【編者按】移動化(huà)浪潮幾乎讓每個品牌商(shāng)都蠢蠢欲動，建立一(yī)個品牌App也(yě)正在成爲流行趨勢。但(dàn)億邦動力網近期發現了(le)一(yī)種新(xīn)玩(wán)法：給品牌商(shāng)每個門店(diàn)建立一(yī)個web app。這種模式背後有怎樣的考慮？是好(hǎo)(hǎo)點子(zǐ)還是壞點子(zǐ)？

 

雲智盛世，一(yī)家福建廈門的移動電商(shāng)軟件開發商(shāng)，爲九牧、格男仕、千紙鶴男裝、淘鞋網等福建本土(tǔ)電商(shāng)企業提供移動端解決方案，其創始人(rén)陳文輝向億邦動力網講述了(le)雲智盛世與品牌商(shāng)合作(zuò)過程中經曆的波折。在他看來，品牌商(shāng)的O2O概念火(huǒ)熱背後牽扯到的現實利益沖突更加值得行業注意。

 

 

 

 

 

 

 

品牌商(shāng)移動化(huà)和O2O遠遠不止是建一(yī)個移動頁面那麽簡單

 

 

以下(xià)爲陳文輝自述：

 

“幼稚”的當初

 

 

 

我是從13年下(xià)半年開始創業的，之所以選擇移動互聯網行業，有很大一(yī)部分(fēn)來自好(hǎo)(hǎo)朋(péng)友超人(rén)（指福建網絡男裝品牌格男仕CEO吳志超）的“撺掇”，我能(néng)從他的分(fēn)析中看到品牌商(shāng)對移動互聯網的需求市(shì)場。

 

最初，我和我的團隊把事(shì)情想得很簡單，就(jiù)是幫助品牌商(shāng)建立一(yī)個移動端商(shāng)城，成爲一(yī)個移動端的賣貨渠道。但(dàn)與品牌商(shāng)的交流過程中才發現，移動互聯網或者說O2O需要撬動的利益太多了(le)，一(yī)個最典型的問題就(jiù)是渠道沖突。

 

中國的品牌生(shēng)态中，代理(lǐ)商(shāng)是一(yī)個非常關鍵且強勢的渠道。通常情況下(xià)，品牌商(shāng)不直接面向消費終端，而是通過每個季度的訂貨會将産品批發給代理(lǐ)商(shāng)，代理(lǐ)商(shāng)再向産品推向消費終端。在O2O的運作(zuò)過程中，這一(yī)渠道模式會産生(shēng)以下(xià)問題：

 

1、代理(lǐ)商(shāng)庫存僵化(huà)。代理(lǐ)商(shāng)訂貨之後，各自的庫存狀況就(jiù)以及基本固定，不管銷售情況如(rú)何，庫存很難流轉。“一(yī)家代理(lǐ)商(shāng)銷售情況不好(hǎo)(hǎo)，那麽庫存就(jiù)隻能(néng)壓着，而另一(yī)家代理(lǐ)商(shāng)缺貨了(le)，又不能(néng)補貨。”

 

2、門店(diàn)之間的利益沖突。很多品牌商(shāng)O2O要實現的一(yī)個結果是：消費者如(rú)果在一(yī)家門店(diàn)想要的商(shāng)品缺貨，可以直接在手機上(shàng)下(xià)單，然後門店(diàn)服務人(rén)員從就(jiù)近的門店(diàn)調貨，送貨上(shàng)門。但(dàn)這當中存在的問題是，如(rú)果不是直營，門店(diàn)不會輕易将自己的貨提供給另一(yī)家門店(diàn)。

 

3、門店(diàn)與品牌商(shāng)之間的沖突。如(rú)果讓進店(diàn)的消費者在手機上(shàng)下(xià)單，最終的客戶數據将存留在品牌商(shāng)移動商(shāng)城中，而部分(fēn)門店(diàn)或代理(lǐ)商(shāng)并不願意與品牌商(shāng)共享顧客信息。

 

見招拆招

 

在發現品牌商(shāng)O2O的真正痛點之後，我們開始考慮建立一(yī)個模型來解決上(shàng)述問題。由品牌商(shāng)提出需求，我們來開發系統，最終大緻形成了(le)這樣一(yī)套解決方案：

 

1、在前端，每個門店(diàn)都有一(yī)個自己的移動端商(shāng)城（以web app形式爲主，可以是獨立網頁，也(yě)可以嵌入微信、易信等平台），店(diàn)員可以引導顧客在web app上(shàng)購買缺貨的商(shāng)品。

 

2、在後端，總部有一(yī)個類似于“線上(shàng)訂貨會”的系統，每個門店(diàn)可以在總部的系統中自主選品，放(fàng)到移動商(shāng)城，然後通過自己的渠道推廣該商(shāng)城，産生(shēng)銷售後獲得傭金(jīn)——這種方式下(xià)，門店(diàn)不會認爲移動端是“搶生(shēng)意”的渠道，相反，傭金(jīn)還能(néng)夠激勵每個門店(diàn)積極拓展移動端客戶。

 

3、當某個門店(diàn)缺貨的時候，可以直接到附近的店(diàn)鋪商(shāng)品庫中調貨，同時向後者交付銷售傭金(jīn)——這種方式主要是解決非直營門店(diàn)之間的利益沖突，同時盤活門店(diàn)或代理(lǐ)商(shāng)庫存。

 

 

爲什(shén)麽不做客戶端？

 

跟其它很多移動開發服務商(shāng)不同，我們一(yī)開始就(jiù)沒有涉足客戶端的開發，主要把産品放(fàng)在了(le)web app上(shàng)。一(yī)方面，移動客戶端的渠道推廣成本太高，品牌商(shāng)要做一(yī)個獨立App其實是劃不來的。

 

我們的策略是借力大應用，像微信、來往、易信這種，當然現在主要還是微信。盡可能(néng)多地嵌入大應用，或者行業細分(fēn)類應用，比如(rú)一(yī)些(xiē)受歡迎的戶外、旅行類應用，在其中嵌入一(yī)個商(shāng)城會比獨立的品牌App效果更好(hǎo)(hǎo)。

 

不過，這并不意味着web app就(jiù)不需要推廣，跟我們合作(zuò)的電商(shāng)建議我們接入了(le)一(yī)些(xiē)移動廣告平台。因爲他們本身(shēn)與這些(xiē)廣告平台有合作(zuò)，以前主要是引流到手機淘寶店(diàn)鋪或者移動網頁，現在可以将流量引導到移動端商(shāng)城。

 

另外，随着微信廣告系統的完善，我們也(yě)會與騰訊的廣告平台（主要是廣點通）合作(zuò)，爲微信端商(shāng)城引流。