在剛剛過去的2012年，對于凡客誠品來說，最令人(rén)欣喜的消息無疑是凡客終于擺脫了(le)庫存危機。在針對庫存的戰鬥中，陳年頻繁出招。

庫存危機

2011年，由于實行“品類擴張”策略，凡客遭遇高庫存問題，“高庫存”成爲凡客亟須解決的首要問題。

經過一(yī)年的改革，凡客在2012年第四季度實現盈利，其整體庫存周轉天數從三個月(yuè)(yuè)以上(shàng)降到了(le)不足30天，2012年第四季度更是縮短到了(le)16天。在衆多服裝企業仍身(shēn)陷“高庫存”泥潭難以自拔之際，凡客得以掙脫高庫存枷鎖。

如(rú)果不是當年陳年不滿足于“一(yī)心一(yī)意賣襯衫”而進行品類擴張，凡客在2011年或許就(jiù)不會遭遇“高庫存”危機。

連陳年自己都承認當初“輕狂”，覺得自己什(shén)麽都可以做，于是凡客不再一(yī)心一(yī)意做襯衫，開始進入箱包、内衣、百貨以及化(huà)妝品等衆多五花八門的領域。一(yī)時間，凡客成了(le)一(yī)個無所不能(néng)的“超人(rén)”，既賣男裝又賣女(nǚ)裝，既賣化(huà)妝品又賣電飯鍋……可以說，凡客該開拓的品類開拓了(le)，不該開拓的品類也(yě)開拓了(le)。

于是，到2012年9月(yuè)(yuè)30日，凡客的總庫存量達到了(le)驚人(rén)的程度。

四大策略

 

凡客第一(yī)招：收縮戰線

實行品類擴張政策造成的高庫存問題如(rú)何解決？2012年凡客開始收縮戰線。陳年稱，經調查發現，大家對凡客的了(le)解主要還是來自服裝，而且服裝産品比其他品類産品毛利率高，單做服裝并不比進行品類擴張賺錢少，于是凡客把以前毛利率低(dī)的品類基本上(shàng)都砍掉了(le)。

在服裝業，凡客曾試圖把每個環節都走通，從規劃設計到産品生(shēng)産再到宣傳，所有産品都想自己做。

而現在凡客也(yě)不再盲目追求做全能(néng)選手，因爲凡客意識到，在産業鏈中應該讓每個人(rén)做自己擅長的事(shì)，要更多借助合作(zuò)夥伴的力量，讓利于合作(zuò)夥伴，獲得共赢。

凡客第二招：進行人(rén)事(shì)結構調整

在2011年9月(yuè)(yuè)之前，凡客的組織體系相對簡單，隻有兩大産品事(shì)業部和營銷中心，各條産品線分(fēn)布于兩個事(shì)業部中。

2011年，不斷上(shàng)漲的庫存額令凡客陷入恐懼之中，凡客意識到兩個事(shì)業部不足以形成競争，于是開始進行分(fēn)拆。經過 9個月(yuè)(yuè)時間，到2012年6月(yuè)(yuè)，凡客拆分(fēn)出了(le)12個事(shì)業部、19條生(shēng)産線。以前隻有兩大事(shì)業部的時候，每個事(shì)業部負責的業務規模都很大，銷售情況如(rú)何、庫存情況怎樣并沒有細化(huà)到每條生(shēng)産線上(shàng)，因此，到底是哪個産品庫存多并不能(néng)一(yī)眼看出來。當分(fēn)拆成12個事(shì)業部之後，每個部門負責的業務量大大減少，哪種産品庫存積壓嚴重變得顯而易見。

此外，事(shì)業部分(fēn)拆後，各部門之間的競争也(yě)更加激烈。網站(zhàn)運營部門每天及時給出各種銷售數據和點擊數據，并有權利根據這些(xiē)數據進行選擇，表現不好(hǎo)(hǎo)的産品和創意随時會被換掉，這大大促進了(le)各部門之間的良性競争。各個部門之間權責也(yě)更加明确，每個部門都更加清楚自己的庫存、銷售情況、毛利率情況、自己應該做什(shén)麽、不應該做什(shén)麽。

凡客第三招：塑造品牌影響力

在企業發展中，企業的周轉率決定資産規模和資産盈利，庫存周轉不靈是企業的災難。企業如(rú)何提高周轉率，實現盈利？在陳年看來，在根本上(shàng)還是靠品牌影響力、高性價比和時尚度。

正如(rú)陳年所說，“要知道我們每天收的錢是用戶給我們的，不是我們自己造出來的，那麽多定單送到用戶手裏，是用戶一(yī)手拿貨一(yī)手付錢的，靠的是品牌影響力，高性價比和時尚度。”

據悉，凡客正在加速向品牌商(shāng)的轉型。2012年年末，凡客将供應商(shāng)數量從過去的200家砍到100家，同時增加了(le)速度快(kuài)、成本低(dī)的小型供應商(shāng)。2012年凡客加強與供應商(shāng)合作(zuò)，甚至開放(fàng)數據給供應商(shāng)，讓供應商(shāng)參與到産品規劃和銷售規劃中，将更多專業的事(shì)情交給供應商(shāng)完成。

在性價比方面，作(zuò)爲網絡品牌凡客在定價的時候已經把很多水分(fēn)擠出去了(le)，因此在争取線下(xià)市(shì)場的時候就(jiù)更具競争力，凡客方面表示其推出的産品要堅持高性價比，做全網最低(dī)價。

關于時尚，陳年認爲凡客的産品已經足夠時尚。凡客的主力産品VT有無數圖案，從“正能(néng)量”到“新(xīn)浪潮”電影再到 “世界末日夙願之我愛你”無一(yī)不緊跟社會熱點話題，充滿時尚感。2012年春夏，凡客以“正能(néng)量”爲slogan的VT年度銷量突破1300萬件，其時尚度可見一(yī)斑。

凡客第四招：追趕快(kuài)時尚

過去，凡客一(yī)直緻力于生(shēng)産大量基本款服裝。但(dàn)是，最新(xīn)統計數據顯示，在凡客下(xià)單的用戶爲女(nǚ)性消費者，她們的購買行爲極爲不理(lǐ)性，因此很多時尚款産品需強調快(kuài)速反應，小批量生(shēng)産随時加單，生(shēng)産完一(yī)批馬上(shàng)換款。

1月(yuè)(yuè)21日凡客上(shàng)線了(le)時尚女(nǚ)裝頻道，希望通過小批量生(shēng)産、快(kuài)速反應，控制産能(néng)保證毛利。凡客表示，将争取最小起訂量，用兩周到一(yī)個月(yuè)(yuè)的時間完成從産品開發到上(shàng)線銷售的全過程。這樣，不僅庫存周轉天數大大減少，多款少量會出現爆款，并且不會降價，這樣會大大提高商(shāng)品的毛利率。凡客現在也(yě)正在尋找這樣習慣進行小批量生(shēng)産的合作(zuò)夥伴。