電商(shāng)對傳統企業到底是什(shén)麽？對于十月(yuè)(yuè)媽咪來講，線上(shàng)的售賣彌補了(le)線下(xià)的實體不足的短闆。數據顯示，十月(yuè)(yuè)媽咪網上(shàng)商(shāng)城30%～40%的銷售額來源于尚無線下(xià)實體店(diàn)的三、四線城市(shì)。自十月(yuè)(yuè)媽咪電商(shāng)上(shàng)線以來，十月(yuè)(yuè)媽咪的電商(shāng)業務已駛入快(kuài)車道，月(yuè)(yuè)銷售額突破千萬元。

　　"先破後立"的思路(lù)讓十月(yuè)(yuè)媽咪走向成功。

　　線下(xià)市(shì)場積澱

　　十月(yuè)(yuè)媽咪由該公司董事(shì)長趙浦一(yī)手創辦，專注于女(nǚ)性孕期服裝--一(yī)個超級細分(fēn)的生(shēng)意，它小衆，專業要求高，重複購買有限……因此，顧客體驗是十月(yuè)(yuè)媽咪的"重拳"。十月(yuè)(yuè)媽咪會根據顧客自身(shēn)情況，爲其解決特殊問題。

　　強顧客體驗使消費者在心理(lǐ)、情感方面形成獨特的精神依賴，構建出與消費者的神經連接，形成口碑與品牌。這也(yě)大大幫助十月(yuè)(yuè)媽咪在競争激烈的市(shì)場中占有一(yī)席之地。

　　經過15年的積累，十月(yuè)(yuè)媽咪與孕婦、準孕婦群體建立起充分(fēn)的神經連接。年銷售額突飛猛進，超過5億元，占領孕婦裝市(shì)場20%以上(shàng)的份額。

　　十月(yuè)(yuè)媽咪如(rú)何"破舊"

　　十月(yuè)(yuè)媽咪瞄準80後孕婦群體對網購駕輕就(jiù)熟的特性，毅然"觸網"。如(rú)何把十月(yuè)(yuè)媽咪的線下(xià)優勢拓展到電商(shāng)領域，保持并放(fàng)大對消費群體獨特的吸引力，成爲十月(yuè)(yuè)媽咪的發展關鍵。

　　從線下(xià)走到線上(shàng)，絕非易事(shì)。面對消費模式的變化(huà)，需重建供應鏈體系，提升效率;增加柔性化(huà)生(shēng)産，實現速銷;按照數據分(fēn)析，轉變運營方向。于是，扭轉原有的經營理(lǐ)念，打破原有的運作(zuò)隔絕便不可避免;創建新(xīn)的運作(zuò)生(shēng)态，嘗試新(xīn)的技術手段也(yě)不可或缺，"破舊"與"立新(xīn)"在此上(shàng)演。

　　1.重組電商(shāng)人(rén)才力量

　　十月(yuè)(yuè)媽咪從設計、生(shēng)産、倉儲、營銷甚至财務部都進行了(le)改革。爲了(le)減少"破舊"對管理(lǐ)體系的震動，十月(yuè)(yuè)媽咪将每個部門的主管及其下(xià)兩位精英調撥出來負責電商(shāng)，并選定專人(rén)跟進電商(shāng)業務，統一(yī)由鄭蒙協調。

　　2.産品設計提速

　　傳統的按季設計，一(yī)年兩次訂貨會，代工廠大批量按月(yuè)(yuè)生(shēng)産的老套模式顯然耗時冗長，完全無法滿足網上(shàng)顧客求新(xīn)、求快(kuài)的要求。

　　十月(yuè)(yuè)媽咪首先從設計進行改革。将三、四個月(yuè)(yuè)的設計周期大大縮短爲數周。針對電商(shāng)成立專門的電商(shāng)條線，保持每月(yuè)(yuè)都有新(xīn)品上(shàng)市(shì)，多年積攢的設計人(rén)才和設計經驗迅速在電商(shāng)業務上(shàng)爆發開來，甚至延伸到線上(shàng)加盟商(shāng)的專有設計。

　　3.産品生(shēng)産快(kuài)進

　　生(shēng)産調度部門安排更具靈活性的代工廠生(shēng)産。爲了(le)适應網上(shàng)銷售多品種、小批量，更新(xīn)換代迅速的特點，代工廠必須具有柔性化(huà)生(shēng)産的能(néng)力。爲此，十月(yuè)(yuè)媽咪從江浙等地重新(xīn)尋找代工資源，并根據電商(shāng)需求，變換代工規模，确定合作(zuò)的期限、模式。

　　4.營銷計劃革新(xīn)

　　爲了(le)适應電商(shāng)渠道的開通，十月(yuè)(yuè)媽咪針對營銷計劃進行大幅度調整。比如(rú)，每年3月(yuè)(yuè)8日是十月(yuè)(yuè)媽咪與天貓共同打造的"辣媽節"，爲鋪陳氣氛，營銷團隊需要提前半年開始推廣，在杭州的出租車上(shàng)做廣告，在各大都市(shì)報上(shàng)講述品牌與孕婦的故事(shì)，将台灣明星小S的廣告片推入地鐵LED和IPTV…… 這才有每年同比4～5倍的銷售飚升。如(rú)此，不得不打破原有的線下(xià)企劃，調整宣傳資源的排期與密度。

　　5.倉儲物流調整

　　在物流和倉儲等方面，工作(zuò)量和訂單反應速度也(yě)因爲電商(shāng)而大幅提升。并且十月(yuè)(yuè)媽咪根據發展變化(huà)，不斷按照特色打造更加适宜的産品線和運作(zuò)流程規劃。與京東商(shāng)城的合作(zuò)，原先是将貨品送往其幾大倉儲中心，由京東代爲物流、送貨上(shàng)門，但(dàn)經過數據挖掘發現，如(rú)此大費周章，壓貨率比較高，運轉不靈活，貨品調配常常因此滞後，直至十月(yuè)(yuè)媽咪的自建倉庫完工後，快(kuài)速達到京東的标準，轉爲自行配送，這才使得京東旗艦店(diàn)的銷量成倍增長。

　　十月(yuè)(yuè)媽咪如(rú)何"立新(xīn)"

　　經過兩年的磨合，十月(yuè)(yuè)媽咪各部門在電商(shāng)業務上(shàng)的合作(zuò)形成默契。每周，設計部門都會将開發出來的産品交給銷售一(yī)線的管理(lǐ)人(rén)員，由他們收集顧客評價和整理(lǐ)數據，最終由産品"内監會"共同討(tǎo)論，确定上(shàng)線的産品及數量。

　　1.傾聽

　　十月(yuè)(yuè)媽咪更注重是消費者的反饋，而消費者的聲音(yīn)讓十月(yuè)(yuè)媽咪看到了(le)更多商(shāng)機。

　　去年，十月(yuè)(yuè)媽咪曾經做過一(yī)次團購活動，爲其新(xīn)開發的孕後塑身(shēn)衣做試銷，10分(fēn)鍾，1500套商(shāng)品被搶購一(yī)空，大大出乎所有人(rén)的意料。而這款塑身(shēn)衣就(jiù)是根據消費者的反饋設計的全新(xīn)産品。

　　如(rú)今，孕後産品已經成爲十月(yuè)(yuè)媽咪的銷售主力，甚至按照消費者要求，專門做出産品禮盒，爲那些(xiē)不知如(rú)何送産後禮物的人(rén)提供方便。此外，在準媽媽的強烈建議下(xià)，十月(yuè)(yuè)媽咪還開發出男式防輻射内衣，女(nǚ)式防輻射蓋毯，爲那些(xiē)準備懷孕的夫妻降低(dī)電腦、手機等IT産品帶來的不安。

　　電商(shāng)爲十月(yuè)(yuè)媽咪帶來了(le)更多新(xīn)思路(lù)，既改進了(le)原有的設計，又以"孕"爲核心，向孕前、孕後的相關領域拓展。按照鄭蒙的解讀，消費者用點擊、下(xià)單和評價表達認同或不認同，豐富的數據開創了(le)信息化(huà)手段驅動商(shāng)業的新(xīn)模式。

　　2.跟進潮流

　　随着移動互聯網的興起，十月(yuè)(yuè)媽咪也(yě)開始在手機App上(shàng)開始一(yī)些(xiē)新(xīn)探索。目前，十月(yuè)(yuè)媽咪具有兩款App：一(yī)款叫BabyFace，一(yī)款叫備孕日曆。前者可将情侶或夫妻的大頭貼組合到一(yī)起，模拟出孩子(zǐ)的模樣，一(yī)個純娛樂的App;而後者則是爲備孕女(nǚ)性記錄生(shēng)理(lǐ)周期的日曆，提供一(yī)些(xiē)特殊提醒。

　　目前來看，兩款應用還十分(fēn)簡單，未來還可以做更多的拓展，比如(rú)，加入備孕時期的注意事(shì)項，營養菜單;利用LBS尋找附近的醫院，知名的婦産科醫生(shēng);利用搖一(yī)搖找到附近的準媽媽，共建準媽媽社區……

　　十月(yuè)(yuè)媽咪的電商(shāng)條線創新(xīn)力十足，成爲驅動品牌業務的引擎。如(rú)今，很多慣常打"地面戰"的服裝品牌，到了(le)線上(shàng)，不是戰績平平，就(jiù)是線上(shàng)、線下(xià)關系"厘不清"、"擺不平"。或許，這些(xiē)遭遇滑鐵盧的失利者應該學習十月(yuè)(yuè)媽咪的"先破後立"之道，方能(néng)悟出從線下(xià)走到線上(shàng)的精髓。