農村(cūn)做電商(shāng)，賣點啥？
盡管據阿裏研究院發布的《縣域電子(zǐ)商(shāng)務發展微報告》，從2003年萬級網商(shāng)規模，跨越到十萬級，乃至2013年的百萬級規模，縣域（大緻上(shàng)涵蓋三至六線城市(shì)）網商(shāng)數量呈現井噴式增長，而在全國各地，也(yě)湧現出了(le)不少的“淘寶村(cūn)”及“淘寶縣”，但(dàn)這些(xiē)案例都有其特殊性。
在阿裏研究院發布的更爲詳盡的《2013年中國縣域電子(zǐ)商(shāng)務發展指數報告》給出的“電子(zǐ)商(shāng)務百強縣”中，其電子(zǐ)商(shāng)務發展，幾乎都體現出當地特色産業集群的獨特優勢。比如(rú)義烏的小商(shāng)品、清河(hé)的羊絨、常熟的服裝、晉江的鞋等。“百強縣”有産業集群的基礎，沒有産業集群的縣市(shì)又該如(rú)何觸電？
目前來看，特色農副産品是沒有産業集群先天優勢的農村(cūn)經濟體不多的電商(shāng)切入點。而易腐易壞的生(shēng)鮮類農副産品，涉及的冷鏈物流和品質管理(lǐ)，投入甚高，運作(zuò)複雜，且幾乎90%的生(shēng)鮮電商(shāng)都處于虧損狀态，農村(cūn)經濟體初涉電商(shāng)，操作(zuò)門檻太高。而有成功案例可循的品類則主要集中在堅果、部分(fēn)可久藏的水果等耐存儲、物流便利的農副産品上(shàng)。
實際上(shàng)，在中國這片地大物博的土(tǔ)地上(shàng)，許多縣市(shì)都有自己的特色農副産品。我的老家在中部的一(yī)個地級市(shì)，工業不發達，服務業也(yě)非常落後。但(dàn)出産的鹵制豆腐，味道香醇，零食佐餐皆相宜，很受本地人(rén)歡迎。另外，寒冬時節，農村(cūn)家家戶戶必備的寶慶丸子(zǐ)（由豬紅、五花肉、老豆腐、橘皮絞碎并揉制成團，以松木屑煙熏而成），制作(zuò)完成後可存儲一(yī)年半載，不單有臘制品獨有的碳燒味，且色澤紅潤，質地Q彈，不肥不膩，同時還有淡淡的陳皮甘香及松香味，應屬本地特色，我在外地未曾見過。
這些(xiē)有一(yī)定溢價空間的農家特産，在存儲和運輸上(shàng)，與普通快(kuài)遞并無太大區别。隻是長久以來，因缺乏宣傳推廣，未能(néng)走出地方，面向全國的饕餮食客。如(rú)今有了(le)電商(shāng)的發展，一(yī)切都成了(le)可能(néng)。解決了(le)賣什(shén)麽的問題，接下(xià)來是賣給誰。
農村(cūn)做電商(shāng)，賣給誰？
電商(shāng)最有想象空間的一(yī)點是，讓一(yī)家網店(diàn)賣遍全球成爲了(le)現實。現在的網商(shāng)們，雖不至于人(rén)人(rén)都抱着接入互聯網，就(jiù)能(néng)占領全國市(shì)場的春秋大夢，但(dàn)多數都是沖着全國市(shì)場去的。農村(cūn)經濟體做電商(shāng)，也(yě)該如(rú)此嗎？我看未必。農村(cūn)經濟體做電商(shāng)，基礎消費群體可從以下(xià)兩個方向着手。
√賣給出走外地的本鄉本省遊子(zǐ)。工業基礎薄弱，特色工藝及農副産品局限于本地市(shì)場的縣市(shì)，一(yī)般而言，經濟落後，80、90後年輕人(rén)外出務工者衆。這些(xiē)年輕人(rén)受教育程度比起10來年前的務工群體要高，接觸互聯網的時間比較長，也(yě)都有網絡購物的習慣。常年在外，家鄉味道讓人(rén)眷念。而有關家鄉記憶的信息，在同鄉群體中口耳相傳的速率也(yě)快(kuài)，一(yī)旦打開缺口，口碑傳播帶來的營銷效應，要比鑽展、直通車、SEM推廣強得多。而食品類的日常商(shāng)品，複購率較高。隻要有一(yī)定數量的回頭客，特色農副産品電商(shāng)就(jiù)有望盈利。
√賣給有地方風物愛好(hǎo)(hǎo)的嘗鮮者。特色農副産品的口味，首先不一(yī)定爲每個人(rén)喜愛，再次，嘗試新(xīn)鮮事(shì)物是大衆消費者所抗拒的，因爲期間隐含着風險成本，但(dàn)網絡世界不乏嘗鮮者。吃貨群體，最有可能(néng)出現敢于嘗鮮的人(rén)。找到他們，成爲社群的一(yī)份子(zǐ)，通過他們的認可，再經由他們進行主動傳播。吃貨不僅能(néng)吃，大部分(fēn)也(yě)熱衷于曬美食，喜歡在各種美食社群上(shàng)抱團，在飲食上(shàng)對周圍親友的影響力也(yě)較大。因此，如(rú)能(néng)借助吃貨的力量，形成核心消費群體，輻射的潛在消費群也(yě)十分(fēn)可觀。
農村(cūn)做電商(shāng)，誰投資？
電商(shāng)有風險，投資需謹慎。盡管近年來農民(mín)的人(rén)均可支配收入在數據上(shàng)逐年攀升，但(dàn)實際情況是，以農民(mín)群體現有的收入，抵禦風險能(néng)力太差。另外，農民(mín)群體也(yě)缺乏商(shāng)業運作(zuò)經驗和能(néng)力。雖然有類似以羊絨制品跻身(shēn)“百強電子(zǐ)商(shāng)務縣”的河(hé)北清河(hé)，依靠電商(shāng)大戶高收入的帶動，逐漸形成了(le)電商(shāng)風氣的事(shì)例。但(dàn)清河(hé)早在觸電之前，已經形成了(le)産業集群，上(shàng)下(xià)遊産業鏈俱全，這也(yě)是清河(hé)羊絨制品電商(shāng)能(néng)取得成功的原因。
對于那些(xiē)沒有産業集群優勢，也(yě)沒有地方能(néng)人(rén)可以帶路(lù)的鄉鎮，依靠集體的力量相對來說比較可行。農村(cūn)合作(zuò)社牽頭，在自願自發的原則下(xià)，通過集體合資，籌建電商(shāng)運營團隊，集體分(fēn)擔風險。或者以集體名義，與第三方電商(shāng)公司洽談合作(zuò)。農合社負責組織收購，控制特色農副産品質量，确保供貨，電商(shāng)公司負責運營銷售。如(rú)此一(yī)來，特色農副産品因非标準化(huà)規模化(huà)生(shēng)産，可能(néng)導緻的産量跟不上(shàng)銷量的問題，也(yě)能(néng)有效解決。然而無論哪一(yī)種模式都離不開地方政策的扶持與引導。而地方政府在該模式裏，扮演的既要引導又不能(néng)介入過多的角色，頗爲考驗。
農村(cūn)做電商(shāng)，在哪賣？
現有的生(shēng)鮮電商(shāng)，絕大部分(fēn)都采取了(le)自建平台+第三方平台的1+N模式。農副産品電商(shāng)，自建平台基本不現實。除了(le)自建平台需要有專業技術團隊外，日益高企的網絡推廣費用，使得流量的獲取成本持續上(shàng)漲，是最大的制約因素。當前中國互聯網的流量入口基本上(shàng)被BAT三家把持，所有的行業和企業在線上(shàng)都要分(fēn)一(yī)杯羹，僧多粥少的局面很難緩解。我所在的企業，網絡推廣渠道豐富，官網、天貓、微信、廣點通投放(fàng)、論壇、社群，可以明顯感受到的是，今年的流量獲取成本比前兩年增長了(le)近30%，沒有一(yī)定的利潤空間，根本沒法做。而這隻是流量獲取環節，還沒有考慮轉化(huà)率的問題。
初涉電商(shāng)，風險抵抗能(néng)力較弱的農村(cūn)經濟體，光淘寶流量獲取所需的直通車、鑽展、活動促銷，都是一(yī)筆不菲的投入，百度和騰訊這兩大流量入口的購買恐怕早就(jiù)是農村(cūn)經濟體不能(néng)承受之重了(le)。要知道，如(rú)今淘寶天貓最好(hǎo)(hǎo)的創業時機已經過去，流量獲取成本持續走高的趨勢也(yě)無法避免。農村(cūn)經濟體做電商(shāng)，集中人(rén)力物力，做好(hǎo)(hǎo)淘寶天貓足矣。
