì)場份額，也(yě)改變着原來的行業格局。你怎麽看？

大龍網王昆：很多做跨境電商(shāng)的同行認爲速賣通給自己形成的壓力其實是一(yī)種錯覺。與其說是速賣通的加入給他們形成的壓力，還不如(rú)說是越來越多的商(shāng)家湧入這個行業，包括廠商(shāng)和大型分(fēn)銷商(shāng)，使藍海變成紅海而形成的壓力。不是某一(yī)家企業、某一(yī)個平台的出現或加入造成的壓力，而是做這行的人(rén)越來越多所帶來的沖擊。

整個中國外貿出口兩萬多億的盤子(zǐ)下(xià)面，某一(yī)家企業的力量再大也(yě)是有限的。淘寶在國内市(shì)場占有75%以上(shàng)的份額，它的變化(huà)可能(néng)對行業造成很大的影響，但(dàn)在跨境電商(shāng)市(shì)場上(shàng)，阿裏的份額還非常小，不足以影響整個行業。

目前，多數跨境電商(shāng)的發展是有問題的。郵政小包裹的物流方式就(jiù)存在緻命問題，通常情況下(xià)是沒在對方國家報稅的，沖擊着對方國家的稅收和制造業，也(yě)占據了(le)郵政資源。從長遠看來必然遭到對方國家的抵制，近期俄羅斯對跨境網購的限制政策就(jiù)反應了(le)這個問題。真正的跨境電商(shāng)應該是通過互聯網來提高傳統外貿出口的效率，小包裹始終是做不大的。

億邦動力網：你認爲未來幾年跨境電商(shāng)還有多大的發展空間？

大龍網王昆：目前，在2.3萬億的外貿出口業務中，公開數據顯示跨境電商(shāng)出口大概隻有三四億的規模，但(dàn)不一(yī)定準，因爲有很多統計不到的地方。未來五年，跨境電商(shāng)出口可能(néng)占到整個外貿出口行業的60%至70%，市(shì)場很大，潛力也(yě)很大。

億邦動力網：跨境電商(shāng)出口行業目前面臨的瓶頸和困境是什(shén)麽？你最希望在哪方面得到突破？

大龍網王昆：對于整個行業來說，首先還是郵政小包問題。郵政小包受到越來越多的國家反對，在巴西(xī)、俄羅斯等新(xīn)興市(shì)場最明顯。其次是服務相關的問題。消費者對服務的要求越來越高，沒有本土(tǔ)化(huà)就(jiù)無法落地，回頭率低(dī)、營銷效果差、利潤率越來越低(dī)，除了(le)價格低(dī)之外沒有其他的核心競争力。

但(dàn)我們都知道，要獲得長遠的發展，關鍵是産品和服務的競争。如(rú)何形成高層次的競争、建立品牌，而不是價格的競争，這才是整個行業需要思考的問題，也(yě)是最大的瓶頸。