盤點：電商(shāng)大賣家的20個共同特征 - 南(nán)京電子(zǐ)商(shāng)務協會

(中國電子(zǐ)商(shāng)務研究中心訊)幸福的家庭原因差不多，但(dàn)不幸福的家庭，卻各有各的不幸，開網店(diàn)也(yě)大抵如(rú)此。不過，如(rú)果你屬于“不幸”的一(yī)類，那不妨學學那些(xiē)“幸福的家庭”，看看它們是如(rú)何經營的？
　　我曾經反複的強調過兩點：
　　1丶凡是大賣家所共有的特征，而你沒有，一(yī)定要去留意，看看是不是要有，如(rú)何才能(néng)有？
　　2丶凡是大賣家所不具備的特征，而你卻有，你得想想爲什(shén)麽，是否需要去除？
　　大賣家共有的特征，大緻有以下(xià)20條：
　　1丶産品專注，主題明确。這一(yī)點不要拿優衣庫和無印良品說事(shì)兒，要成爲這樣的大牛非一(yī)日之功，瘋狂擴張品類的操作(zuò)難度絕非你所能(néng)想象。
　　2丶産品深度豐富，也(yě)是爲了(le)凸顯專注和專業。
　　3丶大店(diàn)頁面水準高，色調貫穿，品牌調性十分(fēn)明顯。頁面的好(hǎo)(hǎo)看僅僅是表象，重點在于考究的細節能(néng)給消費者強大的信心。
　　4丶大賣家對首頁的重視程度超出很多看官的想象。很多人(rén)認爲關聯銷售來自詳情，其實是來自首頁。首頁也(yě)是消費者判斷賣家水準的最重要依據。
　　5丶首頁長度較長。不讓消費者費事(shì)點擊各個闆塊二級頁面才對你産生(shēng)模糊的認知，而是一(yī)步到位解決消費者的整體認知。
　　6丶詳情頁比較長。目的的留住消費者，傳遞更多的感性和理(lǐ)性賣點，更多的場景帶入，更多的對比和解釋，顯示專業和細膩。
　　7丶主推非常明确。主推的主題和主推的單品都非常明确，适度引導，其他單品的購買決定則完全交由消費者自行決定，不太可能(néng)件件單品都有促銷活動。
　　8丶促銷活動主題簡潔。一(yī)家店(diàn)鋪的促銷主題隻有一(yī)個，不會是大活動套小活動，小活動套小小活動。
　　9丶客單價比行業均價要高50%左右。核心消費群體的品質追求大于價格追求，20%的消費人(rén)群貢獻了(le)80%的交易額，而不是80%的消費人(rén)群貢獻了(le)80%的交易額。
　　10丶大店(diàn)鋪買家的等級中，五星和鑽級占比較同行高，原因同上(shàng)一(yī)條。
　　11丶大賣家的靜默成交占比相對小賣家要高很多。核心的消費人(rén)群購物講求效率，并且比較自信，他們的内心大緻是說“以我的信息收集能(néng)力和判斷力，可以下(xià)單了(le)”，或者說“以我的信息收集能(néng)力和判斷力，還是沒有辦法做決定，那麽，不是我的問題，是這個店(diàn)鋪不靠譜，我得換一(yī)家店(diàn)”。即便咨詢，也(yě)是三兩句話就(jiù)下(xià)單了(le)，不會一(yī)直在那裏和你可愛的客服親來親去的。
　　12丶首頁在比較明顯的位置一(yī)定有旺旺咨詢模塊，而且可能(néng)在靠前的位置和靠後的位置各出現一(yī)次，目的是方便消費者随時發起咨詢。
　　13丶大賣家更加喜歡鑽展。鑽展才是流量的開拓者，品牌的塑造者。直通車就(jiù)跟鍾點工一(yī)樣着急。
　　14丶大賣家不一(yī)定會給一(yī)堆贈品，即便給，也(yě)不會明示。明示了(le)，還給什(shén)麽驚喜？沒有驚喜，還傳播個球？
　　15丶大賣家的老客戶營銷極其溫和丶節制丶隐忍。
　　16丶店(diàn)鋪首頁的腔調大文案是必須要有的。這是傳遞消費心情的重要途徑，普通店(diàn)鋪遇上(shàng)文藝範，那是沒有勝算(suàn)的，尤其是非标類産品。
　　17丶大店(diàn)鋪的形象統一(yī)性幾乎做到了(le)極緻，這也(yě)不僅僅是爲了(le)好(hǎo)(hǎo)看，而是給消費者細緻丶專業的感覺。
　　18丶大店(diàn)的老闆是懂電商(shāng)的，這就(jiù)是俗稱的“一(yī)把手電商(shāng)”。這也(yě)是目前大店(diàn)共有的特征。
　　19丶大店(diàn)的包裝形象和品質，比一(yī)般的店(diàn)鋪起碼高出幾條街。拆開包裹的那一(yī)刻，才是購物流程真正對接消費者預期的關鍵時刻。
　　20丶大店(diàn)的核心人(rén)員愛閱讀，或者愛讀書丶或者愛看電影丶或者愛聽音(yīn)樂丶或者愛攝影，或者都愛。做電商(shāng)，得愛點藝術。藝術關乎人(rén)心，不懂人(rén)心，還做什(shén)麽電商(shāng)零售？以上(shàng)所列20條，僅爲其中一(yī)小部分(fēn)，都是比較容易反思明白和達成的，希望對部分(fēn)讀者有用。