近日，萬科宣布新(xīn)推萬科購房(fáng)中心和線上(shàng)經紀人(rén)平台“萬享會”，兩者結合，在房(fáng)地産行業試水O2O(OnlinetoOffline)模式。

萬科有關負責人(rén)昨日向南(nán)都記者解釋，萬科年初起一(yī)直在強調互聯網思維，此舉是各地營銷創新(xīn)的一(yī)些(xiē)動作(zuò)，也(yě)是大勢所趨。今年房(fáng)地産大勢之下(xià)要有一(yī)些(xiē)新(xīn)的動作(zuò)，包括客戶消費習慣和互聯網思維都要加快(kuài)步伐跟上(shàng)。

銷售端口兩極變三極

昨日，萬科負責購房(fáng)中心運營的有關負責人(rén)向南(nán)都記者介紹，與傳統的單項目銷售大廳不同的是，萬科購房(fáng)中心通過整合的方式，集合了(le)在成都的13個在售項目以及南(nán)充、海南(nán)等外地萬科項目，以高科技設備向買家展示，并且可以在現場或線上(shàng)進行交易。未來還将提供更多萬科全國甚至全球項目的購買服務。

另一(yī)個新(xīn)型營銷模式———線上(shàng)經紀人(rén)平台，又名“萬享會”，是一(yī)款基于微信平台的全民(mín)互動營銷工具，任何人(rén)均可注冊成爲萬科線上(shàng)經紀人(rén)，通過推薦客戶購買萬科項目從而獲取傭金(jīn)，不同類型的項目所能(néng)得到的傭金(jīn)比例不同。萬享會包括兩個重要功能(néng)，一(yī)個是“全民(mín)經紀人(rén)”，即鼓勵注冊人(rén)推薦客戶購買萬科項目；一(yī)個是 “分(fēn)享達人(rén)”，即鼓勵注冊人(rén)對萬科信息進行傳播，并從中發現意見領袖和潛在的客戶需求。

“這個模式有着顯著的必要性、緊迫性。萬科購房(fáng)中心的設立，本質上(shàng)就(jiù)是盡可能(néng)地運用萬科自有資源，充分(fēn)滿足客戶需求，”上(shàng)述萬科人(rén)士向南(nán)都記者介紹，房(fáng)地産行業正在逐漸從賣方市(shì)場向買方市(shì)場轉變，從前地産企業主要是擁有項目資源，而通過這一(yī)模式，還将整合經紀人(rén)所代表的客戶資源。他認爲，通過對線上(shàng)經紀人(rén)模式的管理(lǐ)，萬科将與潛在客戶接觸的觸點運用互聯網變爲無限多個，是順應市(shì)場的行爲。

萬享會總工程師如(rú)是向南(nán)都記者介紹稱，萬享會實現的是運用互聯網工具，解決如(rú)何尋找客戶、發現生(shēng)意機會的問題。而購房(fáng)中心則是尋找客戶、發現生(shēng)意機會後，線下(xià)進行整合的接待、服務、轉化(huà)的場所。

在萬科看來，這一(yī)新(xīn)模式出台，将應對樓市(shì)低(dī)迷，對行業産生(shēng)一(yī)定的影響。舉例而言，行業銷售端口的利益分(fēn)配有可能(néng)會發生(shēng)變化(huà)，從原來的開發商(shāng)、代理(lǐ)公司兩極，轉變爲三部分(fēn)：“項目資源擁有者”——— 開發商(shāng)、“專業能(néng)力擁有者”———代理(lǐ)公司、“客戶資源擁有者”———經紀人(rén)。加強資源整合，提高效率。

“但(dàn)總體來說，影響是有限的。代理(lǐ)公司在銷售上(shàng)的專業能(néng)力始終存在，這是行業合作(zuò)的基礎，也(yě)将持續下(xià)去而不會發生(shēng)改變，”萬科有關負責人(rén)顯得審慎樂觀，稱購房(fáng)中心及萬享會的工作(zuò)模式，實質上(shàng)還是爲共同的業績尋找增量，這是雙赢的結果。同時，萬享會并不僅是一(yī)個工具，而是一(yī)個平台，平台的意義就(jiù)在于不是某一(yī)方的獨自運作(zuò)，而是開放(fàng)端口、充分(fēn)合作(zuò)，尋找共赢。

營銷新(xīn)時代來臨

“萬科在房(fáng)産行業一(yī)直處于引領位置，推出這兩種模式不在于量，而在于質，”中國綜合開發研究院旅遊與地産研究中心主任宋丁接受南(nán)都記者采訪時表示，這是幾年前就(jiù)進行了(le)探索，然後現在進行嘗試。

同創咨詢研究總監張宏偉接受南(nán)都記者采訪時表示，房(fáng)企普遍存在庫存積壓問題，急需尋找庫存去化(huà)的渠道，同時，市(shì)場也(yě)存在部分(fēn)短期内亟需購房(fáng)的群體，但(dàn)是這部分(fēn)人(rén)分(fēn)布較爲零散。萬科大刀闊斧整合營銷團隊，與全民(mín)經紀人(rén)“零”接觸，可以快(kuài)速争奪亟需購房(fáng)人(rén)群的市(shì)場，最大限度地對差異化(huà)大的購房(fáng)群體産生(shēng)影響。

事(shì)實上(shàng)，行業内亦有綠城、花樣年等數家知名房(fáng)産上(shàng)市(shì)公司推出“全民(mín)經紀人(rén)”的營銷策略。不少地産電商(shāng)平台也(yě)推出了(le)“全民(mín)經紀人(rén)”網絡營銷模式。目前營銷手段較爲“吸睛”的還有恒大典型的“民(mín)生(shēng)策略”，以量取勝，快(kuài)速銷售，全年有樓可售，強調民(mín)生(shēng)與薄利多銷。萬達啓用移動商(shāng)務營銷模式等。綠地在一(yī)些(xiē)商(shāng)用物業的經營上(shàng)采用委托經營模式，即簽訂統一(yī)經營協議，保證15年租金(jīn)回報100%。

“大品牌房(fáng)企會陸續大膽嘗試各種新(xīn)模式。也(yě)會花費一(yī)定成本去結合互聯網鋪設新(xīn)渠道。”同策張宏偉告訴南(nán)都記者，新(xīn)模式短期肯定會有銷售帶來一(yī)定的效應，産生(shēng)積極成果。不過從企業發展層面看，花錢投資建設渠道，還是企業中長期戰略的考慮。從長期看對推進庫存消化(huà)、企業中長期布局都有益處。