根據業内不完全統計，2012年全年保險行業包括網銷、電銷在内的新(xīn)渠道保費收入已超700億元，雖然目前網銷占比僅約20%左右，但(dàn)多家公司表示網銷業務增速超過100%，超過電銷成爲成長最快(kuài)的渠道。未來三至五年，網銷甚至可能(néng)占據新(xīn)渠道半壁江山。
但(dàn)随着網銷業務蓬勃發展，争議與擔憂也(yě)越來越多。目前，除了(le)《保險代理(lǐ)、經紀公司互聯網保險業務監管辦法（試行）》之外，尚無針對保險公司通過互聯網銷售保險的指導性文件。近日，有接近監管層人(rén)士告訴記者，目前正在加緊研究針對互聯網保險業務的監管規定，相關規定可能(néng)2013年正式出台。
3天完成億元保費
2012年12月(yuè)(yuè)3、4、5、12日4天， 國華人(rén)壽三款“短期投資理(lǐ)财”型保險産品，在淘寶網理(lǐ)财平台共售出5006件，銷售額1.16億元，其中前三天保費已逾億元。這是一(yī)家年保費收入在壽險業中排名20之外的壽險公司。
即便通過成熟的個險、銀保等傳統渠道，一(yī)個中小型壽險公司要完成億元保費一(yī)般也(yě)至少需5天左右。
國華人(rén)壽總裁付永進說，該公司2011年才設立電子(zǐ)商(shāng)務部門，主要是輔助傳統渠道進行營銷出單，2012年12月(yuè)(yuè)進行的網絡營銷主要目的是嘗試，沒想到網絡平台的威力如(rú)此之大。而且，由于網銷主要是主動式購買，猶豫期退保率僅3.6%，遠低(dī)于銀保和個險渠道。
并不是所有網銷嘗試都會如(rú)此成功，不少業内人(rén)士坦言，網站(zhàn)點擊率要轉化(huà)成成交率并不容易。
國華人(rén)壽信息技術副總監趙岩總結認爲，此次壽險網銷取得突破主要在于幾點，一(yī)是選擇了(le)合适的保險産品，并将保險産品形态、購買流程設計得簡單易懂；二是“流量爲王”，通過網購流量最大的淘寶網平台進行銷售，有利于短時期積聚大量意向客戶。
以此次銷售量最大的金(jīn)鑰匙1号爲例，與傳統的萬能(néng)險産品相比，其弱化(huà)了(le)賬戶組合管理(lǐ)功能(néng)，省去了(le)“現金(jīn)價值”、“賬戶管理(lǐ)”等較爲艱澀難懂的保險術語，解釋起來簡單明了(le)。
淘寶網新(xīn)業務總經理(lǐ)袁雷鳴介紹，目前網絡客戶對于保險産品的需求不是沒有，而是需要保險公司根據客戶需求量身(shēn)定制。例如(rú)，華泰财險在淘寶網推出的退貨運費險，雖然每單最低(dī)才5角錢，但(dàn)目前每天保費也(yě)有百萬元之巨。
迄今，已有包括中國人(rén)保、太保、平安、中國人(rén)壽、大地财險、陽光财險、泰康人(rén)壽、國華人(rén)壽等在内的超過40家保險公司試水保險網銷。 “三馬”聯合組建的“衆安在線”财産保險有限公司也(yě)在監管審批之中。
中國太保、中國太平2012年相繼設立了(le)太平洋保險在線服務科技有限公司、太平電子(zǐ)商(shāng)務有限公司。目前，包括人(rén)保财險、中國太保、平安車險、大地财險在内的保險公司均設立了(le)專門的網銷平台。
例如(rú)太平洋保險在線服務科技有限公司副總經理(lǐ)林砺介紹，2012年8月(yuè)(yuè)專設了(le)太保在線商(shāng)城，同時完成車險電銷号碼和網銷地址的合并。目前，太保在線設有在線銷售部，負責太保網銷業務，坐席已有約350人(rén)。 她表示，太保新(xīn)渠道增速不會低(dī)于行業增長速度，在整個保險業務重點占比也(yě)會不斷攀升。
在平安産險副總經理(lǐ)盧躍看來，随着網民(mín)增加和智能(néng)手機推廣，網絡和手機終端銷售正在顯示出強大生(shēng)命力。以平安産險爲例，2012年至今網銷保費收入30多億元，比2011年的10多億元增長一(yī)倍，增速快(kuài)于車險電銷保費增速。
爲應對這一(yī)趨勢，平安2013年将把營銷費用中的一(yī)半用于網絡和移動營銷，而以前這一(yī)比例爲三分(fēn)之一(yī)。前不久新(xīn)渠道手機營銷組織架構方案剛獲平安集團通過，目前正在進行組織架構搭建和招兵買馬階段。
掣肘：盈利模式不清晰
目前保險公司的網銷模式主要有兩種：一(yī)是自建網站(zhàn)銷售，如(rú)平安、太保、大地财險等均已建立了(le)與普通官網相分(fēn)離的網銷平台；二是通過第三方網絡平台進行直銷，或通過網上(shàng)第三方保險經紀機構代銷。
總體來說，網絡銷售成本較其他渠道要低(dī)。前期投入包括IT投入、團隊建設，中後期成本主要包括後援支持費用、網絡通訊費用、保單寄送費用、單證費用、設備折舊等。
一(yī)般而言，網絡銷售成本總體費用率約爲12%左右，若使用電子(zǐ)化(huà)保單，費用率可再降一(yī)兩個百分(fēn)點，而個人(rén)代理(lǐ)渠道的費用率約爲28%，是網絡銷售渠道的2.3倍。例如(rú)，此次國華人(rén)壽在和淘寶網的合作(zuò)費用成本，隻有千分(fēn)之二。
即便如(rú)此，迄今網絡銷售還沒有一(yī)個清晰的盈利模式，保費規模和效益尚小。
付永進認爲，第三方網絡平台的巨大流量對于保險銷售的帶動，是自建網絡很難達到的。但(dàn)也(yě)有人(rén)認爲，雖然相較于第三方合作(zuò)，自建網站(zhàn)短期投入高，但(dàn)随着續保占比提高，成本攤薄，優勢會凸顯。
一(yī)位長期從事(shì)新(xīn)渠道業務的保險業資深人(rén)士表示，不管哪種模式，其業務占比應該保持合理(lǐ)，例如(rú)現在有些(xiē)公司網銷業務代銷保費占比過大，大量客戶核心數據依賴第三方機構，仍然沒有擺脫傳統模式中由于數據缺失造成的話語權不高的地位，後期業務發展易受到限制。還有一(yī)種現象是，有公司爲了(le)推動網銷業務發展，會将自己的電銷渠道、傳統渠道的業務通過網絡方式承保。當網銷發展加快(kuài)，公司各渠道之間的協調就(jiù)會成爲問題。
上(shàng)述人(rén)士認爲，網銷渠道的發展并不簡單是将産品放(fàng)到網絡上(shàng)進行銷售，而是需要公司高層有決心和勇氣，在公司内部配套進行渠道流程改革。
目前網絡上(shàng)産品賣得最好(hǎo)(hǎo)的是車險，以及意外險、較簡單的定期壽險、理(lǐ)财保險等标準化(huà)程度高、剛性需求較強的産品。林砺認爲，長期壽險産品比較複雜，在網上(shàng)要完成全流程的銷售還是比較困難，目前也(yě)在嘗試網電融合線上(shàng)線下(xià)渠道融合，促進複雜産品的銷售。
大地财險網銷籌備組成員楊波認爲，網銷保險是對傳統經營思路(lù)的一(yī)個巨大挑戰，以往産險銷售是“推”的方式，即可以通過代理(lǐ)人(rén)或者經紀公司推銷産品，而網銷則更多地是“拉動”方式，即需要通過設計切中消費者需求的産品、通過良好(hǎo)(hǎo)的包裝，吸引客戶前來購買。
空白地帶
網銷保險引發的擔憂和討(tǎo)論也(yě)與日俱增。例如(rú)，通過網絡跨區域銷售保險産品是否可行？什(shén)麽樣的産品适合網上(shàng)銷售？保戶的資金(jīn)安全如(rú)何保證？傳統銷售規範和流程如(rú)何與網絡銷售模式對接？
目前可作(zuò)參考的規定主要是《保險公司管理(lǐ)規定》和《保險代理(lǐ)、經紀公司互聯網保險業務監管辦法（試行）》兩項規定，2011年4月(yuè)(yuè)發出的《互聯網保險業務監管規定（征求意見稿）》目前正在研究中。
由于前述規定均未針對保險公司網上(shàng)銷售模式明确說明，甚至一(yī)些(xiē)保監局官員對于保險公司能(néng)否通過網絡跨區域銷售保險，也(yě)存在不同意見。
